Jacco van der Kooij

Warum Unternehmen mit Jacco van der Kooij zusammenarbeiten

• Er hat die Fachsprache entwickelt, die ernstzunehmende SaaS-Umsatzteams bereits nutzen. Bowtie, SPICED und Revenue Architecture sind keine proprietären Kuriositäten, sondern das gängige Vokabular bei Unternehmen wie DocuSign, Uber Eats, Adobe und MURAL.
• In seiner Arbeit betrachtet er die Markteinführung als ein durchdachtes System und nicht als eine Ansammlung von Verkaufstaktiken. Führungskräfte erhalten dadurch eine strukturelle Sichtweise auf Neukundengewinnung, Kundenbindung und Expansion als einen zusammenhängenden Umsatzmotor.
• Er verfügt über operative Glaubwürdigkeit aus dem Bereich der Unternehmenstechnologie. Führungspositionen bei Kontiki, Qumu und Technicolor bilden die Grundlage für seine Rahmenkonzepte, sodass seine Ratschläge auf praktischer Umsetzung beruhen und nicht auf Theorie.
• Er veröffentlicht dort, wo sich anspruchsvolle Leser informieren: in der „Harvard Business Review“ (zusammen mit Frank V. Cespedes von der Harvard Business School) und mit einer Reihe von Bestsellern, darunter „Revenue Architecture“ und „Blueprints for a SaaS Sales Organization“.
• Er berät nicht nur auf operativer Ebene, sondern auch auf der Kapitalseite. Durch seine Tätigkeit als Wachstumsberater für Notion Capital, Reach Capital, Astella und Storm Ventures verfügt er über einen portfoliübergreifenden Überblick darüber, was zum Erfolg führt und was scheitert.

Wichtige Stationen seiner Laufbahn

• Gründer von „Winning by Design“, einem Beratungs- und Schulungsunternehmen für Markteinführung, das weltweit mit Hunderten von Unternehmen mit wiederkehrenden Umsätzen zusammenarbeitet.
• Entwickler des „Bowtie“-Kundenreise-Modells, des SPICED-Qualifizierungsrahmens und des „Revenue Architecture“-Betriebsmodells.
• Autor von „Revenue Architecture“ (2023) und Mitautor von „Blueprints for a SaaS Sales Organization“ sowie der Reihe „The SaaS Sales Method“.
• Mitautor zusammen mit Frank V. Cespedes des Artikels „Hiring Star Salespeople Isn’t the Best Way to Grow“ in der Harvard Business Review (Februar 2016).
• Zu seinen Kunden und Schulungspartnern zählen Uber Eats, DocuSign, Adobe, MURAL, Hewlett Packard Enterprise und OwnBackup.
• Wachstumsberater für Notion Capital, Reach Capital, Astella und Storm Ventures.
• Hauptredner bei Dreamforce, SaaStock Dublin, SaaS Growth London, MarketingProfs und RD Summit Brazil.

Biografie

Wiederkehrende Umsätze haben die Wirtschaftlichkeit von B2B-Software neu definiert, doch die meisten Unternehmen führen Vertrieb, Customer Success und Marketing nach wie vor als separate Abteilungen mit unterschiedlichen Zielen. „Winning by Design“, das 2012 von Jacco van der Kooij gegründete Unternehmen, hat es sich zur Aufgabe gemacht, dies zu ändern.

Im Mittelpunkt seiner Arbeit steht eine Reihe von Rahmenwerken, die in ernsthaften SaaS-Umsatzteams zum Standardvokabular geworden sind. Das „Bowtie“-Modell erweitert den Trichter um Onboarding, Akzeptanz und Expansion, sodass die Unternehmensführung Akquise und Kundenbindung als ein zusammenhängendes System betrachten kann. SPICED bietet jeder kundenorientierten Funktion ein gemeinsames Qualifizierungsmodell. „Revenue Architecture“, das Lehrbuch für 2023 mit über 250 Diagrammen und Entwürfen, verbindet beide zu einem operativen Konzept für das Wachstum wiederkehrender Umsätze.

Seine Autorität beruht in erster Linie auf seiner operativen Erfahrung und erst in zweiter Linie auf seinen Veröffentlichungen. Hintergrund dieser Rahmenkonzepte sind leitende Positionen in Vertrieb und Strategie bei Kontiki, Qumu und Technicolor. Die „Harvard Business Review“ veröffentlichte seinen gemeinsam mit Frank V. Cespedes von der Harvard Business School verfassten Artikel darüber, warum die Einstellung von Star-Vertriebsmitarbeitern ein schwächerer Wachstumshebel ist als die Organisationsgestaltung – ein Beitrag, der heute als Keimzelle der umfassenderen These gilt.

Heute liegt sein Fokus darauf, wie sich exponentielle Wachstumssysteme unter dem Einfluss von KI verhalten. Er berät Führungsteams und Risikokapitalfirmen, darunter Notion Capital, Reach Capital, Astella und Storm Ventures, bei der Neugestaltung von Go-to-Market-Betriebsmodellen, bei denen probabilistische Modellierung und KI-gestützte Arbeitsabläufe das lineare Trichterdenken ersetzen. Der Schulungsbereich des Unternehmens hat die Umsatzteams bei Uber Eats, DocuSign, Adobe, MURAL und Hewlett Packard Enterprise mit derselben operativen Sprache ausgestattet.

Wichtige Vortragsthemen

• Umsatzarchitektur für Unternehmen mit wiederkehrenden Umsätzen
• Das „Bowtie“-Modell der Customer Journey
• SPICED-Qualifizierung und Kundengespräche
• Operatives Go-to-Market-Design für B2B-SaaS
• KI-gestützte Markteinführung und probabilistische Wachstumsmodellierung
• Gestaltung und Skalierung der Vertriebsorganisation
• Steuerung des Wachstums auf Führungsebene

Ideal für

• CROs, CCOs, Vertriebsleiter und Leiter des Kundenerfolgs, die den Umsatzmotor auf wiederkehrende Umsätze umstellen
• B2B-SaaS-Gründer und Führungsteams, die den Übergang von gründergeführtem Vertrieb zu einem skalierten, systematisierten Markteintritt vollziehen
• Venture-Capital-Firmen und Vorstände, die Portfoliounternehmen in der Wachstumsphase betreuen
• Verantwortliche für die Unternehmenstransformation in Technologieunternehmen, die auf Abonnement- oder Nutzungsmodelle umstellen

Lernziele für die Teilnehmer

• Eine gemeinsame Arbeitssprache für Vertrieb, Marketing und Kundenerfolg, die isoliertes Vokabular ersetzt.
• Eine strukturelle Sicht auf die gesamte Customer Journey mithilfe des Bowtie-Modells – von der Akquise über die Kundenbindung bis hin zur Expansion.
• Ein praktisches Verständnis von SPICED als Qualifizierungs- und Gesprächsmodell, das jedes kundenorientierte Team anwenden kann.
• Ein klareres Verständnis dafür, wo KI das Go-to-Market-Konzept sinnvoll verändert und wo ihre Bedeutung überbewertet wird.
• Konkrete diagnostische Fragen, mit denen Führungsteams den tatsächlichen Engpass in ihrem Wachstumssystem lokalisieren können.