Kevin Kelly
El problema principal en la mayoría de los equipos comerciales no es la falta de conocimientos, sino la falta de una ejecución coherente. Los compradores llegan abrumados y escépticos, los empleados están en gran medida desmotivados, y la brecha entre lo que saben los equipos de ventas y de dirección y lo que realmente hacen lastra el rendimiento comercial cada trimestre. La estrategia rara vez es el cuello de botella: lo es la capacidad de ponerla en práctica, de forma repetida y bajo presión.
Cuando el rendimiento comercial se estanca entre la estrategia y la ejecución, Kevin Kelly, fundador de Advanced Marketing y autor de *Do! The Pursuit of Xceptional Execution* (recomendado por Tom Peters), ayuda a los equipos de ventas y de dirección a salvar esa brecha mediante la metodología «Xceptional Execution» y sus marcos de apoyo.
Full Profile
Por qué las organizaciones trabajan con Kevin Kelly
- Su metodología «Xceptional Execution» no es un mero andamiaje motivacional, sino un marco documentado basado en estudios de casos originales de emprendedores de alto crecimiento de todo el mundo, que defiende que la ejecución, y no la visión, es el verdadero motor del éxito comercial.
- Do! The Pursuit of Xceptional Execution recibió el respaldo de Tom Peters, coautor de In Search of Excellence, quien lo describió como el libro que él mismo siempre había querido escribir: una validación específica y explícita por parte de una de las figuras más citadas en la literatura sobre gestión.
- Los marcos «Triple A» (Atención, Conciencia, Acción auténtica) y de narración de historias proporcionan a los equipos herramientas concretas y repetibles para mejorar de inmediato la forma en que captan la atención, estructuran las conversaciones y cierran ventas en mercados donde los compradores ya se muestran escépticos antes incluso de que comience la llamada.
- Su trayectoria en diversos sectores es verificable: fue calificado como el ponente con mejor rendimiento en la World Partner Conference de Microsoft (con una puntuación de satisfacción del 92,5 %, por delante de otros cinco ponentes del programa) y ha sido ponente principal en repetidas ocasiones en la Million Dollar Round Table —dos de los públicos profesionales más exigentes desde el punto de vista comercial en los sectores de la tecnología y los servicios financieros—.
- Su punto de partida es siempre el modo de fracaso específico que reconocen los responsables de ventas —la brecha entre el saber y el hacer— en lugar de la motivación genérica; el público sale con un diagnóstico concreto y herramientas específicas, no con una energía que se desvanece el lunes siguiente.
Aspectos destacados de su biografía
- Fundador de Advanced Marketing, empresa creada en Irlanda en 1990 tras una carrera en la que batió récords de ventas en los sectores de la construcción y la fabricación, tanto en Irlanda como a nivel internacional
- Autor de cinco libros de negocios, entre ellos *Do! The Pursuit of Xceptional Execution*, respaldado por Tom Peters, coautor de *In Search of Excellence*
- «How? When You Don’t Know How» vendió 15 000 ejemplares en Irlanda, lo que lo convirtió en un éxito de ventas para un autor irlandés independiente con su primera obra.
- Desarrolló la serie de vídeos «Xceptional Execution» para la comunidad mundial de socios de Microsoft; fue calificado como el mejor ponente en la Conferencia Mundial de Socios de Microsoft de 2015, con una puntuación de satisfacción del público del 92,5 %.
- Ponente principal habitual en la Million Dollar Round Table (MDRT), una de las plataformas anuales más selectivas para profesionales de los servicios financieros a nivel mundial
- Ha dado conferencias ante audiencias de más de 35 países, y entre sus clientes corporativos destacan GE Healthcare, KPMG, Hologic, Hang Seng Bank, Lane Crawford e ICON Clinical Research
Biografía
El problema principal de la mayoría de los equipos comerciales no es la falta de conocimientos, sino la falta de una ejecución coherente. Kevin Kelly, fundador de Advanced Marketing, ha desarrollado una metodología a lo largo de 30 años basada en esa distinción: la idea de que la ventaja competitiva en ventas y liderazgo no la consigue el equipo con mayor perspicacia, sino aquel que pone en práctica ideas comunes con una disciplina extraordinaria.
Su marco conceptual, «Xceptional Execution», surgió de una investigación estructurada con emprendedores y ejecutivos de todo el mundo: personas que lograron resultados comerciales excepcionales no a través de un pensamiento original, sino mediante una acción repetible y disciplinada. Do! The Pursuit of Xceptional Execution recoge esta investigación y contó con el respaldo de Tom Peters, coautor de In Search of Excellence, quien lo describió como el libro que él mismo siempre había querido escribir.
Los marcos que Kelly utiliza en sus sesiones —Triple A (Atención, Conciencia, Acción auténtica) y la narración de historias— están diseñados para que los equipos de ventas y de liderazgo puedan aplicarlos de inmediato al volver a sus puestos de trabajo a la mañana siguiente. En la World Partner Conference de Microsoft fue calificado como el ponente con mejor rendimiento de un programa de seis ponentes, con una puntuación de satisfacción del público del 92,5 %. Desde entonces, ha pronunciado discursos de apertura para la Million Dollar Round Table y ante audiencias del ámbito comercial en más de 35 países, abarcando sectores como los servicios financieros, la sanidad, la tecnología y los servicios profesionales.
Afincado en el oeste de Irlanda, Kelly es licenciado en marketing y comenzó su carrera batiendo récords de ventas en los sectores de la construcción y la fabricación antes de fundar Advanced Marketing en 1990. Su primer libro, *How? When You Don’t Know How*, vendió 15 000 ejemplares en Irlanda. Su obra posterior (cinco libros en total) vuelve una y otra vez a la misma convicción: que el rendimiento, tanto a nivel individual como organizativo, es casi siempre una cuestión de ejecución más que de ambición.
Temas clave de sus conferencias
- Rendimiento en ventas y ejecución comercial
- Atención y persuasión en mercados con muchas distracciones
- Metodología y marcos de «Xceptional Execution»
- Narrativa y comunicación empresarial
- Liderazgo, compromiso y rendimiento del equipo
- Emprendimiento y crecimiento a través de la acción disciplinada
- Comunicación e influencia en entornos multiculturales
Ideal para
- Directores de ventas y responsables comerciales que buscan reducir la brecha entre la formación en ventas y el rendimiento sostenido sobre el terreno
- Directores generales y altos ejecutivos responsables de la cultura de ejecución en equipos distribuidos o internacionales
- Organizaciones asociadas y de canal —especialmente en los sectores tecnológico y de servicios financieros— en las que el rendimiento depende de facilitar las prácticas de ventas de terceros
- Asociaciones y organizadores de conferencias dirigidos a públicos de emprendedores, profesionales de los servicios financieros o de ventas (incluidas comunidades del tipo MDRT)
Resultados para el público
- Un marco específico (Triple A y Storytelling) para estructurar las conversaciones de ventas y captar la atención de compradores sobrecargados y escépticos
- Un cambio de perspectiva: pasar de considerar las ventas como persuasión a verlas como una ejecución disciplinada, con prácticas específicas que distinguen entre saber y actuar de forma coherente
- Herramientas prácticas de narración de historias para que los mensajes comerciales calen en entornos con distracciones, multiculturales y de baja confianza
- Claridad sobre los comportamientos y mentalidades específicos que diferencian a los equipos mediocres de aquellos que actúan de forma coherente bajo presión
- Enfoques para convertir a empleados desmotivados y clientes potenciales reacios en defensores activos, basados en la investigación «Xceptionalists» de Do!
Charlas
Una ponencia sobre cómo generar confianza y cerrar ventas de forma más eficaz en un entorno comercial hiperconectado pero con bajos niveles de confianza, utilizando los marcos «Triple A» y «HERO».
Puntos clave:
- La creencia fundamental que distingue a los «comunicadores excepcionales» de los profesionales mediocres, y los mitos que socavan la mayoría de las conversaciones de ventas
- El marco Triple A y el marco HERO para elaborar un argumento de venta convincente
- Cómo establecer una buena relación con personas reacias, interpretar correctamente el ambiente y escuchar historias en lugar de limitarse a contarlas
Una sesión sobre ventas, persuasión y negociación que dota a los equipos de estrategias específicas para superar las distracciones y convencer a los compradores escépticos.
Puntos clave:
- Por qué la atención es el recurso comercial más escaso y cómo ganársela de forma intencionada
- Cómo convertir a las voces discrepantes en defensores y ir más allá del networking transaccional
- La práctica de la cocreación, liderar con curiosidad y construir relaciones comerciales basadas en la confianza en lugar de en el discurso de venta
Una ponencia sobre liderazgo que aborda el reto de retener, atraer y motivar al talento en un periodo caracterizado por la falta de confianza y las numerosas distracciones.
Puntos clave:
- Cómo pasar de un liderazgo basado en el mando a un modelo de «Director de Cuidado» (Chief Caring Officer) que impulse un compromiso genuino
- La disciplina de aprender más rápido que la velocidad del cambio y la mentalidad específica que lo hace posible
- Cómo evitar los «asesinos de ideas» que limitan el rendimiento del equipo y cómo construir una cultura de ejecución «Xceptional» desde dentro hacia fuera
Una ponencia sobre liderazgo basada en las entrevistas originales de Kelly a líderes de alto rendimiento y en sus dos décadas de experiencia en consultoría empresarial.
Puntos clave:
- El triple reto del liderazgo: el cliente informado, el empleado desmotivado y el líder desconectado
- Cinco claves prácticas para fomentar un compromiso auténtico y ganarse la atención genuina del equipo
- Cómo poner en práctica una visión creada conjuntamente y sustentada en valores, y desarrollar la autoconciencia necesaria para construir una cultura de alta confianza
Una ponencia sobre motivación, espíritu emprendedor y ejecución personal dirigida a un público que desea alcanzar un mayor nivel de rendimiento.
Puntos clave:
- Por qué prestar atención de forma deliberada es la inversión comercial más importante a la que puede recurrir cualquier persona o equipo
- Cómo abordar el fracaso como retroalimentación y desarrollar, con el tiempo, los hábitos de una ejecución «Xceptional»
- Los pasos prácticos para dedicarte a tus actividades de mayor valor y superar constantemente la media
Una ponencia sobre el uso de las historias como herramienta comercial y de liderazgo para fomentar la fidelidad a la marca y lograr que los mensajes calen y se graben en la memoria.
Puntos clave:
- La base científica que explica por qué las historias funcionan en un entorno con déficit de atención, y los errores más comunes que acaban con el compromiso
- Los elementos HERO de una historia que convierten a un oyente en un defensor
- Cómo elaborar y articular una historia organizativa clara que puedan utilizar de forma coherente tanto los líderes como los equipos comerciales