Jacco van der Kooij

Varför organisationer samarbetar med Jacco van der Kooij

• Han har utvecklat det operativa språk som seriösa SaaS-intäktsteam redan använder. Bowtie, SPICED och Revenue Architecture är inte några egna specialuttryck; de är det gemensamma språket hos företag som DocuSign, Uber Eats, Adobe och MURAL.
• I sitt arbete betraktar han marknadsintroduktion som ett utformat system, inte som en samling försäljningstaktiker. Ledningsgrupper får en strukturell syn på kundförvärv, kundbehållning och expansion som en sammanhängande intäktsmotor.
• Han har operativ trovärdighet från insidan av företagsteknikbranschen. Ledande befattningar hos Kontiki, Qumu och Technicolor ligger till grund för ramverken, så råden är förankrade i praktisk tillämpning, inte teori.
• Han har publicerats där seriösa läsare söker information. I Harvard Business Review (tillsammans med Frank V. Cespedes från Harvard Business School) och en rad bästsäljare, däribland Revenue Architecture och Blueprints for a SaaS Sales Organization.
• Han ger råd till kapitalgivarsidan, inte bara till den operativa sidan. Som tillväxtrådgivare åt Notion Capital, Reach Capital, Astella och Storm Ventures har han en portföljövergripande bild av vad som fungerar och vad som inte fungerar.

Höjdpunkter i biografin

• Grundare av Winning by Design, ett konsult- och utbildningsföretag inom marknadsintroduktion som arbetar med hundratals företag med återkommande intäkter över hela världen.
• Skapare av Bowtie-modellen för kundresan, SPICED-kvalificeringsramverket och verksamhetsmodellen Revenue Architecture.
• Författare till boken Revenue Architecture (2023) och medförfattare till Blueprints for a SaaS Sales Organization samt serien The SaaS Sales Method.
• Medförfattare tillsammans med Frank V. Cespedes till artikeln ”Hiring Star Salespeople Isn’t the Best Way to Grow” i Harvard Business Review (februari 2016).
• Bland kunder och utbildningspartner finns Uber Eats, DocuSign, Adobe, MURAL, Hewlett Packard Enterprise och OwnBackup.
• Tillväxtrådgivare åt Notion Capital, Reach Capital, Astella och Storm Ventures.
• Huvudtalare vid Dreamforce, SaaStock Dublin, SaaS Growth London, MarketingProfs och RD Summit Brazil.

Biografi

Återkommande intäkter har förändrat ekonomin inom B2B-programvara, men de flesta företag driver fortfarande försäljning, kundframgång och marknadsföring som separata avdelningar med separata mål. Winning by Design, det företag som Jacco van der Kooij grundade 2012, finns till för att rätta till detta.

Kärnan i hans arbete är en uppsättning ramverk som har blivit standardterminologi inom seriösa SaaS-intäktsteam. Bowtie utvidgar konverteringskanalen till onboarding, användning och expansion, så att ledningen kan se kundförvärv och kundbehållning som ett sammanhängande system. SPICED ger varje kundorienterad funktion en gemensam kvalificeringsmodell. Revenue Architecture, läroboken från 2023 med över 250 diagram och ritningar, knyter samman de två till en operativ modell för tillväxt av återkommande intäkter.

Hans auktoritet grundar sig i operativ erfarenhet snarare än i förlagsverksamhet. Ledande befattningar inom försäljning och strategi hos Kontiki, Qumu och Technicolor ligger till grund för ramverken. Harvard Business Review publicerade hans artikel, skriven tillsammans med Frank V. Cespedes från Harvard Business School, om varför rekrytering av stjärnförsäljare är en svagare tillväxtfaktor än organisationsdesign – en artikel som nu kan ses som fröet till den större avhandlingen.

Idag ligger hans fokus på hur system för exponentiell tillväxt fungerar med AI. Han ger råd till ledningsgrupper och riskkapitalbolag, däribland Notion Capital, Reach Capital, Astella och Storm Ventures, om att omforma operativa marknadsföringsmodeller där probabilistisk modellering och AI-drivna arbetsflöden ersätter det linjära tratttänkandet. Utbildningsdelen av verksamheten har försett intäktsteam hos Uber Eats, DocuSign, Adobe, MURAL och Hewlett Packard Enterprise med ett gemensamt operativt språk.

Viktiga föreläsningsteman

• Intäktsarkitektur för företag med återkommande intäkter
• Bowtie-modellen för kundresan
• SPICED-kvalificering och kundsamtal
• Operativ marknadsföringsdesign för B2B-SaaS
• AI-stödd marknadsintroduktion och probabilistisk tillväxtmodellering
• Utformning och skalning av säljorganisationen
• Styrning av tillväxt på ledningsnivå

Perfekt för

• CRO:er, CCO:er, försäljningschefer och chefer för kundframgång som omformar intäktsmodellen kring återkommande intäkter
• Grundare och ledningsgrupper inom B2B-SaaS som övergår från grundarledd försäljning till en skalbar och systematiserad marknadsintroduktion
• Riskkapitalbolag och styrelser som övervakar portföljbolag i tillväxtfas
• Ledare för företagsomvandling inom teknikföretag som övergår till prenumerations- eller konsumtionsmodeller

Resultat för målgruppen

• Ett gemensamt operativt språk inom försäljning, marknadsföring och kundframgång som ersätter isolerade vokabulärer.
• En strukturell överblick över hela kundresan genom Bowtie-modellen, från kundförvärv till kundbehållning och expansion.
• En praktisk förståelse för SPICED som en kvalificerings- och samtalsmodell som alla kundorienterade team kan använda.
• En tydligare bild av var AI på ett meningsfullt sätt förändrar marknadsföringsstrategin och var den överskattas.
• Konkreta diagnostiska frågor som ledningsgrupper kan använda för att identifiera den faktiska flaskhalsen i sitt tillväxtsystem.