Luis Maria Huete

Varför organisationer samarbetar med Luis Maria Huete

• Han tillför en namngiven, strukturerad metodik, Clienting, som ger ledningsgruppen ett gemensamt språk för kundsegmentering, anpassning av affärsmodeller och ekonomi kring tjänsteutbudet. Det är ett sällsynt ramverk för kundstrategi som både har en akademisk förankring och fyra decennier av tillämpning i styrelserummen.
• Han har lett ledningsmöten utanför kontoret i mer än 800 företag i 70 länder, däribland Banco Santander, BBVA, Telefónica, Coca-Cola, Repsol och ISS. Arbetet är inriktat på genomförande: omstrukturering av organisationen, samordningsmekanismer och den operativa modellen bakom en strategi.
• Hans doktorsavhandling om strategier för affärsbankstjänster utsågs till 1988 års bästa avhandling av Decision Sciences Institute. Samma analytiska disciplin märks i hur han behandlar kundlönsamhet som ett operativt problem, inte ett marknadsföringsproblem.
• Han har undervisat inom Harvard Business Schools program Achieving Breakthrough Service och Advanced Management, parallellt med sin professur vid IESE. Denna kombinerade plattform ger en ledande publik förtroende för att ramverken har testats under press i seriösa akademiska och företagsmässiga sammanhang.
• Han talar flytande engelska och spanska och har erfarenhet av styrelsearbete i Europa, Latinamerika och Asien. För multinationella team som behöver en enhetlig röst när det gäller kundstrategi över olika regioner är en sådan bredd verkligen sällsynt.

Biografiska höjdpunkter

• Professor i verksamhetsledning, information och teknik vid IESE Business School, anställd sedan 1982.
• DBA, Boston University. Fulbright-stipendiat. Doktorsavhandlingen om strategier för affärsbanktjänster utsågs till årets bästa avhandling 1988 av Decision Sciences Institute.
• Författare till tretton böcker om ledarskap, däribland Clienting, Service Management, Leading for the Common Good (2015), 50 Leaders Who Made History (2017) och Leadership and Governance (2025).
• Medverkar som lärare i Harvard Business Schools ledarutbildningar Achieving Breakthrough Service och Advanced Management.
• Regelbunden skribent i Harvard Deusto Business Review och Expansion.
• Ordförande i Makros och Instituto de Capital Humanos rådgivande nämnd. Styrelseledamot i Altia, Instituto Gobernanza y Sociedad samt International Academy of Management.

Biografi

Kundlönsamhet är i första hand ett operativt problem, inte ett marknadsföringsproblem. De flesta företag kan inte med någon precision säga vilka av deras kunder som genererar den marginal som finansierar resten av verksamheten, eller hur servicemodellen skulle behöva förändras om de kunde. Det är den frågan som Huete har ägnat fyra decennier åt att ställa till ledningsgrupper.

Hans ramverk, Clienting, ger ledningsgruppen ett strukturerat sätt att arbeta med den frågan. Det går igenom segmentering, anpassning av affärsmodellen, tjänstemix, implementering och resultatmätning, och behandlar kundstrategin som en samordnad uppsättning operativa beslut snarare än en varumärkesövning. Metodiken är dokumenterad i tretton böcker och har testats inom ledarskapsprogrammen vid IESE Business School och Harvard Business School, där Huete har undervisat i kurserna ”Achieving Breakthrough Service” och ”Advanced Management”.

Den akademiska grunden är gedigen. Hans doktorsavhandling om servicestrategi inom affärsbanker utnämndes till årets bästa avhandling 1988 av Decision Sciences Institute, och han innehar en professur vid IESE som han har haft sedan 1982. Utöver detta har han lett ledningsseminarier i mer än 800 företag i 70 länder, däribland Banco Santander, BBVA, Telefónica, Coca-Cola, Repsol och ISS. Han är ordförande i Makros rådgivande nämnd och i Instituto de Capital Humano, och skriver regelbundet för Harvard Deusto Business Review och Expansion.

Det som en ledningsgrupp får är ett praktiskt vokabulär för kundstrategi och en facilitator som har sett flera hundra ledningsgrupper försöka införa den. Samtalen han leder handlar sällan om idéer. De handlar om vad man ska sluta göra, vilka kunder man ska organisera verksamheten kring och hur man anpassar verksamhetsmodellen efter svaret.

Viktiga föreläsningsämnen

• Kundorientering och kundstrategi
• Tjänstehantering och tjänsteekonomi
• Strategi genomförande och utformning av verksamhetsmodeller
• Företagskultur och samordning inom ledningsgruppen
• Ledarskap och styrning
• Övergångar i familjeföretag
• Kundlojalitet och lönsamhet

Perfekt för

• VD:ar, CCO:er och CMO:er som granskar kundsegmentering och den underliggande tjänsteekonomin.
• Styrelser och ledningsgrupper som genomför en strategiuppdatering eller omformar verksamhetsmodellen efter en fusion.
• Ledningsgrupper som samlas utanför kontoret och behöver en strukturerad extern facilitator för kundstrategi och genomförande.
• Ägare och styrelser i familjeföretag som hanterar styrning och successionsplanering parallellt med en kommersiell ompositionering.

Resultat för deltagarna

• Ett fungerande vokabulär för kundorientering, segmentering, tjänstemix och sambandet mellan kundlojalitet och rörelsemarginal.
• En tydligare bild av vilka kundsegment organisationen faktiskt är uppbyggd för att betjäna på ett lönsamt sätt, och vilka den inte är det för.
• En strukturerad bild av klyftan mellan den uttalade strategin och det operativa genomförandet, samt var samordningsmekanismerna bryter samman.
• Konkreta exempel hämtade från ledningsmöten med europeiska och latinamerikanska multinationella företag om hur ledningsgruppen tar ansvar för kundstrategin.
• En referenslista med böcker och ramverk som teamet kan använda efter sessionen för att fortsätta arbetet internt.