Kevin Kelly

Pourquoi les entreprises font appel à Kevin Kelly

• Sa méthodologie « Xceptional Execution » n’est pas un simple outil de motivation : il s’agit d’un cadre méthodologique documenté, élaboré à partir d’études de cas originales menées auprès d’entrepreneurs à forte croissance à travers le monde, qui démontre que c’est l’exécution, et non la vision, qui est le véritable moteur de la réussite commerciale.
• L’ouvrage *Do! The Pursuit of Xceptional Execution* a été salué par Tom Peters, coauteur de *In Search of Excellence*, comme étant le livre que Peters lui-même avait toujours voulu écrire – une validation concrète et nominative de la part de l’une des figures les plus citées de la littérature sur le management.
• Les cadres « Triple A » (Attention, Prise de conscience, Action authentique) et « Storytelling » fournissent aux équipes des outils concrets et reproductibles pour améliorer immédiatement leur capacité à capter l’attention, à structurer les conversations et à conclure des ventes sur des marchés où les acheteurs sont déjà sceptiques avant même le début d’un appel.
• Son parcours intersectoriel est vérifiable : il a été classé meilleur conférencier lors de la World Partner Conference de Microsoft (avec un taux de satisfaction de 92,5 %, devançant cinq autres intervenants du programme) et est régulièrement invité comme conférencier principal au Million Dollar Round Table – deux des publics professionnels les plus exigeants sur le plan commercial dans les secteurs de la technologie et des services financiers.
• Son point de départ est toujours le mode d’échec spécifique que les responsables commerciaux identifient – le fossé entre la théorie et la pratique – plutôt qu’une motivation générique ; les participants repartent avec un diagnostic précis et des outils concrets, et non avec un élan d’énergie qui s’estompe dès le lundi suivant.

Faits marquants de sa biographie

• Fondateur d’Advanced Marketing, société créée en Irlande en 1990 après une carrière marquée par des records de ventes dans les secteurs de la construction et de l’industrie manufacturière, en Irlande et à l’international
• Auteur de cinq ouvrages de gestion, dont *Do! The Pursuit of Xceptional Execution*, salué par Tom Peters, coauteur de *In Search of Excellence*
• « How? When You Don’t Know How » s’est vendu à 15 000 exemplaires en Irlande – un best-seller pour un auteur irlandais indépendant avec son premier ouvrage
• A développé la série de vidéos « Xceptional Execution » pour la communauté mondiale des partenaires de Microsoft ; classé meilleur conférencier lors de la Microsoft World Partner Conference 2015 avec un taux de satisfaction du public de 92,5 %
• Conférencier régulier au Million Dollar Round Table (MDRT), l’une des plateformes annuelles les plus sélectives au monde pour les professionnels des services financiers
• S'est adressé à des publics dans plus de 35 pays, avec parmi ses clients professionnels de renom : GE Healthcare, KPMG, Hologic, Hang Seng Bank, Lane Crawford et ICON Clinical Research

Biographie

Le problème central de la plupart des équipes commerciales n’est pas un manque de connaissances. C’est un manque de cohérence dans la mise en œuvre. Kevin Kelly, fondateur d’Advanced Marketing, a développé une méthodologie sur 30 ans autour de cette distinction : l’idée selon laquelle l’avantage concurrentiel en matière de vente et de leadership n’est pas remporté par l’équipe la plus perspicace, mais par celle qui met en œuvre des idées ordinaires avec une discipline extraordinaire.

Son cadre conceptuel, « Xceptional Execution », est issu d’une recherche structurée menée auprès d’entrepreneurs et de dirigeants du monde entier : des personnes qui ont obtenu des résultats commerciaux exceptionnels non pas grâce à une pensée originale, mais grâce à une action disciplinée et reproductible. L’ouvrage *Do! The Pursuit of Xceptional Execution* a synthétisé ces recherches et a été salué par Tom Peters, coauteur de *In Search of Excellence*, comme étant le livre que Peters lui-même avait toujours voulu écrire.

Les cadres conceptuels que Kelly utilise dans ses sessions — Triple A (Attention, Conscience, Action authentique) et Storytelling — sont conçus pour être immédiatement applicables par les équipes commerciales et de direction dès leur retour au bureau le lendemain matin. Lors de la World Partner Conference de Microsoft, il a été classé meilleur intervenant d’un programme réunissant six conférenciers, avec un taux de satisfaction du public de 92,5 %. Depuis, il a prononcé des discours d’ouverture pour le Million Dollar Round Table et devant des publics professionnels dans plus de 35 pays, dans les secteurs des services financiers, de la santé, des technologies et des services professionnels.

Basé dans l’ouest de l’Irlande, Kelly est titulaire d’un diplôme en marketing et a débuté sa carrière en battant des records de vente dans les secteurs de la construction et de l’industrie avant de fonder Advanced Marketing en 1990. Son premier ouvrage, *How? When You Don’t Know How*, s’est vendu à 15 000 exemplaires en Irlande. Ses ouvrages suivants (cinq au total) reviennent sans cesse sur la même conviction : la performance, tant au niveau individuel qu’organisationnel, est presque toujours une question d’exécution plutôt que d’ambition.

Principaux thèmes d’intervention

• Performance commerciale et exécution commerciale
• Attention et persuasion sur des marchés saturés
• Méthodologie et cadres de référence « Xceptional Execution »
• Storytelling et communication d’entreprise
• Leadership, engagement et performance d’équipe
• Esprit d’entreprise et croissance grâce à une action rigoureuse
• Communication et influence dans des environnements multiculturels

Idéal pour

• Les directeurs commerciaux et responsables commerciaux qui cherchent à combler le fossé entre la formation à la vente et les performances durables sur le terrain
• PDG et cadres supérieurs chargés de mettre en place une culture de l’exécution au sein d’équipes décentralisées ou internationales
• Les organisations de partenaires et de réseaux de distribution – en particulier dans les secteurs des technologies et des services financiers – où la performance dépend de la capacité à favoriser les comportements de vente chez des tiers
• Les associations et organisateurs de conférences s’adressant à des publics d’entrepreneurs, de professionnels des services financiers ou de la vente (y compris les communautés de type MDRT)

Résultats attendus pour le public

• Un cadre méthodologique spécifique (Triple A et Storytelling) pour structurer les entretiens de vente et capter l’attention d’acheteurs surchargés et sceptiques
• Un changement de perspective : passer d’une conception de la vente comme simple persuasion à celle d’une exécution rigoureuse, avec des pratiques spécifiques permettant de distinguer la connaissance de la mise en œuvre cohérente
• Des outils pratiques de narration pour ancrer les messages commerciaux dans des environnements distraits, multiculturels et marqués par un faible niveau de confiance
• Une vision claire des comportements et des états d’esprit spécifiques qui distinguent les équipes moyennes de celles qui agissent de manière cohérente sous pression
• Des approches pour transformer des collaborateurs désengagés et des prospects réticents en ambassadeurs actifs – fondées sur les recherches « Xceptionalists » menées par Do!