Jacco van der Kooij

Por que razão as organizações trabalham com Jacco van der Kooij

• Foi ele quem criou a linguagem operacional que as equipas de receitas de SaaS mais sérias já utilizam. Bowtie, SPICED e Revenue Architecture não são meras curiosidades proprietárias; são o vocabulário comum em empresas como a DocuSign, a Uber Eats, a Adobe e a MURAL.
• O seu trabalho aborda a entrada no mercado como um sistema concebido, e não como um conjunto de táticas de vendas. As equipas de liderança saem com uma visão estrutural da aquisição, retenção e expansão como um único motor de receitas interligado.
• Tem credibilidade operacional proveniente do próprio setor da tecnologia empresarial. Os cargos de direção que ocupou na Kontiki, na Qumu e na Technicolor estão na base destas estruturas, pelo que o seu aconselhamento assenta na execução, e não na teoria.
• Tem trabalhos publicados onde os leitores mais exigentes procuram. Na «Harvard Business Review» (em colaboração com Frank V. Cespedes, da Harvard Business School) e uma série de livros best-sellers, incluindo «Revenue Architecture» e «Blueprints for a SaaS Sales Organization».
• Presta consultoria ao nível do capital, não apenas ao nível operacional. A consultoria de crescimento prestada à Notion Capital, Reach Capital, Astella e Storm Ventures proporciona-lhe uma visão transversal do portfólio sobre o que funciona e o que falha.

Destaques da biografia

• Fundador da Winning by Design, uma empresa de consultoria e formação em estratégia de entrada no mercado que trabalha com centenas de empresas com receitas recorrentes em todo o mundo.
• Criador do modelo de percurso do cliente «Bowtie», do quadro de qualificação «SPICED» e do modelo operacional «Revenue Architecture».
• Autor de «Revenue Architecture» (2023) e coautor de «Blueprints for a SaaS Sales Organization» e da série «The SaaS Sales Method».
• Coautor, juntamente com Frank V. Cespedes, do artigo da Harvard Business Review intitulado «Hiring Star Salespeople Isn’t the Best Way to Grow» (fevereiro de 2016).
• Entre os seus clientes e parceiros de formação contam-se a Uber Eats, a DocuSign, a Adobe, a MURAL, a Hewlett Packard Enterprise e a OwnBackup.
• Consultor de crescimento da Notion Capital, Reach Capital, Astella e Storm Ventures.
• Orador principal na Dreamforce, SaaStock Dublin, SaaS Growth London, MarketingProfs e RD Summit Brasil.

Biografia

A receita recorrente reescreveu a economia do software B2B, mas a maioria das empresas continua a gerir as vendas, o sucesso do cliente e o marketing como departamentos separados, com objetivos distintos. A Winning by Design, empresa fundada por Jacco van der Kooij em 2012, existe para corrigir essa situação.

O cerne do seu trabalho é um conjunto de modelos que se tornaram vocabulário padrão nas equipas de receitas de SaaS mais sérias. O «Bowtie» alarga o funil à integração, adoção e expansão, para que a liderança possa ver a aquisição e a retenção como um único sistema interligado. O «SPICED» proporciona a todas as funções de contacto com o cliente um modelo de qualificação partilhado. O «Revenue Architecture», o manual de 2023 com mais de 250 diagramas e planos, une os dois num modelo operacional para o crescimento das receitas recorrentes.

A sua autoridade assenta mais no historial operacional do que nas publicações. Os cargos séniores de vendas e estratégia na Kontiki, Qumu e Technicolor estão na base destas estruturas. A Harvard Business Review publicou o seu trabalho, escrito em coautoria com Frank V. Cespedes, da Harvard Business School, sobre por que razão a contratação de vendedores de topo é uma alavanca de crescimento mais fraca do que o desenho organizacional — um artigo que agora se revela como a semente de uma tese mais ampla.

Atualmente, o seu foco é a forma como os sistemas de crescimento composto se comportam no contexto da IA. Aconselha equipas executivas e empresas de capital de risco, incluindo a Notion Capital, a Reach Capital, a Astella e a Storm Ventures, na reformulação de modelos operacionais de entrada no mercado, em que a modelação probabilística e os fluxos de trabalho baseados em IA substituem o pensamento linear de funil. A vertente de formação do negócio dotou as equipas de receitas da Uber Eats, DocuSign, Adobe, MURAL e Hewlett Packard Enterprise da mesma linguagem operacional.

Principais temas das palestras

• Arquitetura de receitas para negócios com receitas recorrentes
• O modelo «Bowtie» da jornada do cliente
• Qualificação SPICED e conversas com os clientes
• Concepção operacional de entrada no mercado para SaaS B2B
• Estratégia de entrada no mercado baseada em IA e modelação probabilística do crescimento
• Conceção e expansão da organização de vendas
• Governança executiva do crescimento

Ideal para

• CROs, CCOs, vice-presidentes de vendas e vice-presidentes de sucesso do cliente que estejam a reestruturar o modelo de receitas em torno das receitas recorrentes
• Fundadores e equipas executivas de empresas de SaaS B2B que estão a passar de um modelo de vendas liderado pelos fundadores para uma estratégia de entrada no mercado escalável e sistematizada
• Empresas de capital de risco e conselhos de administração que supervisionam empresas do seu portfólio em fase de crescimento
• Líderes de transformação corporativa em empresas de tecnologia empresarial que estão a migrar para modelos de subscrição ou de consumo

Resultados para o público-alvo

• Uma linguagem operacional comum entre vendas, marketing e sucesso do cliente, que substitui o vocabulário fragmentado.
• Uma visão estrutural de toda a jornada do cliente através do Bowtie, desde a aquisição até à retenção e expansão.
• Uma compreensão prática do SPICED como modelo de qualificação e conversação que qualquer equipa de contacto com o cliente pode implementar.
• Uma compreensão mais clara de onde a IA altera significativamente a conceção da estratégia de entrada no mercado e onde as suas capacidades são exageradas.
• Perguntas de diagnóstico específicas que as equipas de liderança podem utilizar para identificar o verdadeiro estrangulamento no seu sistema de crescimento.