Meridith Elliott Powell
Les structures commerciales conçues pour des cycles prévisibles s’enlisent lorsque ces cycles sont rompus. Les pipelines ralentissent, les commerciaux attendent que la situation s’améliore, et la croissance dépend alors d’un marché qui pourrait ne jamais retrouver son niveau antérieur. Les dirigeants doivent trouver le moyen de maintenir la dynamique commerciale lorsque l’environnement opérationnel est une variable et non une constante.
Meridith Elliott Powell est une spécialiste en stratégie de croissance d’entreprise et une conférencière de renom qui aide les équipes commerciales et les équipes de direction à transformer les incertitudes du marché en avantage concurrentiel.
Full Profile
Pourquoi les entreprises font-elles appel à Meridith Elliott Powell ?
- Une formule en 9 étapes, issue de recherches, pour prospérer dans l'incertitude, élaborée à partir d'une étude portant sur neuf entreprises qui ont survécu depuis la fin du XVIIIe siècle à des guerres, des crises économiques et des pandémies. Ce cadre offre aux équipes commerciales et de direction un guide pratique reproductible plutôt qu'un simple message de motivation.
- Vingt-cinq ans d'expérience opérationnelle dans les secteurs bancaire, de la santé et de la finance, y compris à des postes de direction. Ses conseils trouvent un écho auprès des responsables commerciaux car ils ont été élaborés au sein même de la fonction, et non observés de l'extérieur.
- Intronisé au Speaker Hall of Fame (CPAE) de la National Speakers Association en 2022, une distinction réservée à un petit nombre de conférenciers à l'échelle mondiale. Une référence que les acheteurs reconnaissent comme un gage de qualité.
- Un corpus de travaux qui relie trois problèmes commerciaux que la plupart des organisations traitent séparément : la performance commerciale, le développement du leadership et la planification de la relève. Utile lorsqu'un commanditaire souhaite une voix unique pour un lancement commercial, un séminaire de leadership et une réunion du conseil d'administration.
Faits marquants de sa biographie
- Intronisé au Speaker Hall of Fame de la National Speakers Association (CPAE Council of Peers Award for Excellence), 2022
- Certified Speaking Professional (CSP), titre détenu par moins de 12 % des conférenciers professionnels dans le monde
- Auteur de Thrive: Strategies to Turn Uncertainty to Competitive Advantage, lauréat du prix d’or de la Nonfiction Authors Association
- Auteur de Who Comes Next? Leadership Succession Planning Made Easy et co-auteur de The Best Sales Book Ever avec Connie Podesta
- Membre du Forbes Coaching Council
- Formateur sur LinkedIn Learning, notamment pour le module « Personalizing Your Customer's Buying Experience »
Biographie
La plupart des guides de vente partent du principe que l'environnement opérationnel est globalement stable. Les recherches de Powell sont parties d'une prémisse inverse. Elle a étudié neuf entreprises fondées à la fin du XVIIIe siècle et au début du XIXe siècle qui ont survécu à des guerres, des dépressions, des crises financières et des pandémies, et a analysé ce que ces entreprises faisaient systématiquement et que leurs nouveaux concurrents ne faisaient pas. Le résultat est sa « Formule en 9 étapes pour prospérer dans l’incertitude », présentée dans Thrive: Strategies to Turn Uncertainty to Competitive Advantage, qui a remporté un Gold Award décerné par la Nonfiction Authors Association.
Ces recherches s’appuient sur vingt-cinq ans d’expérience opérationnelle dans les secteurs bancaire, de la santé et de la finance, y compris à des postes de direction. Ce cadre a été conçu pour les responsables commerciaux et les directeurs généraux qui ont des objectifs chiffrés à atteindre, et non pour un public intéressé par le développement du leadership. Le message pratique est simple. L'incertitude n'est pas une phase qu'il faut simplement laisser passer ; c'est la condition structurelle dans laquelle la croissance doit s'opérer, et les organisations qui l'acceptent peuvent prendre des parts de marché à leurs concurrents qui attendent encore.
L'ensemble plus large des travaux de Mme Powell étend cette thèse à des problèmes commerciaux connexes. Who Comes Next? Leadership Succession Planning Made Easy aborde le problème de la relève, dans lequel la plupart des équipes commerciales et de direction investissent trop peu jusqu'à ce qu'il devienne urgent. The Best Sales Book Ever, coécrit avec Connie Podesta, présente les comportements des vendeurs qui permettent de survivre sur des marchés volatils. Ses cours sur LinkedIn Learning, notamment « Personalizing Your Customer's Buying Experience », transposent cette approche opérationnelle dans des supports de format plus court.
Cette reconnaissance est à la hauteur de son travail. Mme Powell détient le titre de Certified Speaking Professional, siège au Forbes Coaching Council et a été intronisée au Speaker Hall of Fame de la National Speakers Association en 2022, une distinction détenue par un petit nombre de conférenciers à l’échelle mondiale et que les acheteurs utilisent comme critère de qualité lorsqu’ils commandent des discours sur la vente et le leadership.
Principaux thèmes abordés
- Stratégie commerciale sur des marchés incertains
- Croissance de l'entreprise et avantage concurrentiel
- Succession au sein de la direction et développement du pipeline
- Performance et culture des équipes commerciales
- Résilience et force mentale dans les fonctions commerciales
- Expérience client et comportement des acheteurs
Idéal pour
- Les directeurs des recettes, les directeurs commerciaux et les équipes de direction commerciale organisant des lancements de campagne de vente à l'échelle nationale ou mondiale
- PDG et équipes de direction définissant une stratégie de croissance dans un contexte de demande volatile
- Responsables RH et de la gestion des talents chargés de la succession des dirigeants dans les fonctions commerciales
- Les associations professionnelles des secteurs bancaire, des services financiers, de la santé et de la distribution
Résultats attendus
- Un cadre en neuf étapes permettant de transformer l'incertitude en source d'avantage concurrentiel, étayé par des données concrètes issues d'entreprises
- Des comportements commerciaux spécifiques que les équipes de vente peuvent adopter lorsque l'environnement macroéconomique leur est défavorable
- Une approche de la planification de la relève que les dirigeants peuvent appliquer aux dix-huit prochains mois, et non aux cinq prochaines années
- Un langage plus précis pour s'adresser aux clients lorsque les décisions d'achat sont plus lentes et plus prudentes
Conférences
Une conférence s’appuyant sur les recherches de Powell concernant les entreprises qui ont su se développer au cours de deux siècles marqués par les bouleversements, et qui se traduit par un guide pratique en matière de vente et de leadership.
Points clés à retenir :
- Les neuf comportements communs aux organisations qui leur permettent de traverser les périodes de ralentissement
- Où chercher un avantage concurrentiel lorsque le marché se contracte
- Comment inciter les équipes commerciales à agir, plutôt qu’à attendre, lorsque la situation est incertaine
Un exposé destiné aux équipes commerciales opérant sur des marchés caractérisés par un faible niveau de confiance et une forte volatilité.
Points clés à retenir :
- Le comportement des acheteurs évolue en période de crise économique et ce que les vendeurs doivent changer pour s’y adapter
- Les habitudes spécifiques des vendeurs qui distinguent les meilleurs éléments en période d’incertitude
- Conseils de coaching pour les responsables commerciaux qui mènent des entretiens sur le pipeline
Une session destinée aux équipes de direction et aux responsables RH chargés de former la prochaine génération de dirigeants commerciaux.
Points clés à retenir :
- Pourquoi la plupart des plans de succession échouent au moment où ils sont nécessaires
- Un modèle pratique pour identifier et former des successeurs au sein de l’entreprise
- Les comportements de leadership qui permettent de passer d’un poste de collaborateur individuel à un poste commercial senior