Rory Sutherland

Hvorfor virksomheder samarbejder med Rory Sutherland

• Hans Alchemy-argument, at virksomheder lader deres mest værdifulde muligheder ligge ubenyttede ved at optimere ud fra logik frem for psykologi, bygger på 30 års kommerciel praksis hos Ogilvy, ikke på akademisk forskning.
• Han grundlagde og leder en dedikeret adfærdsvidenskabelig afdeling inden for et af verdens største reklamebureauer, hvor små kontekstuelle ændringer har skabt store, dokumenterede kommercielle resultater, herunder en tredobling af et callcenters konverteringsrate alene gennem ændringer i manuskripterne.
• Hans koncept om "psyko-logik" giver kommercielle teams en navngivet, brugbar ramme for de beslutninger, der modstår rationel modellering: prisfastsættelse, positionering og kundeoplevelse er de vigtigste af disse.
• Hans to TED-foredrag har tilsammen over syv millioner visninger, hvilket betyder, at hans argumenter allerede er en del af det strategiske ordforråd hos mange ledende beslutningstagere, og enhver samtale med ham starter et skridt foran.
• Han grundlagde Nudgestock, den årlige festival for adfærdsvidenskab – hvilket gør ham til en institutionel opbygger inden for feltet, ikke blot en kommentator.

Højdepunkter i biografien

• Næstformand for Ogilvy UK; medstifter og leder af Ogilvys Behavioural Science Practice, etableret i 2012
• Forfatter til Alchemy: The Surprising Power of Ideas That Don't Make Sense (Penguin, 2019); medforfatter til Transport for Humans: Are We Nearly There Yet? (2021)
• To TED Talks – "Life Lessons from an Ad Man" og "Sweat the Small Stuff" – med over 7 millioner visninger tilsammen
• Tidligere præsident for Institute of Practitioners in Advertising; tidligere formand for dommerpanelet, Direct Jury, Cannes Lions
• Tosvugentlig klummeskribent under navnet "The Wiki Man" i The Spectator; grundlægger af Nudgestock, den årlige festival for adfærdsvidenskab
• Studerede klassiske sprog ved Christ's College, Cambridge; kom til Ogilvy som nyuddannet trainee i 1988

Biografi

I 2012 gjorde Rory Sutherland noget usædvanligt for et reklamebureau: han sammensatte et team af psykologikandidater inden for Ogilvy og satte dem til at arbejde med kommercielle problemer. Præmissen var klar. De fleste organisationer optimerer ud fra den logiske version af, hvad kunderne ønsker, ikke den psykologiske virkelighed om, hvordan de træffer beslutninger. Tre årtier med kommerciel praksis har gjort den præmis svær at argumentere imod.

Hans bog fra 2019, Alchemy: The Surprising Power of Ideas That Don't Make Sense, uddyber argumentet. Menneskets beslutningstagning, hævder Sutherland, følger en "psyko-logik", et sammenhængende, men ikke-rationelt sæt regler, der styrer, hvad folk køber, hvor meget de vil betale, og hvor tilfredse de føler sig. Både Richard Thaler og Robert Cialdini optræder i bogen; Nassim Nicholas Taleb beskrev den som "en banebrydende bog."

Den adfærdsvidenskabelige afdeling, han grundlagde hos Ogilvy, tester disse ideer i praksis. Små kontekstuelle justeringer – ændringer i et callcenters manuskript, en omformulering af et produkts positionering, en justering af rækkefølgen i en kunderejse – har givet målbare resultater. Det er den slags beviser, der gør hans argumentation praktisk snarere end rent teoretisk.

Han har været præsident for Institute of Practitioners in Advertising og formand for dommerpanelet for Cannes Lions' Direct Jury. Hans to TED-foredrag har tilsammen over syv millioner visninger. Han skriver en klumme hver anden uge i The Spectator og grundlagde Nudgestock, den årlige festival for adfærdsvidenskab.

Vigtigste foredragstemaer

• Adfærdsøkonomi og kommerciel strategi
• Forbrugerpsykologi og beslutningstagning
• Perception, værdi og prispsykologi
• Grænserne for datadrevet markedsføring
• Kreativitet og irrationel problemløsning
• Adfærdsdesign og kundeoplevelse
• Nudge-teori i organisatoriske sammenhænge

Ideel for

• Marketingchefer og marketingledelsesteam, der genovervejer vækststrategien
• Ledere inden for kommerciel strategi og innovation, der undersøger alternativer til ren datadrevet optimering
• Ledende medarbejdere og bestyrelser, der undersøger, hvordan psykologisk indsigt kan forbedre prisfastsættelse, produktdesign og kundeoplevelse
• Konferencedeltagere inden for finansielle tjenester, detailhandel, forbrugsgoder og teknologi, hvor kundeadfærd direkte driver den kommercielle performance

Resultater for publikum

• Et navngivet rammeværk, "psycho-logic", til at identificere, hvor logisk optimering giver faldende afkast i markedsførings- og forretningsstrategien
• Konkrete, dokumenterede eksempler på små adfærdsmæssige tiltag, der har skabt store kommercielle resultater
• En klarere forståelse af, hvorfor de mest effektive væksttiltag ofte virker kontraintuitive, og hvordan man kan argumentere for dem internt
• Praktisk forankring i adfærdsøkonomiske principper, der kan anvendes på prisfastsættelse, kundeoplevelse og produktdesign
• En mere ærlig vurdering af, hvor datadrevne tilgange når deres grænser, og hvad man i stedet bør stræbe efter