Rory Sutherland

Por qué las organizaciones trabajan con Rory Sutherland

• Su argumento de la «Alquimia», según el cual las empresas dejan sin aprovechar sus oportunidades más valiosas al optimizar en función de la lógica en lugar de la psicología, se basa en 30 años de experiencia profesional en Ogilvy, no en investigación académica.
• Fundó y dirige una unidad dedicada a la ciencia del comportamiento dentro de una de las agencias de publicidad más grandes del mundo, donde pequeños cambios contextuales han producido grandes resultados comerciales documentados, incluyendo la triplicación de la tasa de conversión de un centro de llamadas solo mediante cambios en los guiones.
• Su concepto de «psico-lógica» ofrece a los equipos comerciales un marco definido y útil para las decisiones que se resisten a la modelización racional: la fijación de precios, el posicionamiento y la experiencia del cliente son las principales.
• Sus dos charlas TED han superado los siete millones de visualizaciones en total, lo que significa que sus argumentos ya forman parte del vocabulario estratégico de muchos públicos de alto nivel; cualquier conversación con él parte de una base más avanzada.
• Fundó Nudgestock, el festival anual de ciencias del comportamiento, lo que le convierte en un impulsor institucional en este campo, y no simplemente en un comentarista del mismo.

Aspectos destacados de su biografía

• Vicepresidente de Ogilvy UK; cofundador y líder de la Práctica de Ciencias del Comportamiento de Ogilvy, creada en 2012
• Autor de Alchemy: The Surprising Power of Ideas That Don't Make Sense (Penguin, 2019); coautor de Transport for Humans: Are We Nearly There Yet? (2021)
• Dos charlas TED —«Life Lessons from an Ad Man» y «Sweat the Small Stuff»— con más de 7 millones de visualizaciones en total
• Expresidente del Institute of Practitioners in Advertising; expresidente del jurado de Direct Jury en Cannes Lions
• Columnista quincenal de «The Wiki Man» en The Spectator; fundador de Nudgestock, el festival anual de ciencias del comportamiento
• Estudió Clásicas en el Christ’s College de Cambridge; se incorporó a Ogilvy como becario en 1988

Biografía

En 2012, Rory Sutherland hizo algo inusual para una agencia de publicidad: creó un equipo de licenciados en Psicología dentro de Ogilvy y les encargó resolver problemas comerciales. La premisa era clara. La mayoría de las organizaciones se centran en la versión lógica de lo que quieren los clientes, no en la realidad psicológica de cómo toman sus decisiones. Tres décadas de experiencia comercial han hecho que esa premisa sea difícil de rebatir.

Su libro de 2019, Alchemy: The Surprising Power of Ideas That Don't Make Sense, expone el argumento en su totalidad. La toma de decisiones humana, sostiene Sutherland, sigue una «psico-lógica», un conjunto coherente pero no racional de reglas que rigen lo que la gente compra, cuánto está dispuesta a pagar y cuán satisfecha se siente. Richard Thaler y Robert Cialdini aparecen en sus páginas; Nassim Nicholas Taleb lo describió como «un libro revolucionario».

La Behavioural Science Practice que fundó en Ogilvy pone a prueba estas ideas en el ámbito comercial. Pequeños ajustes contextuales —cambios en el guion de un centro de atención telefónica, un replanteamiento del posicionamiento de un producto, un pequeño cambio en la secuencia del recorrido del cliente— han producido resultados cuantificables. Es el tipo de evidencia que hace que su argumento sea práctico, en lugar de puramente teórico.

Ha sido presidente del Institute of Practitioners in Advertising y presidente del jurado de Cannes Lions Direct. Sus dos charlas TED han superado los siete millones de visualizaciones en total. Escribe una columna quincenal en The Spectator y fundó Nudgestock, el festival anual de ciencias del comportamiento.

Temas principales de sus ponencias

• Economía conductual y estrategia comercial
• Psicología del consumidor y toma de decisiones
• Percepción, valor y psicología de los precios
• Los límites del marketing basado en datos
• Creatividad y resolución de problemas no racional
• Diseño conductual y experiencia del cliente
• La teoría del «empujón» en contextos organizativos

Ideal para

• Directores de marketing y equipos de liderazgo de marketing que están replanteándose la estrategia de crecimiento
• Líderes de estrategia comercial e innovación que exploran alternativas a la optimización basada exclusivamente en datos
• Altos ejecutivos y consejos de administración que analizan cómo los conocimientos psicológicos pueden mejorar la fijación de precios, el diseño de productos y la experiencia del cliente
• Asistentes a conferencias en los sectores de servicios financieros, comercio minorista, bienes de consumo y tecnología, donde el comportamiento de los clientes impulsa directamente el rendimiento comercial

Resultados para el público

• Un marco denominado «psico-lógica» para identificar en qué casos la optimización lógica está generando rendimientos decrecientes en la estrategia de marketing y comercial
• Ejemplos específicos y documentados de pequeñas intervenciones conductuales que han generado grandes resultados comerciales
• Una comprensión más clara de por qué las medidas de crecimiento más eficaces suelen parecer contrarias a la intuición, y cómo defenderlas internamente
• Una base práctica en los principios de la economía conductual aplicables a la fijación de precios, la experiencia del cliente y el diseño de productos
• Una evaluación más honesta de dónde alcanzan sus límites los enfoques basados en datos y qué se debe buscar en su lugar