John Hall
Gli acquirenti non reagiscono più al rumore pubblicitario. Scelgono i nomi di cui già si fidano prima ancora che inizi una conversazione di vendita. La domanda strategica per i responsabili del marketing e delle entrate è come trasformare quella fiducia in un sistema replicabile, anziché in un semplice sottoprodotto fortuito degli investimenti nel marchio.
John Hall aiuta i dirigenti e i team commerciali a sviluppare quella visibilità sistematica, quella fiducia e quella disciplina nei contenuti che consentono al loro marchio di occupare un posto di primo piano nella mente dell’acquirente prima ancora che la decisione di acquisto sia stata formulata.
Full Profile
Perché le organizzazioni collaborano con John Hall
- Ha fondato due aziende commerciali incentrate proprio sul tema di cui parla: Influence & Co., che ha trasformato la gestione dei contenuti in una funzione di marketing gestita per i dirigenti senior, e Calendar, che monetizza l’attenzione che la sua prima azienda ha insegnato ai leader a catturare.
- Top of Mind (McGraw-Hill) offre ai team di vendita e marketing un modello operativo ben definito per rimanere impressi nella memoria di specifici decisori, non un semplice manuale generico sui contenuti.
- Le rubriche settimanali su Forbes e Inc., oltre ai contributi su Harvard Business Review, Fortune e Fast Company, dimostrano che i suoi modelli vengono messi alla prova ogni settimana davanti a un pubblico di lettori di alto livello nel mondo degli affari.
- Influence & Co. si è classificata al 72° posto nella classifica di Forbes delle aziende più promettenti d’America e ha vinto il premio EY Entrepreneur of the Year nella categoria “Migliore azienda emergente”, a dimostrazione del fatto che la metodologia alla base ha una validazione commerciale, non solo una semplice portata della piattaforma.
- Trasforma il content marketing da materia di competenza del reparto marketing in un argomento di discussione tra amministratori delegati e di fatturato, che è proprio il contesto in cui si prendono effettivamente le decisioni di acquisto relative all’autorevolezza del marchio.
Punti salienti della biografia
- Co-fondatore di Calendar, una piattaforma di pianificazione utilizzata da milioni di professionisti.
- Co-fondatore ed ex CEO di Influence & Co., l’agenzia di content marketing classificata al 72° posto nella classifica delle aziende più promettenti d’America stilata da Forbes.
- Autore di “Top of Mind”, pubblicato da McGraw-Hill nel 2017.
- Collaboratore settimanale di Forbes e Inc. Autore di articoli per Harvard Business Review, Fortune, Fast Company, Entrepreneur e Mashable.
- Vincitore del premio EY Entrepreneur of the Year (migliore azienda emergente) e inserito nella Top 100 dei visionari di Business Journals.
- Descritto da Inc. come “una delle persone più influenti nel mondo dei media che non avete mai incontrato” e da Forbes come un “relatore da non perdere”.
Biografia
La maggior parte delle aziende considera la visibilità del marchio come una voce di spesa nel marketing. Gli acquirenti la percepiscono invece come la rosa di candidati che avevano già in mente prima ancora che il reparto acquisti avviasse la procedura di selezione. Colmare questo divario, tra il modo in cui la visibilità viene finanziata internamente e il modo in cui viene percepita esternamente, è il problema commerciale su cui John Hall lavora da oltre un decennio.
Top of Mind, il suo libro pubblicato da McGraw-Hill, ne illustra la logica operativa. La fiducia si costruisce attraverso contenuti utili forniti con costanza alle persone specifiche le cui decisioni contano, e si rafforza nel tempo. Il libro non è un manuale di content marketing. È un quadro di riferimento per la visibilità dei dirigenti e delle aziende, sviluppato grazie all’esperienza alla guida di Influence & Co., l’agenzia che ha trasformato questa disciplina in un prodotto per i leader senior e che si è classificata al 72° posto nella classifica di Forbes delle aziende più promettenti d’America.
Hall ha esteso questa tesi a una seconda attività, Calendar, che si colloca dall’altra parte dell’equazione. Una volta che un leader ha catturato l’attenzione, il tempo diventa il fattore limitante. Insieme, le due aziende racchiudono il problema commerciale affrontato nei suoi interventi: come diventare il nome a cui gli acquirenti si rivolgono e come gestire la domanda che ne deriva.
Le sue rubriche settimanali su Forbes e Inc., insieme ai contributi su Harvard Business Review, Fortune, Fast Company, Entrepreneur e Mashable, mantengono viva e verificata questa argomentazione. EY lo ha nominato “Imprenditore dell’anno” per la “Migliore azienda emergente”. The Business Journals lo ha inserito nella sua classifica dei “100 visionari”.
Argomenti principali dei suoi interventi
- Costruire la visibilità dei dirigenti e dell’azienda
- I contenuti come sistema per costruire fiducia
- Influenza sulle vendite e coinvolgimento dei decisori
- Strategia di brand “top-of-mind”
- Gestione del tempo e produttività dei dirigenti
- Attrazione dei talenti attraverso la cultura aziendale e i contenuti
Ideale per
- CMO, CRO e responsabili del marchio che stanno rivalutando il ruolo dei contenuti nel generare opportunità di vendita
- CEO e fondatori che intendono rafforzare la propria autorevolezza personale e quella aziendale in un mercato competitivo
- I team dirigenziali delle vendite che considerano la fiducia come un indicatore anticipatore del fatturato
- Funzioni di marketing e comunicazione nei settori dei servizi professionali, della tecnologia B2B e dei servizi finanziari
Risultati per il pubblico
- Una definizione operativa dello status di "top-of-mind" e dei comportamenti specifici che lo generano all’interno della propria organizzazione
- Criteri ben definiti per decidere quali contenuti attirano l’attenzione degli acquirenti senior e quali invece la diluiscono
- Una linea di demarcazione più chiara tra la spesa per il marchio e il contributo al fatturato, definita in modo da poter essere discussa con la direzione finanziaria e il consiglio di amministrazione
- Tattiche per trasformare la competenza dei dirigenti in autorevolezza pubblica senza gravare sul loro tempo
Discorsi
Come i leader e le aziende costruiscono la visibilità, la fiducia e la disciplina nei contenuti che li mantengono in primo piano nella mente dell’acquirente durante tutto il ciclo decisionale.
Punti chiave:
- I meccanismi della fiducia come sistema commerciale ripetibile, non come tratto della personalità
- Come trasformare le competenze interne in autorevolezza esterna a livello dirigenziale
- Le abitudini specifiche che distinguono i marchi a cui gli acquirenti si rivolgono spontaneamente da quelli di cui devono essere ricordati
Un’analisi pratica di come i dirigenti di alto livello concedono effettivamente la fiducia e di come le organizzazioni di vendita e marketing possano guadagnarsela nelle prime fasi del ciclo.
Punti chiave:
- I segnali che gli acquirenti colgono prima ancora che venga fissato un incontro
- Come la trasparenza e la coerenza fungono da risorse commerciali
- Dove la maggior parte delle strategie outbound valuta erroneamente la soglia di fiducia e compromette la pipeline
Perché i team commerciali ad alto rendimento accorciano i cicli decisionali e quali sono le abitudini operative che consentono loro di muoversi più rapidamente dei concorrenti senza perdere in rigore.
Punti chiave:
- Il compromesso tra velocità e qualità ridefinito come un problema di progettazione del sistema
- Il tempo come risorsa gestita a livello individuale, di team e aziendale
- Dove si verificano le maggiori perdite di tempo nelle moderne operazioni di vendita e marketing