Jacco van der Kooij

Perché le aziende collaborano con Jacco van der Kooij

• Ha creato il linguaggio operativo già utilizzato dai team di revenue SaaS più all'avanguardia. Bowtie, SPICED e Revenue Architecture non sono semplici curiosità proprietarie; sono il vocabolario comune in aziende come DocuSign, Uber Eats, Adobe e MURAL.
• Il suo approccio considera il go-to-market come un sistema progettato, non come un insieme di tattiche di vendita. I team dirigenziali ne traggono una visione strutturale dell’acquisizione, della fidelizzazione e dell’espansione come un unico motore di ricavi interconnesso.
• Gode di credibilità operativa derivante dalla sua esperienza nel settore della tecnologia aziendale. I ruoli dirigenziali ricoperti presso Kontiki, Qumu e Technicolor sono alla base di questi modelli, pertanto la sua consulenza si fonda sull’esecuzione, non sulla teoria.
• I suoi articoli sono pubblicati dove i lettori più attenti vanno a cercare informazioni. Harvard Business Review (insieme a Frank V. Cespedes della Harvard Business School) e una serie di libri best-seller, tra cui “Revenue Architecture” e “Blueprints for a SaaS Sales Organization”.
• Fornisce consulenza non solo sul versante operativo, ma anche su quello finanziario. La consulenza sulla crescita fornita a Notion Capital, Reach Capital, Astella e Storm Ventures gli conferisce una visione trasversale del portafoglio su ciò che porta a una crescita esponenziale e ciò che invece la ostacola.

Punti salienti della biografia

• Fondatore di Winning by Design, una società di consulenza e formazione sul go-to-market che collabora con centinaia di aziende con ricavi ricorrenti in tutto il mondo.
• Ideatore del modello di customer journey «Bowtie», del quadro di qualificazione SPICED e del modello operativo «Revenue Architecture».
• Autore di *Revenue Architecture* (2023) e coautore di *Blueprints for a SaaS Sales Organization* e della serie *The SaaS Sales Method*.
• Coautore, insieme a Frank V. Cespedes, dell’articolo pubblicato su Harvard Business Review intitolato “Hiring Star Salespeople Isn’t the Best Way to Grow” (febbraio 2016).
• Tra i clienti e i partner di formazione figurano Uber Eats, DocuSign, Adobe, MURAL, Hewlett Packard Enterprise e OwnBackup.
• Consulente per la crescita presso Notion Capital, Reach Capital, Astella e Storm Ventures.
• Relatore principale a Dreamforce, SaaStock Dublino, SaaS Growth Londra, MarketingProfs e RD Summit Brasile.

Biografia

I ricavi ricorrenti hanno rivoluzionato l’economia del software B2B, ma la maggior parte delle aziende gestisce ancora le vendite, il customer success e il marketing come reparti separati con obiettivi distinti. Winning by Design, la società fondata da Jacco van der Kooij nel 2012, è nata proprio per correggere questa situazione.

Il fulcro del suo lavoro è costituito da una serie di modelli che sono diventati parte del vocabolario standard all’interno dei team di revenue SaaS più seri. Il modello «Bowtie» estende il funnel all’onboarding, all’adozione e all’espansione, consentendo alla leadership di considerare l’acquisizione e la fidelizzazione come un unico sistema interconnesso. SPICED fornisce a ogni funzione a contatto con il cliente un modello di qualificazione condiviso. «Revenue Architecture», il manuale del 2023 con oltre 250 diagrammi e schemi, unisce i due approcci in un modello operativo per la crescita dei ricavi ricorrenti.

La sua autorevolezza si fonda sull’esperienza operativa prima ancora che sulle pubblicazioni. A sostegno di questi modelli vi sono i ruoli senior nelle vendite e nella strategia ricoperti presso Kontiki, Qumu e Technicolor. L’Harvard Business Review ha pubblicato il suo lavoro scritto in collaborazione con Frank V. Cespedes della Harvard Business School sul motivo per cui assumere venditori di punta è una leva di crescita meno efficace rispetto al design organizzativo, un articolo che oggi si legge come il seme di una tesi più ampia.

Oggi la sua attenzione è rivolta a come i sistemi di crescita esponenziale si comportano nell’ambito dell’intelligenza artificiale. Fornisce consulenza a team dirigenziali e società di venture capital, tra cui Notion Capital, Reach Capital, Astella e Storm Ventures, sulla riprogettazione dei modelli operativi di go-to-market in cui la modellizzazione probabilistica e i flussi di lavoro basati sull’intelligenza artificiale sostituiscono il pensiero lineare a imbuto. Il ramo della formazione dell’azienda ha fornito ai team di revenue di Uber Eats, DocuSign, Adobe, MURAL e Hewlett Packard Enterprise un linguaggio operativo comune.

Argomenti principali delle conferenze

• Architettura delle entrate per le aziende con ricavi ricorrenti
• Il modello del percorso del cliente “Bowtie”
• Qualificazione SPICED e conversazioni con i clienti
• Progettazione operativa del go-to-market per il SaaS B2B
• Strategia di go-to-market basata sull’intelligenza artificiale e modellizzazione probabilistica della crescita
• Progettazione e scalabilità dell’organizzazione di vendita
• Governance esecutiva della crescita

Ideale per

• CRO, CCO, VP delle vendite e VP del Customer Success che stanno riorganizzando il modello di ricavi puntando sui ricavi ricorrenti
• Fondatori e team esecutivi di aziende SaaS B2B che stanno passando da un modello di vendita guidato dal fondatore a una strategia di go-to-market scalabile e sistematizzata
• Società di venture capital e consigli di amministrazione che supervisionano le società in portafoglio in fase di crescita
• Responsabili della trasformazione aziendale all’interno di imprese tecnologiche che stanno passando a modelli di abbonamento o basati sul consumo

Risultati per il pubblico

• Un linguaggio operativo condiviso tra vendite, marketing e customer success che sostituisce il vocabolario frammentato in silos.
• Una visione strutturale dell’intero percorso del cliente attraverso il modello Bowtie, dall’acquisizione alla fidelizzazione e all’espansione.
• Una comprensione pratica di SPICED come modello di qualificazione e conversazione che qualsiasi team a contatto con i clienti può implementare.
• Una visione più chiara di dove l’IA modifica in modo significativo la progettazione del go-to-market e dove invece viene sopravvalutata.
• Domande diagnostiche specifiche che i team dirigenziali possono utilizzare per individuare il vero collo di bottiglia nel proprio sistema di crescita.