Rory Sutherland

Warum Unternehmen mit Rory Sutherland zusammenarbeiten

• Sein „Alchemy“-Argument, wonach Unternehmen ihre wertvollsten Chancen ungenutzt lassen, weil sie sich eher an der Logik als an der Psychologie orientieren, basiert auf 30 Jahren Berufserfahrung bei Ogilvy und nicht auf akademischer Forschung.
• Er gründete und leitet eine eigene Abteilung für Verhaltenswissenschaften innerhalb einer der weltweit größten Werbeagenturen, wo kleine kontextbezogene Änderungen zu großen, dokumentierten wirtschaftlichen Ergebnissen geführt haben, darunter die Verdreifachung der Konversionsrate eines Callcenters allein durch Änderungen am Skript.
• Sein Konzept der „Psycho-Logik“ bietet Marketingteams einen benannten, anwendbaren Rahmen für Entscheidungen, die sich einer rationalen Modellierung entziehen: Preisgestaltung, Positionierung und Kundenerlebnis stehen dabei an erster Stelle.
• Seine beiden TED-Vorträge haben zusammen mehr als sieben Millionen Aufrufe verzeichnet, was bedeutet, dass seine Argumente bereits Teil des strategischen Vokabulars vieler Führungskräfte sind – jedes Gespräch mit ihm beginnt daher auf einer höheren Ebene.
• Er gründete Nudgestock, das jährliche Festival der Verhaltenswissenschaften – was ihn zu einem Wegbereiter in diesem Bereich macht, nicht nur zu einem Kommentator.

Biografische Höhepunkte

• Stellvertretender Vorsitzender von Ogilvy UK; Mitbegründer und Leiter der 2012 gegründeten Ogilvy Behavioural Science Practice
• Autor von „Alchemy: The Surprising Power of Ideas That Don’t Make Sense“ (Penguin, 2019); Mitautor von „Transport for Humans: Are We Nearly There Yet?“ (2021)
• Zwei TED-Talks – „Life Lessons from an Ad Man“ und „Sweat the Small Stuff“ – mit insgesamt über 7 Millionen Aufrufen
• Ehemaliger Präsident des Institute of Practitioners in Advertising; ehemaliger Vorsitzender der Jury, Direct Jury, Cannes Lions
• Zweiwöchentlicher Kolumnist der Rubrik „The Wiki Man“ im Spectator; Gründer von Nudgestock, dem jährlichen Festival für Verhaltenswissenschaften
• Studium der Klassischen Philologie am Christ’s College, Cambridge; Eintritt bei Ogilvy als Trainee im Jahr 1988

Biografie

Im Jahr 2012 tat Rory Sutherland etwas für eine Werbeagentur Ungewöhnliches: Er stellte bei Ogilvy ein Team aus Psychologiestudenten zusammen und beauftragte sie mit der Lösung kommerzieller Probleme. Die Prämisse war klar: Die meisten Unternehmen optimieren für die logische Version dessen, was Kunden wollen, nicht für die psychologische Realität, wie sie entscheiden. Drei Jahrzehnte kommerzieller Praxis haben diese Prämisse kaum noch anzuzweifeln gemacht.

Sein 2019 erschienenes Buch „Alchemy: The Surprising Power of Ideas That Don’t Make Sense“ legt diese Argumentation ausführlich dar. Menschliche Entscheidungsfindung, so Sutherland, folgt einer „Psycho-Logik“ – einem kohärenten, aber nicht-rationalen Regelwerk, das bestimmt, was Menschen kaufen, wie viel sie dafür bezahlen und wie zufrieden sie sich fühlen. Richard Thaler und Robert Cialdini kommen in dem Buch zur Sprache; Nassim Nicholas Taleb bezeichnete es als „bahnbrechendes Buch“.

Die von ihm bei Ogilvy gegründete „Behavioural Science Practice“ testet diese Ideen in der Praxis. Kleine kontextbezogene Anpassungen – Änderungen am Skript eines Callcenters, eine Neudefinition der Produktpositionierung, eine kleine Änderung in der Abfolge einer Customer Journey – haben messbare Ergebnisse hervorgebracht. Es ist diese Art von Belegen, die seine Argumentation praktisch und nicht rein theoretisch macht.

Er war Präsident des Institute of Practitioners in Advertising und Vorsitzender der Jury für die Cannes Lions Direct. Seine beiden TED-Vorträge haben zusammen über sieben Millionen Aufrufe verzeichnet. Er schreibt alle zwei Wochen eine Kolumne im Spectator und gründete Nudgestock, das jährliche Festival der Verhaltenswissenschaften.

Wichtige Vortragsthemen

• Verhaltensökonomie und Unternehmensstrategie
• Konsumentenpsychologie und Entscheidungsfindung
• Wahrnehmung, Wert und Preispsychologie
• Die Grenzen des datengesteuerten Marketings
• Kreativität und nicht-rationale Problemlösung
• Verhaltensdesign und Kundenerlebnis
• Nudge-Theorie im organisatorischen Kontext

Ideal für

• Chief Marketing Officers und Marketing-Führungsteams, die ihre Wachstumsstrategie überdenken
• Führungskräfte aus den Bereichen Geschäftsstrategie und Innovation, die nach Alternativen zur rein datengesteuerten Optimierung suchen
• Führungskräfte und Vorstände, die untersuchen, wie psychologische Erkenntnisse die Preisgestaltung, das Produktdesign und das Kundenerlebnis verbessern können
• Konferenzteilnehmer aus den Bereichen Finanzdienstleistungen, Einzelhandel, Konsumgüter und Technologie, in denen das Kundenverhalten die geschäftliche Leistung direkt beeinflusst

Ergebnisse für die Teilnehmer

• Ein benanntes Rahmenwerk namens „Psycho-Logik“, um zu erkennen, wo logische Optimierung in Marketing und Geschäftsstrategie zu sinkenden Erträgen führt
• Konkrete, dokumentierte Beispiele für kleine Verhaltensinterventionen, die zu großen geschäftlichen Ergebnissen geführt haben
• Ein klareres Verständnis dafür, warum die effektivsten Wachstumsmaßnahmen oft kontraintuitiv erscheinen und wie man intern Argumente für sie vorbringen kann
• Praktische Grundlagen der Verhaltensökonomie, anwendbar auf Preisgestaltung, Kundenerlebnis und Produktdesign
• Eine ehrlichere Bestandsaufnahme darüber, wo datengesteuerte Ansätze an ihre Grenzen stoßen und worauf man stattdessen setzen sollte