John Hall
Los compradores ya no responden al ruido publicitario. Eligen las marcas en las que ya confían antes incluso de que comience una conversación de ventas. La cuestión estratégica para los responsables de marketing y de ingresos es cómo diseñar esa confianza como un sistema repetible, y no como un subproducto fortuito de la inversión en la marca.
John Hall ayuda a los directivos y a los equipos comerciales a desarrollar la visibilidad sistemática, la confianza y la disciplina en la gestión de contenidos que sitúan a su marca en el primer lugar en la mente del comprador, incluso antes de que este haya tomado la decisión de compra.
Full Profile
Por qué las organizaciones trabajan con John Hall
- Ha creado dos empresas comerciales en torno al tema sobre el que da charlas: Influence & Co., que amplió el contenido como una función de marketing gestionada para altos ejecutivos, y Calendar, que monetiza la atención que su primera empresa enseñó a los líderes a captar.
- Top of Mind (McGraw-Hill) ofrece a los equipos de ventas y marketing un modelo operativo concreto para dejar huella en la memoria de determinados responsables de la toma de decisiones, y no un manual genérico de contenidos.
- Sus columnas semanales en Forbes e Inc., además de sus colaboraciones en Harvard Business Review, Fortune y Fast Company, garantizan que sus marcos teóricos se pongan a prueba cada semana ante un público de altos directivos del mundo empresarial.
- Influence & Co. ocupó el puesto n.º 72 en la lista de Forbes de las empresas más prometedoras de Estados Unidos y ganó el premio EY al Emprendedor del Año en la categoría de Mejor Empresa Emergente, por lo que la metodología subyacente cuenta con una prueba comercial, no solo con el alcance de la plataforma.
- Traslada el marketing de contenidos fuera del departamento de marketing y lo integra en el diálogo entre el director general y el equipo de ingresos, que es donde realmente se toman las decisiones de compra relacionadas con la autoridad de la marca.
Aspectos destacados de su biografía
- Cofundador de Calendar, una plataforma de gestión de agendas utilizada por millones de profesionales.
- Cofundador y antiguo director ejecutivo de Influence & Co., la empresa de marketing de contenidos que ocupó el puesto n.º 72 en la lista de Forbes de las empresas más prometedoras de Estados Unidos.
- Autor de *Top of Mind*, publicado por McGraw-Hill en 2017.
- Columnista semanal de Forbes e Inc. Colaborador de Harvard Business Review, Fortune, Fast Company, Entrepreneur y Mashable.
- Galardonado con el premio «Emprendedor del Año» de EY (en la categoría de «Mejor empresa emergente») y incluido en la lista de los «100 visionarios» de Business Journals.
- Descrita por Inc. como «una de las personas más influyentes de los medios de comunicación que nunca has conocido» y por Forbes como una «ponente principal que no te puedes perder».
Biografía
La mayoría de las empresas tratan la visibilidad de la marca como una partida más del presupuesto de marketing. Los compradores la perciben como la lista de candidatos preseleccionados que ya tenían en mente antes de que se iniciara el proceso de adquisición. Cerrar esa brecha, entre cómo se financia la visibilidad internamente y cómo se consume externamente, es el problema comercial en el que John Hall lleva trabajando más de una década.
Top of Mind, su libro publicado por McGraw-Hill, expone la lógica operativa. La confianza se construye a través de contenidos útiles que se ofrecen de forma constante a las personas concretas cuyas decisiones son relevantes, y se va acumulando. El libro no es un manual de marketing de contenidos. Es un marco para la visibilidad ejecutiva y corporativa, desarrollado a partir de la gestión de Influence & Co., la agencia que convirtió esta disciplina en un producto para altos directivos y que ocupó el puesto n.º 72 en la lista de Forbes de las empresas más prometedoras de Estados Unidos.
Hall extrapoló esa tesis a un segundo negocio, Calendar, que se sitúa al otro lado de la ecuación. Una vez que un líder ha captado la atención, el tiempo se convierte en la limitación. Juntas, las dos empresas abarcan el problema comercial que abordan sus ponencias: cómo convertirse en el nombre al que recurren los compradores y cómo gestionar la demanda que ello genera.
Sus columnas semanales para Forbes e Inc., así como sus colaboraciones en Harvard Business Review, Fortune, Fast Company, Entrepreneur y Mashable, mantienen el debate en el ámbito público y lo someten a prueba. EY lo nombró «Emprendedor del Año» en la categoría de «Mejor empresa emergente». The Business Journals lo incluyó entre sus «100 visionarios más destacados».
Temas principales de sus ponencias
- Crear visibilidad ejecutiva y corporativa
- El contenido como sistema para generar confianza
- Influencia en las ventas y compromiso de los responsables de la toma de decisiones
- Estrategia de marca «top-of-mind»
- Gestión del tiempo y productividad de los directivos
- Atracción de talento a través de la cultura empresarial y el contenido
Ideal para
- directores de marketing, directores de ingresos y responsables de marca que estén reevaluando cómo el contenido impulsa el flujo de oportunidades
- Directores generales y fundadores que desean consolidar su autoridad personal y corporativa en un mercado competitivo
- Equipos de dirección de ventas que miden la confianza como indicador adelantado de los ingresos
- Departamentos de marketing y comunicación en el sector de los servicios profesionales, la tecnología B2B y los servicios financieros
Resultados para el público
- Una definición práctica del concepto de «top-of-mind» y de los comportamientos específicos que lo generan dentro de su organización
- Criterios concretos para decidir qué contenidos captan la atención de los compradores de alto nivel y cuáles la diluyen
- Una línea más clara entre la inversión en marca y la contribución a los ingresos, planteada para las conversaciones con el departamento financiero y el consejo de administración
- Tácticas para convertir la experiencia de los ejecutivos en autoridad publicada sin que ello les reste tiempo
Charlas
Cómo los líderes y las empresas consiguen la visibilidad, la confianza y la disciplina en la gestión de contenidos que les permite mantenerse en primer plano en la mente del comprador a lo largo de todo el ciclo de decisión.
Puntos clave:
- Los mecanismos de la confianza como sistema comercial repetible, no como un rasgo de la personalidad
- Cómo convertir la experiencia interna en autoridad externa a nivel ejecutivo
- Los hábitos específicos que diferencian a las marcas por las que los compradores se decantan de forma natural de aquellas que hay que recordarles
Un análisis práctico de cómo los altos responsables de la toma de decisiones conceden realmente su confianza, y cómo los equipos de ventas y marketing pueden ganársela en una fase más temprana del ciclo.
Puntos clave:
- Las señales que los compradores interpretan antes incluso de concertar una reunión
- Cómo la transparencia y la coherencia funcionan como activos comerciales
- Dónde la mayoría de las estrategias de venta proactiva calculan mal el umbral de confianza y agotan el carrito de ventas
Por qué los equipos comerciales de alto rendimiento acortan los ciclos de decisión, y cuáles son los hábitos operativos que les permiten actuar con mayor rapidez que la competencia sin perder rigor.
Puntos clave:
- La disyuntiva entre velocidad y calidad replanteada como un problema de diseño de sistemas
- El tiempo como activo gestionable a nivel individual, de equipo y de empresa
- Dónde se pierden más horas en las operaciones modernas de ventas y marketing