Jacco van der Kooij

Pourquoi les entreprises font appel à Jacco van der Kooij

• Il a mis au point le langage opérationnel déjà utilisé par les équipes de vente SaaS les plus performantes. Bowtie, SPICED et Revenue Architecture ne sont pas des concepts propriétaires isolés ; ce sont le vocabulaire commun d’entreprises telles que DocuSign, Uber Eats, Adobe et MURAL.
• Son approche considère la mise sur le marché comme un système conçu de manière méthodique, et non comme un ensemble de tactiques commerciales. Les équipes de direction repartent avec une vision structurée de l’acquisition, de la fidélisation et de l’expansion, considérées comme un seul et même moteur de chiffre d’affaires.
• Il jouit d’une crédibilité opérationnelle acquise au cœur même du secteur des technologies d’entreprise. Les postes de direction qu’il a occupés chez Kontiki, Qumu et Technicolor viennent étayer ces cadres conceptuels ; ses conseils reposent donc sur la pratique, et non sur la théorie.
• Il publie dans des revues consultées par les lecteurs avertis. La Harvard Business Review (en collaboration avec Frank V. Cespedes de la Harvard Business School) et toute une série d’ouvrages à succès, notamment *Revenue Architecture* et *Blueprints for a SaaS Sales Organization*.
• Il conseille les investisseurs, et pas seulement les entreprises. Son activité de conseil en croissance auprès de Notion Capital, Reach Capital, Astella et Storm Ventures lui confère une vision globale, à travers différents portefeuilles, de ce qui fonctionne et de ce qui échoue.

Faits marquants de sa biographie

• Fondateur de Winning by Design, un cabinet de conseil et de formation en stratégie de commercialisation qui accompagne des centaines d’entreprises générant des revenus récurrents à travers le monde.
• Créateur du modèle de parcours client « Bowtie », du cadre de qualification SPICED et du modèle opérationnel « Revenue Architecture ».
• Auteur de *Revenue Architecture* (2023) et co-auteur de *Blueprints for a SaaS Sales Organization* et de la série *The SaaS Sales Method*.
• Co-auteur, avec Frank V. Cespedes, de l’article de la Harvard Business Review intitulé « Hiring Star Salespeople Isn’t the Best Way to Grow » (février 2016).
• Parmi ses clients et partenaires de formation figurent Uber Eats, DocuSign, Adobe, MURAL, Hewlett Packard Enterprise et OwnBackup.
• Conseiller en croissance auprès de Notion Capital, Reach Capital, Astella et Storm Ventures.
• Conférencier principal à Dreamforce, SaaStock Dublin, SaaS Growth London, MarketingProfs et RD Summit Brazil.

Biographie

Les revenus récurrents ont redéfini l’économie des logiciels B2B, mais la plupart des entreprises continuent de gérer les ventes, la réussite client et le marketing comme des départements distincts, avec des objectifs séparés. Winning by Design, le cabinet fondé par Jacco van der Kooij en 2012, a pour mission de remédier à cette situation.

Le cœur de son travail repose sur un ensemble de cadres de référence qui font désormais partie du vocabulaire courant des équipes de revenus SaaS sérieuses. Le « Bowtie » étend l’entonnoir à l’intégration, à l’adoption et à l’expansion, permettant ainsi aux dirigeants de considérer l’acquisition et la fidélisation comme un système unique et interconnecté. SPICED fournit à chaque fonction en contact avec la clientèle un modèle de qualification commun. « Revenue Architecture », l’ouvrage de référence de 2023 comprenant plus de 250 schémas et plans, relie ces deux approches en un modèle opérationnel destiné à la croissance des revenus récurrents.

Son autorité repose davantage sur son expérience opérationnelle que sur ses publications. Des postes de direction dans les ventes et la stratégie chez Kontiki, Qumu et Technicolor viennent étayer ces cadres conceptuels. La Harvard Business Review a publié son article coécrit avec Frank V. Cespedes, de la Harvard Business School, expliquant pourquoi le recrutement de commerciaux vedettes constitue un levier de croissance moins efficace que la conception organisationnelle — un texte qui apparaît aujourd’hui comme le germe d’une thèse plus vaste.

Aujourd’hui, il s’intéresse particulièrement au comportement des systèmes de croissance exponentielle sous l’influence de l’IA. Il conseille des équipes de direction et des sociétés de capital-risque, notamment Notion Capital, Reach Capital, Astella et Storm Ventures, sur la refonte des modèles opérationnels de mise sur le marché, où la modélisation probabiliste et les flux de travail basés sur l’IA remplacent la logique linéaire de l’entonnoir de conversion. Le volet formation de son activité a permis de doter les équipes commerciales d’Uber Eats, DocuSign, Adobe, MURAL et Hewlett Packard Enterprise d’un langage opérationnel commun.

Principaux thèmes d’intervention

• Architecture des revenus pour les entreprises à revenus récurrents
• Le modèle « Bowtie » du parcours client
• Qualification SPICED et entretiens clients
• Conception opérationnelle de la stratégie de commercialisation pour les SaaS B2B
• Stratégie de commercialisation basée sur l’IA et modélisation probabiliste de la croissance
• Conception et développement de l’organisation commerciale
• Gouvernance de la croissance au niveau de la direction

Idéal pour

• les CRO, CCO, vice-présidents des ventes et vice-présidents de la réussite client qui souhaitent refonder leur modèle de chiffre d’affaires autour des revenus récurrents
• Les fondateurs et équipes de direction de sociétés SaaS B2B qui passent d’une stratégie commerciale pilotée par les fondateurs à une stratégie de commercialisation à grande échelle et systématisée
• Les sociétés de capital-risque et les conseils d’administration supervisant des entreprises de leur portefeuille en phase de croissance
• Les responsables de la transformation au sein d’entreprises technologiques qui passent à des modèles d’abonnement ou de consommation

Résultats attendus pour les participants

• Un langage opérationnel commun entre les équipes commerciales, marketing et de réussite client, qui remplace le vocabulaire cloisonné.
• Une vision structurée de l’ensemble du parcours client à travers le modèle Bowtie, de l’acquisition à la fidélisation et à l’expansion.
• Une maîtrise pratique de SPICED en tant que modèle de qualification et de conversation que toute équipe en contact avec la clientèle peut mettre en œuvre.
• Une vision plus claire des domaines dans lesquels l’IA modifie de manière significative la conception de la stratégie de commercialisation et de ceux où ses capacités sont surestimées.
• Des questions de diagnostic spécifiques que les équipes de direction peuvent utiliser pour identifier le véritable goulot d’étranglement dans leur système de croissance.