Kevin Kelly
Det centrale problem i de fleste salgsafdelinger er ikke mangel på viden. Det er mangel på konsekvent gennemførelse. Kunderne ankommer overbelastede og skeptiske, medarbejderne er i vid udstrækning demotiverede, og kløften mellem det, salgs- og ledelsesteamene ved, og det, de rent faktisk gør, går ud over de kommercielle resultater hvert kvartal. Strategien er sjældent flaskehalsen: det er evnen til at handle i overensstemmelse med den, gentagne gange og under pres.
Når forretningsresultaterne går i stå mellem strategi og gennemførelse, hjælper Kevin Kelly, grundlægger af Advanced Marketing og forfatter til *Do! The Pursuit of Xceptional Execution* (anbefalet af Tom Peters), salgs- og ledelsesteams med at lukke dette hul ved hjælp af *Xceptional Execution*-metodologien og de tilhørende rammer.
Full Profile
Hvorfor virksomheder samarbejder med Kevin Kelly
- Hans Xceptional Execution-metodologi er ikke blot et motiverende redskab – det er et dokumenteret rammeværk baseret på originale casestudier af hurtigt voksende iværksættere over hele verden, der underbygger argumentet om, at det er eksekvering, ikke vision, der er den egentlige drivkraft bag kommerciel succes.
- Do! The Pursuit of Xceptional Execution blev anbefalet af Tom Peters, medforfatter til In Search of Excellence, som den bog, Peters selv altid havde ønsket at skrive – en konkret, navngiven anerkendelse fra en af de mest citerede skikkelser inden for ledelseslitteraturen.
- Rammerne »Triple A« (Attention, Awareness, Authentic Action) og »Storytelling« giver teams konkrete, gentagelige værktøjer til straks at forbedre den måde, de tiltrækker opmærksomhed på, strukturerer samtaler og lukker handler på markeder, hvor køberne allerede er skeptiske, inden et opkald overhovedet begynder.
- Hans resultater på tværs af brancher kan dokumenteres: Han blev kåret som den bedst præsterende taler ved Microsofts World Partner Conference (92,5 % tilfredshedsscore, foran fem andre talere på programmet) og er en tilbagevendende hovedtaler ved Million Dollar Round Table – to af de mest kommercielt krævende faglige publikummer inden for teknologi og finansielle tjenester.
- Hans udgangspunkt er altid den specifikke fejlårsag, som salgsledere genkender – kløften mellem viden og handling – snarere end generel motivation; publikum går derfra med en konkret diagnose og specifikke værktøjer, ikke energi, der er forsvundet allerede den følgende mandag.
Højdepunkter i biografien
- Grundlægger af Advanced Marketing, der blev etableret i Irland i 1990 efter en karriere, hvor han satte salgsrekorder inden for bygge- og fremstillingssektorerne i Irland og internationalt
- Forfatter til fem erhvervsbøger, herunder *Do! The Pursuit of Xceptional Execution*, anbefalet af Tom Peters, medforfatter til *In Search of Excellence*
- *How? When You Don't Know How* solgte 15.000 eksemplarer i Irland – en bestseller for en uafhængig irsk forfatter med sin første bog
- Udviklede videoserien »Xceptional Execution« til Microsofts verdensomspændende partnerfællesskab; kåret som den bedste taler ved Microsoft World Partner Conference 2015 med en tilfredshedsprocent på 92,5 % blandt publikum
- Gentagne gange hovedtaler ved Million Dollar Round Table (MDRT), en af de mest eksklusive årlige platforme for fagfolk inden for finansielle tjenesteydelser på verdensplan
- Har holdt foredrag for publikum i mere end 35 lande, med navngivne erhvervskunder som GE Healthcare, KPMG, Hologic, Hang Seng Bank, Lane Crawford og ICON Clinical Research
Biografi
Det centrale problem i de fleste kommercielle teams er ikke mangel på viden. Det er mangel på konsekvent gennemførelse. Kevin Kelly, grundlægger af Advanced Marketing, har gennem 30 år udviklet en metodik baseret på netop denne skelnen: argumentet om, at konkurrencemæssig fordel inden for salg og ledelse ikke opnås af det team, der har mest indsigt, men af det team, der handler på almindelige ideer med ekstraordinær disciplin.
Hans rammeværk, Xceptional Execution, udsprang af struktureret forskning blandt iværksættere og ledere over hele verden: mennesker, der opnåede enestående kommercielle resultater, ikke gennem originalt tænkning, men gennem gentagelig, disciplineret handling. Bogen *Do! The Pursuit of Xceptional Execution* sammenfatter denne forskning og blev anbefalet af Tom Peters, medforfatter til *In Search of Excellence*, som den bog, Peters selv altid havde ønsket at skrive.
De rammer, Kelly bruger i sine sessioner – Triple A (Attention, Awareness, Authentic Action) og Storytelling – er designet til at kunne anvendes med det samme af salgs- og ledelsesteams, der vender tilbage til deres skriveborde næste morgen. På Microsofts World Partner Conference blev han kåret som den bedst præsterende taler i et program med seks talere, med en tilfredshedsscore på 92,5 % blandt publikum. Siden da har han holdt hovedtaler for Million Dollar Round Table og for erhvervspublikum i mere end 35 lande inden for finansielle tjenester, sundhedspleje, teknologi og professionelle tjenester.
Kelly bor i det vestlige Irland, har en uddannelse i markedsføring og begyndte sin karriere med at slå salgsrekorder inden for bygge- og fremstillingsbranchen, inden han grundlagde Advanced Marketing i 1990. Hans første bog, *How? When You Don’t Know How*, solgte 15.000 eksemplarer i Irland. Hans efterfølgende forfatterskab (i alt fem bøger) vender gentagne gange tilbage til den samme overbevisning: at resultater, både på individ- og organisationsniveau, næsten altid er et spørgsmål om udførelse snarere end ambition.
Vigtigste foredragstemaer
- Salgsresultater og kommerciel gennemførelse
- Opmærksomhed og overtalelse på distraherede markeder
- Xceptional Execution-metodologi og -rammer
- Storytelling og forretningskommunikation
- Lederskab, engagement og teampræstation
- Iværksætteri og vækst gennem disciplineret handling
- Kommunikation og indflydelse i multikulturelle miljøer
Ideel for
- Salgsdirektører og kommercielle ledere, der ønsker at bygge bro mellem salgstræning og vedvarende resultater i marken
- Administrerende direktører og ledende medarbejdere, der har ansvaret for gennemførelseskulturen på tværs af spredte eller internationale teams
- Partner- og kanalorganisationer – især inden for teknologi og finansielle tjenester – hvor resultaterne afhænger af at fremme tredjeparts salgsadfærd
- Foreninger og konferencearrangører, der henvender sig til målgrupper inden for iværksætteri, finansielle tjenester eller salg (herunder MDRT-lignende fællesskaber)
Resultater for målgruppen
- En navngivet ramme (Triple A og Storytelling) til at strukturere salgssamtaler og fange opmærksomheden hos overbelastede, skeptiske købere
- Et skift i perspektiv fra salg som overtalelse til salg som disciplineret udførelse – med konkrete metoder, der skelner mellem viden og konsekvent handling
- Praktiske storytelling-værktøjer til at få kommercielle budskaber til at hænge fast i distraherede, multikulturelle miljøer med lav tillid
- Klarhed over de specifikke adfærdsmønstre og tankegange, der adskiller gennemsnitlige teams fra dem, der udfører konsekvent under pres
- Metoder til at omdanne uengagerede medarbejdere og modvillige potentielle kunder til aktive fortalere – baseret på Xceptionalists-undersøgelsen fra Do!
Samtaler
Et hovedindlæg om at opbygge tillid og afslutte salg mere effektivt i et hyperforbundet, men tillidsfattigt forretningsmiljø ved hjælp af Triple A- og HERO-modellerne.
Vigtigste pointer:
- Den grundlæggende overbevisning, der adskiller Xceptional Communicators fra gennemsnitlige sælgere, og de myter, der underminerer de fleste salgssamtaler
- Triple A-modellen og HERO-modellen til at opbygge et overbevisende salgspitch
- Hvordan man opbygger en god kontakt med modvillige samtalepartnere, aflæser stemningen i rummet præcist og lytter efter historier i stedet for blot at fortælle dem
Et kursus om salg, overtalelse og forhandling, der giver teams konkrete strategier til at undgå distraktioner og overbevise skeptiske købere.
Vigtige pointer:
- Hvorfor opmærksomhed er den mest knappe kommercielle ressource, og hvordan man bevidst kan vinde den
- Hvordan man kan omdanne kritiske røster til fortalere og gå videre end rent transaktionsbaseret netværk
- Praksis med samskabelse, at lede med nysgerrighed og opbygge forretningsrelationer baseret på tillid frem for salgstale
Et hovedindlæg om ledelse, der tager fat på udfordringen med at fastholde, tiltrække og engagere talenter i en tid præget af lav tillid og mange distraktioner.
Vigtige pointer:
- Hvordan man skifter fra kommandobaseret ledelse til en Chief Caring Officer-model, der skaber ægte engagement
- Disciplinen i at lære hurtigere end forandringernes hastighed og den specifikke tankegang, der muliggør det
- Hvordan man undgår de idé-dræbere, der begrænser teamets præstationer, og hvordan man opbygger en kultur med Xceptional udførelse indefra og ud
Et hovedindlæg om ledelse baseret på Kellys egne interviews med højtpræsterende ledere og hans to årtier lange erfaring som erhvervsrådgiver.
De vigtigste pointer:
- Den tredobbelte ledelsesudfordring: den velinformerede kunde, den uengagerede medarbejder og den afkoblede leder
- Fem praktiske nøgler til at opbygge autentisk engagement og vinde teamets oprigtige opmærksomhed
- Hvordan man gennemfører en fælles vision, der bygger på værdier, og udvikler den selvbevidsthed, der kræves for at opbygge en kultur præget af stor tillid
Et hovedindlæg om motivation, iværksætterånd og personlig gennemførelseskraft til et publikum, der ønsker at præstere på et højere niveau.
Vigtigste pointer:
- Hvorfor bevidst opmærksomhed er den vigtigste forretningsmæssige investering, som enhver person eller ethvert team kan foretage
- Hvordan man kan betragte fiasko som feedback og over tid opbygge vaner, der sikrer enestående udførelse
- De praktiske trin til at fokusere på dine mest værdifulde aktiviteter og konsekvent præstere bedre end gennemsnittet
Et hovedindlæg om brugen af historier som et markedsførings- og ledelsesværktøj til at opbygge brandloyalitet og sikre, at budskaber når frem og sætter sig fast.
Vigtigste pointer:
- Den videnskabelige baggrund for, hvorfor historier virker i et miljø præget af opmærksomhedsunderskud, samt de mest almindelige fejl, der dræber engagementet
- HERO-elementerne i en historie, der forvandler en lytter til en fortaler
- Hvordan man udformer og formulerer en klar organisatorisk historie, der kan bruges konsekvent af ledere og salgsafdelinger