Lee Warren
La plupart des équipes de direction sont capables d’exposer clairement leur stratégie dans un petit cercle de deux personnes. Mais dès qu’elles se retrouvent face à un client, à un conseil d’administration ou à l’assemblée d’une conférence, leur message perd de sa force. C’est dans cet écart entre ce que l’entreprise sait et ce qu’elle parvient à communiquer de manière convaincante à ses clients que s’échappent discrètement des revenus.
Lee Warren est un conférencier spécialisé dans le monde des affaires, un mentor en vente et un membre du Magic Circle. Il enseigne aux dirigeants et aux équipes commerciales comment persuader, présenter des arguments de vente et faire des exposés avec des résultats mesurables.
Full Profile
Pourquoi les entreprises font appel à Lee Warren
- Un système de persuasion en six étapes, fruit de vingt ans d’expérience sur scène et d’une carrière de directeur commercial, et non issu d’un manuel de communication.
- Le seul lauréat du Prix d’excellence de la Professional Speaking Association (2022) à figurer sur la plupart des listes de présélection, la plus haute distinction décernée par les pairs du secteur au Royaume-Uni.
- Auteur d’un ouvrage finaliste des Business Book Awards consacré à la présentation, qui fournit aux acheteurs professionnels une méthodologie publiée vers laquelle orienter leurs équipes commerciales après le discours d’ouverture.
- Un bilan concret de résultats commerciaux mesurables chez ses clients, notamment une augmentation des ventes de 350 % chez New Scientist à la suite de son intervention.
- Régulièrement sollicité par Deloitte, HSBC, IBM, Pfizer, GE Capital et Bank of America Merrill Lynch, des entreprises qui ne font pas appel à des animateurs mais à des professionnels capables de faire évoluer les comportements commerciaux.
Points forts de sa biographie
- Auteur à succès de *The Busy Person's Guide to Great Presenting* ; finaliste hautement distingué aux Business Book Awards 2019.
- Lauréat du PSA Award of Excellence 2022, la plus haute distinction décernée par la Professional Speaking Association britannique.
- Membre du Magic Circle depuis vingt ans.
- Ancien directeur des ventes chez News International ; a auparavant occupé des postes de direction commerciale chez Eurotunnel et Hertz, notamment dans le cadre d’un programme de vente basé sur une base de données.
- A prononcé des discours d'ouverture dans plus de vingt pays pour Deloitte, HSBC, IBM, Pfizer, GE Capital et Bank of America Merrill Lynch.
- A réalisé des œuvres théâtrales commandées par l’Almeida Theatre et le Royal Opera House (d’après les informations biographiques fournies par le conférencier lui-même).
Biographie
La persuasion est le point faible que la plupart des services commerciaux refusent de nommer. Les outils de gestion du pipeline s’améliorent, les présentations s’affinent, les budgets de formation augmentent, mais les taux de conversion ne bougent pratiquement pas. La raison en est rarement le produit. C’est plutôt que les personnes présentes dans la salle ne parviennent pas encore à convaincre leur interlocuteur de la pertinence de leur argumentaire.
Lee Warren a bâti sa carrière en s’attaquant à cette lacune. Après avoir occupé des postes commerciaux chez Encyclopaedia Britannica, Eurotunnel et Hertz, où il a co-créé le premier programme de vente de l’entreprise basé sur une base de données, il est devenu directeur des ventes chez News International. En parallèle, il a passé deux décennies à se produire en tant que membre du Magic Circle et à créer des spectacles pour l’Almeida Theatre et le Royal Opera House. Cette combinaison est inhabituelle : un responsable commercial soumis à des quotas capable de captiver une salle de mille places.
Son livre, *The Busy Person's Guide to Great Presenting*, a été finaliste des Business Book Awards 2019 et codifie la structure qu’il enseigne aux équipes commerciales : construire son discours autour du public, et non autour des diapositives. En 2022, la Professional Speaking Association lui a décerné l’Award of Excellence, la plus haute distinction britannique attribuée par les pairs aux conférenciers professionnels.
Ses clients font appel à lui pour obtenir des résultats commerciaux concrets, et non pour le divertissement. Deloitte, HSBC, IBM, Pfizer, GE Capital et Bank of America Merrill Lynch font régulièrement appel à lui pour des conférences commerciales, des réunions de partenaires et des séminaires de direction. Le magazine *New Scientist* a publiquement fait état d’une augmentation de 350 % de son chiffre d’affaires après avoir fait appel à ses services. Rares sont les spécialistes de la présentation qui peuvent se prévaloir d’un tel chiffre.
Principaux thèmes d’intervention
- Persuasion et influence dans les contextes commerciaux
- Communication commerciale et argumentaire de vente
- Présentation et communication des dirigeants
- Réseautage professionnel
- Le storytelling pour les publics B2B
- Communication sous pression
Idéal pour
- Les réunions de lancement des équipes commerciales et les séminaires de direction commerciale
- Conférences destinées aux partenaires et aux clients, où le public est là pour prendre des décisions d’achat, et non pour recueillir des informations
- Les équipes de développement commercial, les responsables grands comptes et les directeurs commerciaux (CRO) qui se préparent à des présentations décisives
- Les dirigeants qui ont besoin d’affiner leurs compétences en communication avant des réunions de conseil d’administration, des rencontres avec des investisseurs ou des réunions publiques
Résultats attendus pour le public
- Une structure reproductible en six étapes pour convaincre un public spécifique, applicable dès le lendemain
- Une méthode pour introduire, structurer et conclure un argumentaire sans dépendre d’une présentation PowerPoint
- Une technique efficace pour les rencontres de réseautage et les conversations sans script
- Une confiance renouvelée face à des publics de haut niveau, tant en interne qu’en externe, fondée sur la maîtrise de la scène et non sur l’affirmation de soi
- Un vocabulaire commun au sein d’une équipe commerciale pour définir ce qu’est une bonne persuasion
Conférences
Une méthode en six étapes pour susciter l’intérêt du public tant sur le plan émotionnel que rationnel, inspirée de la psychologie, de la vente et de l’art de la scène.
Points clés à retenir :
- Une structure de persuasion en six étapes pour les entretiens avec les clients, les présentations en interne et l’adhésion des décideurs de haut niveau
- Des techniques pratiques pour établir un lien avec un public qui aborde la réunion avec scepticisme
- Un modèle opérationnel pour faire passer les personnes de l’intérêt à l’engagement
Une session pratique consacrée à la création et à la gestion d’un réseau professionnel, utile pour le développement commercial et les équipes en contact avec les partenaires.
Points clés à retenir :
- Comment engager la conversation avec des inconnus sans recourir à des formules toutes faites
- Une méthode pour mémoriser les noms et gérer la dynamique d’un groupe
- Une structure pour développer un réseau qui se renforce au fil du temps, en ligne et en présentiel
Une intervention sur la manière de remplacer les présentations trop dépendantes des diapositives par des présentations axées sur le public.
Points clés à retenir :
- Comment structurer une présentation en fonction du public plutôt que du diaporama
- Techniques pour gérer le trac lors de présentations à enjeux élevés
- Une distinction plus claire entre une présentation visant à informer et une présentation visant à convaincre