John Hall
Les acheteurs ne réagissent plus aux messages publicitaires intrusifs. Ils choisissent les marques auxquelles ils font déjà confiance avant même que la conversation commerciale ne commence. La question stratégique qui se pose aux responsables du marketing et des ventes est de savoir comment faire de cette confiance un système reproductible, et non un simple effet secondaire fortuit des investissements publicitaires.
John Hall aide les dirigeants et les équipes commerciales à développer une visibilité systématique, une relation de confiance et une rigueur en matière de contenu qui permettent à leur marque d’être la première à venir à l’esprit de l’acheteur avant même que celui-ci n’ait formulé sa décision d’achat.
Full Profile
Pourquoi les entreprises font appel à John Hall
- Il a créé deux entreprises commerciales autour du sujet sur lequel il intervient : Influence & Co., qui a développé la création de contenu en tant que fonction marketing gérée pour les cadres supérieurs, et Calendar, qui monétise l’attention que sa première entreprise a appris aux dirigeants à capter.
- Top of Mind (McGraw-Hill) propose aux équipes commerciales et marketing un modèle opérationnel concret pour marquer les esprits de décideurs spécifiques, et non un simple guide générique de création de contenu.
- Ses chroniques hebdomadaires dans Forbes et Inc., ainsi que ses contributions à la Harvard Business Review, à Fortune et à Fast Company, garantissent que ses cadres conceptuels sont testés chaque semaine en public auprès d’un lectorat composé de cadres supérieurs.
- Influence & Co. s’est classée 72e au classement Forbes des entreprises les plus prometteuses d’Amérique et a remporté le prix EY Entrepreneur of the Year dans la catégorie « Meilleure entreprise émergente » ; la méthodologie sous-jacente a donc fait ses preuves sur le plan commercial, et ne se limite pas à la portée d’une simple plateforme.
- Il fait sortir le marketing de contenu du cadre du service marketing pour l’intégrer dans les discussions entre PDG et celles portant sur le chiffre d’affaires, là où se prennent réellement les décisions d’achat liées à l’autorité de la marque.
Faits marquants de sa biographie
- Co-fondateur de Calendar, une plateforme de planification utilisée par des millions de professionnels.
- Co-fondateur et ancien PDG d’Influence & Co., l’agence de marketing de contenu classée 72e au classement Forbes des entreprises les plus prometteuses des États-Unis.
- Auteur de *Top of Mind*, publié par McGraw-Hill en 2017.
- Chroniqueur hebdomadaire pour Forbes et Inc. Collaborateur de la Harvard Business Review, de Fortune, de Fast Company, d’Entrepreneur et de Mashable.
- Lauréat du prix « Entrepreneur de l’année » d’EY (catégorie « Meilleure entreprise émergente ») et classé parmi les « 100 visionnaires » par Business Journals.
- Décrit par Inc. comme « l’une des personnalités les plus influentes des médias que vous n’ayez jamais rencontrées » et par Forbes comme un « conférencier incontournable ».
Biographie
La plupart des entreprises considèrent la visibilité de la marque comme un poste budgétaire marketing. Les acheteurs, quant à eux, la perçoivent comme la liste restreinte qu’ils avaient déjà en tête avant même que le service des achats ne lance le processus d’appel d’offres. Combler ce fossé entre la manière dont la visibilité est financée en interne et la façon dont elle est perçue en externe est le défi commercial sur lequel John Hall travaille depuis plus d’une décennie.
Top of Mind, son ouvrage publié chez McGraw-Hill, expose cette logique opérationnelle. La confiance se construit grâce à un contenu utile fourni de manière cohérente aux personnes spécifiques dont les décisions comptent, et elle se renforce au fil du temps. Ce livre n’est pas un manuel de marketing de contenu. Il s’agit d’un cadre de référence pour la visibilité des dirigeants et des entreprises, élaboré à partir de l’expérience acquise à la tête d’Influence & Co., l’agence qui a transformé cette discipline en offre structurée pour les hauts dirigeants et qui a été classée 72e dans le classement Forbes des entreprises les plus prometteuses d’Amérique.
Hall a transposé cette thèse dans une deuxième entreprise, Calendar, qui se situe de l’autre côté de l’équation. Une fois qu’un dirigeant a capté l’attention, le temps devient la contrainte. Ensemble, les deux sociétés encadrent le problème commercial abordé dans ses discours : comment devenir le nom vers lequel se tournent les acheteurs, et comment gérer la demande que cela génère.
Ses chroniques hebdomadaires pour Forbes et Inc., ainsi que ses contributions à la Harvard Business Review, Fortune, Fast Company, Entrepreneur et Mashable, permettent de maintenir ce débat au grand jour et de le valider. EY l’a nommé « Entrepreneur de l’année » dans la catégorie « Meilleure entreprise émergente ». The Business Journals l’a classé parmi ses 100 visionnaires les plus influents.
Principaux thèmes d’intervention
- Renforcer la visibilité des dirigeants et de l’entreprise
- Le contenu comme système de renforcement de la confiance
- Influence commerciale et engagement des décideurs
- Stratégie de marque «top-of-mind»
- Gestion du temps et productivité des dirigeants
- Attirer les talents grâce à la culture d’entreprise et au contenu
Idéal pour
- les directeurs marketing (CMO), les directeurs commerciaux (CRO) et les responsables de marque qui réévaluent la manière dont le contenu alimente le pipeline
- PDG et fondateurs qui souhaitent asseoir leur autorité personnelle et celle de leur entreprise sur un marché concurrentiel
- Les équipes de direction commerciale qui mesurent la confiance comme indicateur avancé du chiffre d’affaires
- Les fonctions marketing et communication au sein des services professionnels, des technologies B2B et des services financiers
Résultats attendus auprès du public
- Une définition pratique du statut de « marque de référence » et des comportements spécifiques qui le génèrent au sein de leur organisation
- Des critères précis pour déterminer quels contenus retiennent l’attention des décideurs de haut niveau et lesquels la diluent
- Une distinction plus claire entre les dépenses de marque et la contribution au chiffre d’affaires, présentée sous un angle adapté aux discussions avec la direction financière et le conseil d’administration
- Des stratégies permettant de transformer l’expertise des dirigeants en autorité publiée sans mobiliser leur temps
Conférences
Comment les dirigeants et les entreprises renforcent leur visibilité, la confiance qu’ils inspirent et leur rigueur en matière de contenu, ce qui leur permet de rester présents à l’esprit de l’acheteur tout au long du cycle de décision.
Points clés à retenir :
- Les mécanismes de la confiance en tant que système commercial reproductible, et non comme un trait de personnalité
- Comment transformer l’expertise interne en autorité externe à l’échelle de la direction
- Les habitudes spécifiques qui distinguent les marques vers lesquelles les acheteurs se tournent naturellement de celles dont on doit leur rappeler l’existence
Une analyse concrète de la manière dont les décideurs de haut niveau accordent réellement leur confiance, et comment les équipes commerciales et marketing peuvent la gagner plus tôt dans le cycle.
Points clés à retenir :
- Les signaux que les acheteurs interprètent avant même qu’un rendez-vous ne soit pris
- Comment la transparence et la cohérence constituent des atouts commerciaux
- En quoi la plupart des stratégies de prospection active se trompent sur le seuil de confiance et épuisent le pipeline
Pourquoi les équipes commerciales hautement performantes raccourcissent leurs cycles décisionnels, et quelles sont les habitudes opérationnelles qui leur permettent d’agir plus rapidement que leurs concurrents sans perdre en rigueur.
Points clés à retenir :
- Le compromis entre rapidité et qualité, repensé comme un problème de conception de système
- Le temps, un atout à gérer au niveau individuel, de l’équipe et de l’entreprise
- Où se perdent le plus d’heures dans les opérations modernes de vente et de marketing