Peter Nelson

Pourquoi les entreprises font appel à Peter Nelson

• Il anime le même programme phare sur l'influence à la Henley Business School depuis plus de quinze ans, ce qui signifie que les promotions de cadres supérieurs bénéficient d'une méthode qui a fait ses preuves auprès de centaines de dirigeants, et non d'un atelier mis sur pied à la va-vite.
• Il a été le premier à faire appel à des comédiens professionnels dans le cadre de formations sur l’influence et la présentation en entreprise, et a mis au point la méthodologie axée sur la répétition qui est aujourd’hui courante dans la formation des cadres au Royaume-Uni, bien avant qu’elle ne devienne une pratique courante.
• Sa clientèle s'étend aux cabinets d'avocats, aux gestionnaires d'actifs, aux grandes compagnies pétrolières, aux services professionnels, à la Commission européenne et au quartier général de l'armée, ce qui lui confère un vocabulaire opérationnel pour exercer son influence dans des environnements hautement réglementés, techniquement complexes et politiquement sensibles.
• Il travaille au niveau du comportement et de la performance en situation réelle, et non sur des cadres théoriques : les dirigeants répètent la conversation, la réunion de conseil d’administration ou la présentation client auxquelles ils seront confrontés, avec un retour d’information en direct.

Faits marquants de sa biographie

• Executive Fellow à la Henley Business School ; responsable du programme « Influence and Impact » depuis plus de 15 ans.
• Membre du corps professoral de la Southampton Business School.
• Collabore avec la Cambridge Judge Business School, la Warwick Business School et Duke Corporate Education sur le développement des cadres supérieurs.
• Pionnier de l'utilisation d'acteurs professionnels dans les jeux de rôle d'entreprise pour la formation à l'influence et à la présentation dans les années 1990.
• Parmi ses clients figurent Man Group, BP, BMW, Motorola, Allen & Overy, Baker & McKenzie, Barclays, Deloitte, ING, McLaren, le NHS, la Commission européenne et le quartier général de l'armée.
• Programmes phares : Influence et impact, Influencer et négocier, Présentation commerciale, Gestion de la relation client, Efficacité d'équipe.

Biographie

La plupart des formations en gestion consacrées à l’influence s’arrêtent au niveau du cadre théorique. Les dirigeants repartent avec un modèle de cartographie des parties prenantes ou d’archétypes de persuasion, puis se rendent à une réunion du conseil d’administration et reviennent aux diapositives. Le fossé entre la connaissance de la théorie et la capacité à se comporter différemment en réunion constitue le problème pratique de la communication des cadres supérieurs, et c’est ce problème que Peter Nelson s’efforce de résoudre depuis plus de trois décennies.

À la Henley Business School, où il est Executive Fellow, Peter Nelson dirige le programme « Influence et impact » depuis plus de quinze ans. Cette même méthode est désormais appliquée aux clients cadres de la Cambridge Judge Business School, aux cohortes d’entreprises de la Warwick Business School, à la Duke Corporate Education et à la Southampton Business School, où il siège au sein du corps professoral. Les cohortes comprennent des associés seniors de cabinets d’avocats internationaux, des gestionnaires d’actifs, des conseils d’administration de services professionnels et des responsables politiques au sein de la Commission européenne et du quartier général de l’armée.

La méthodologie se distingue par son fonctionnement. Nelson a intégré des acteurs professionnels à la formation en influence et en présentation d’entreprise dès les années 1990, avant que cela ne devienne la norme, afin que les dirigeants répètent les conversations réelles auxquelles ils seront confrontés : la réunion d’information avec les autorités de régulation, la présentation d’une nouvelle opportunité commerciale, le compte-rendu au conseil d’administration, le renouvellement difficile d’un contrat client. Le retour d'information est donné en direct, sur le vif, et porte sur le comportement plutôt que sur la théorie.

Il en résulte un ensemble de pratiques plutôt qu'un ensemble de textes. Parmi ses clients figurent Man Group, BP, BMW, Motorola, Allen & Overy, Baker & McKenzie, Barclays, Deloitte, ING et McLaren. On fait le plus souvent appel à Nelson lorsqu’une organisation a constaté que ses cadres supérieurs, bien qu’excellents sur le plan technique, ne parviennent pas à concrétiser leurs opportunités commerciales au moment crucial.

Principaux thèmes abordés

• Influence et persuasion aux échelons supérieurs
• Présence exécutive et impact du leadership
• Présentation commerciale à enjeux élevés
• Compétences en négociation
• Relations avec les clients de haut niveau
• Compétences de présentation pour les dirigeants
• Efficacité de l'équipe

Idéal pour

• Les associés et cadres supérieurs des secteurs du droit, des services professionnels et de la gestion d'actifs qui se préparent à des présentations clients et à des renouvellements de contrats
• Comités exécutifs et conseils d'administration souhaitant renforcer leur présence et leurs capacités de communication au plus haut niveau
• Les responsables des ventes, du développement commercial et de la gestion des relations qui s'adressent à des acheteurs avertis
• Les responsables RH et Formation & Développement qui commandent des programmes de développement des cadres sur l'influence, la négociation et l'impact du leadership

Résultats attendus

• Une compréhension concrète de la manière dont les cadres supérieurs perçoivent la présence, et des éléments à modifier lors de la prochaine conversation décisive
• Une maîtrise plus fine de la présentation, du compte-rendu au conseil d'administration et des scénarios de négociation, mise en pratique à partir de retours en direct plutôt que discutée de manière abstraite
• Des outils spécifiques pour passer de la crédibilité technique à la conversion commerciale lors des interactions avec les clients
• Un vocabulaire opérationnel pour coacher leurs propres équipes sur l'influence et l'impact après la session