Luis Maria Huete

Warum Unternehmen mit Luis Maria Huete zusammenarbeiten

• Er bringt eine benannte, strukturierte Methodik mit – „Clienting“ –, die einem Managementteam eine gemeinsame Sprache für die Kundensegmentierung, die Ausrichtung des Geschäftsmodells und die Wirtschaftlichkeit des Dienstleistungsmixes bietet. Es handelt sich um ein seltenes Rahmenwerk für Kundenstrategien, das sowohl auf einer akademischen Grundlage basiert als auch seit vier Jahrzehnten in den Vorstandsetagen angewendet wird.
• Er hat in mehr als 800 Unternehmen in 70 Ländern Offsite-Sitzungen für Führungskräfte moderiert, darunter Banco Santander, BBVA, Telefónica, Coca-Cola, Repsol und ISS. Die Arbeit ist umsetzungsorientiert: Neugestaltung der Struktur, der Koordinationsmechanismen und des Betriebsmodells hinter einer Strategie.
• Seine Doktorarbeit über die Dienstleistungsstrategie im Geschäftsbankwesen wurde vom Decision Sciences Institute zur besten Dissertation des Jahres 1988 gekürt. Dieselbe analytische Disziplin zeigt sich in der Art und Weise, wie er die Kundenrentabilität als betriebliches und nicht als marketingbezogenes Problem behandelt.
• Neben seiner Professur an der IESE hat er im Rahmen der Programme „Achieving Breakthrough Service“ und „Advanced Management“ an der Harvard Business School unterrichtet. Diese kombinierte Plattform vermittelt Führungskräften die Gewissheit, dass die Rahmenkonzepte in anspruchsvollen akademischen und unternehmerischen Kontexten auf Herz und Nieren geprüft wurden.
• Er spricht fließend Englisch und Spanisch und verfügt über Erfahrung auf Vorstandsebene in Europa, Lateinamerika und Asien. Für multinationale Teams, die eine einheitliche Stimme in der Kundenstrategie über alle Regionen hinweg benötigen, ist eine solche Bandbreite wirklich selten.

Wichtige Stationen seiner Laufbahn

• Professor für Betriebswirtschaft, Information und Technologie an der IESE Business School, seit 1982 Mitglied der Fakultät.
• DBA, Boston University. Fulbright-Stipendiat. Seine Doktorarbeit über die Dienstleistungsstrategie im Geschäftsbankwesen wurde 1988 vom Decision Sciences Institute als beste Dissertation des Jahres ausgezeichnet.
• Autor von dreizehn Managementbüchern, darunter „Clienting“, „Service Management“, „Leading for the Common Good“ (2015), „50 Leaders Who Made History“ (2017) und „Leadership and Governance“ (2025).
• Lehrender in den Executive-Programmen „Achieving Breakthrough Service“ und „Advanced Management“ der Harvard Business School.
• Regelmäßiger Autor für die „Harvard Deusto Business Review“ und „Expansion“.
• Vorsitzender des Beirats von Makro und des Instituto de Capital Humano. Vorstandsmitglied von Altia, des Instituto Gobernanza y Sociedad und der International Academy of Management.

Biografie

Die Kundenrentabilität ist in erster Linie ein operatives Problem und erst in zweiter Linie ein Marketingproblem. Die meisten Unternehmen können nicht genau sagen, welche ihrer Kunden die Marge erwirtschaften, die den Rest des Geschäfts finanziert, oder wie sich das Dienstleistungsmodell ändern müsste, wenn sie dies könnten. Das ist die Frage, die Huete seit vier Jahrzehnten den Führungsteams vorlegt.

Sein Rahmenkonzept „Clienting“ bietet einer Geschäftsleitung einen strukturierten Ansatz zur Bearbeitung dieser Frage. Es umfasst die Schritte Segmentierung, Ausrichtung des Geschäftsmodells, Dienstleistungsmix, Umsetzung und Leistungsmessung und betrachtet die Kundenstrategie als ein koordiniertes Bündel operativer Entscheidungen und nicht als reines Markenmanagement. Die Methodik ist in dreizehn Büchern dokumentiert und wurde im Rahmen der Executive-Programme der IESE Business School und der Harvard Business School erprobt, wo Huete die Kurse „Achieving Breakthrough Service“ und „Advanced Management“ unterrichtet hat.

Die akademische Grundlage ist fundiert. Seine Doktorarbeit über die Dienstleistungsstrategie im Geschäftsbankwesen wurde vom Decision Sciences Institute zur besten Dissertation des Jahres 1988 gekürt, und er hat seit 1982 einen Lehrstuhl an der IESE inne. Darüber hinaus hat er in mehr als 800 Unternehmen in 70 Ländern Offsite-Sitzungen für Führungskräfte moderiert, darunter bei Banco Santander, BBVA, Telefónica, Coca-Cola, Repsol und ISS. Er ist Vorsitzender des Beirats von Makro und des Instituto de Capital Humano und schreibt regelmäßig für die „Harvard Deusto Business Review“ und „Expansion“.

Was ein Führungsteam erhält, ist ein Arbeitsvokabular für die Kundenstrategie und einen Moderator, der bereits mehrere hundert Führungsgremien dabei beobachtet hat, wie sie versuchen, diese umzusetzen. In den von ihm geleiteten Gesprächen geht es selten um Ideen. Es geht darum, was man unterlassen sollte, auf welche Kunden man sich ausrichten sollte und wie man das Betriebsmodell an die Antwort anpasst.

Wichtige Vortragsthemen

• Kundenorientierung und Kundenstrategie
• Servicemanagement und Serviceökonomie
• Strategieumsetzung und Gestaltung des Betriebsmodells
• Unternehmenskultur und Abstimmung im Führungsteam
• Führung und Unternehmensführung
• Generationswechsel in Familienunternehmen
• Kundenbindung und Rentabilität

Ideal für

• CEOs, CCOs und CMOs, die die Kundensegmentierung und die zugrunde liegende Dienstleistungsökonomie überprüfen.
• Vorstände und Geschäftsführungen, die eine Strategieüberarbeitung oder die Neugestaltung des Betriebsmodells nach einer Fusion vornehmen.
• Offsite-Meetings der obersten Führungsebene, die einen strukturierten externen Moderator für Kundenstrategie und -umsetzung benötigen.
• Inhaber und Vorstände von Familienunternehmen, die sich neben der geschäftlichen Neupositionierung auch mit Fragen der Unternehmensführung und Nachfolge befassen.

Lernziele für die Teilnehmer

• Ein Fachvokabular zu den Themen „Clienting“, Segmentierung, Dienstleistungsmix und dem Zusammenhang zwischen Kundenbindung und operativer Marge.
• Ein klareres Verständnis dafür, für welche Kundensegmente das Unternehmen tatsächlich darauf ausgelegt ist, profitabel zu arbeiten – und für welche nicht.
• Eine strukturierte Sicht auf die Lücke zwischen der erklärten Strategie und der operativen Umsetzung sowie darauf, wo Koordinationsmechanismen versagen.
• Konkrete Beispiele aus Offsite-Sitzungen mit Führungskräften europäischer und lateinamerikanischer multinationaler Unternehmen dazu, wie die Geschäftsleitung die Kundenstrategie mitträgt.
• Eine Auswahl an Literatur und Rahmenwerken, auf die das Team nach der Sitzung zurückgreifen kann, um die Arbeit intern fortzusetzen.