Peter Nelson
A los altos directivos se les asciende por sus resultados técnicos, pero luego se les juzga por cómo se hacen valer ante una audiencia. La mayoría llega a la cúpula ejecutiva sin haber recibido nunca formación sobre las técnicas de influencia, y recurren por defecto a las diapositivas, los datos y su antigüedad cuando la situación exige presencia. Los consejos de administración, los clientes y los organismos reguladores se dan cuenta de esta carencia de inmediato.
Peter Nelson es profesor ejecutivo en la Henley Business School, donde imparte formación a altos directivos en materia de influencia, presencia y presentaciones de alto nivel, utilizando ensayos con actores en directo en lugar de la teoría.
Full Profile
Por qué las organizaciones trabajan con Peter Nelson
- Lleva más de quince años impartiendo el mismo programa insignia sobre influencia en la Henley Business School, lo que significa que los grupos de ejecutivos se enfrentan a un método que ha sido puesto a prueba con cientos de altos directivos, y no a un taller improvisado para la ocasión.
- Fue pionero en el uso de actores profesionales en la formación sobre influencia corporativa y presentaciones, y desarrolló la metodología basada en ensayos que ahora es habitual en la formación de ejecutivos del Reino Unido antes de que se convirtiera en una práctica estándar.
- Su cartera de clientes abarca bufetes de abogados, gestores de activos, grandes petroleras, servicios profesionales, la Comisión Europea y el cuartel general del ejército, lo que le proporciona un vocabulario operativo para ejercer influencia en entornos altamente regulados, técnicamente complejos y políticamente sensibles.
- Trabaja a nivel de comportamiento y actuación en directo, no con marcos teóricos: los líderes ensayan la conversación real, la reunión de la junta directiva o la presentación al cliente a la que se enfrentarán, con comentarios en la misma sala.
Aspectos destacados de su biografía
- Miembro ejecutivo de la Henley Business School; profesor principal del programa «Influencia e Impacto» durante más de 15 años.
- Miembro del cuerpo docente ejecutivo de la Southampton Business School.
- Colabora con la Cambridge Judge Business School, la Warwick Business School y la Duke Corporate Education en el desarrollo de altos ejecutivos.
- Fue pionero en el uso de actores profesionales en juegos de rol empresariales para la formación en influencia y presentaciones en la década de los 90.
- Entre sus clientes se encuentran Man Group, BP, BMW, Motorola, Allen & Overy, Baker & McKenzie, Barclays, Deloitte, ING, McLaren, el NHS, la Comisión Europea y el Cuartel General del Ejército.
- Programas destacados: Influencia e impacto, Influir y negociar, Presentaciones comerciales, Gestión de relaciones con los clientes, Eficacia de equipos.
Biografía
La mayor parte de la formación ejecutiva sobre influencia se limita al marco teórico. Los líderes salen con un modelo de mapeo de partes interesadas o arquetipos de persuasión, y luego entran en una reunión de la junta directiva y vuelven a las diapositivas. La brecha entre conocer la teoría y comportarse de manera diferente en la sala es el problema práctico de la comunicación de altos cargos, y es el problema en el que Peter Nelson lleva más de tres décadas trabajando.
En la Henley Business School, donde es profesor ejecutivo, Nelson ha dirigido el programa «Influencia e Impacto» durante más de quince años. El mismo método se aplica ahora a los clientes ejecutivos de la Cambridge Judge Business School, a los grupos corporativos de la Warwick Business School, a Duke Corporate Education y a la Southampton Business School, donde forma parte del cuerpo docente ejecutivo. Entre los participantes se encuentran socios sénior de bufetes de abogados internacionales, gestores de activos, consejos de servicios profesionales y responsables políticos de la Comisión Europea y del cuartel general del ejército.
La metodología se distingue por su mecánica. Nelson incorporó a actores profesionales a la formación en influencia corporativa y presentación de propuestas en la década de los noventa, antes de que fuera habitual, para que los líderes ensayen la conversación real a la que se enfrentarán: la reunión informativa con el regulador, la presentación de un nuevo negocio, la actualización al consejo de administración, la renovación con un cliente difícil. La retroalimentación se ofrece en directo, en el momento, sobre el comportamiento más que sobre la teoría.
El resultado es un conjunto de prácticas más que un conjunto de escritos. Entre sus clientes se encuentran Man Group, BP, BMW, Motorola, Allen & Overy, Baker & McKenzie, Barclays, Deloitte, ING y McLaren, y a Nelson se le suele contratar cuando una organización ha identificado que sus altos cargos son técnicamente excelentes pero no logran convertir comercialmente en los momentos que importan.
Temas clave de las ponencias
- Influencia y persuasión en los niveles directivos
- Presencia ejecutiva e impacto del liderazgo
- Presentaciones comerciales de alto riesgo
- Habilidades de negociación
- Relaciones con clientes de alto nivel
- Habilidades de presentación para líderes
- Eficacia del equipo
Ideal para
- Socios y altos directivos del ámbito jurídico, de los servicios profesionales y de la gestión de activos que se preparan para presentaciones a clientes y renovaciones
- Comités ejecutivos y consejos de administración que desean desarrollar su presencia y capacidad de comunicación de alto nivel
- Líderes de ventas, desarrollo empresarial y gestión de relaciones que venden a compradores exigentes
- Directores de RR. HH. y de formación y desarrollo que encargan programas de desarrollo ejecutivo sobre influencia, negociación e impacto del liderazgo
Resultados para el público
- Una idea concreta de cómo el público de alto nivel percibe la presencia y qué cambiar en la próxima conversación que importe
- Un dominio más preciso de la presentación, la actualización al consejo de administración y las situaciones de negociación, ensayadas con comentarios en directo en lugar de discutidas de forma abstracta
- Herramientas específicas para pasar de la credibilidad técnica a la conversión comercial en los momentos de interacción con el cliente
- Un vocabulario práctico para formar a sus propios equipos en materia de influencia e impacto tras la sesión
Charlas
Una sesión práctica sobre qué es lo que hace que los altos directivos resulten persuasivos en las salas donde se deciden las carreras profesionales y los contratos.
Puntos clave:
- Las señales de comportamiento que el público de alto nivel percibe en los primeros noventa segundos
- Cómo estructurar un mensaje de gran importancia para que cale sin necesidad de defenderlo
- Dónde pierden autoridad los líderes más experimentados sin darse cuenta
Una sesión práctica sobre cómo conseguir nuevos clientes ante compradores exigentes, centrada en los ensayos en vivo más que en el diseño de diapositivas.
Puntos clave:
- Cómo iniciar una presentación de forma que el cliente la perciba como diferente
- Dónde fallan la mayoría de las presentaciones a mitad de camino y qué hacer en su lugar
- Cómo manejar la sala cuando el briefing cambia a mitad de la reunión
Una sesión sobre cómo persuadir y negociar con partes interesadas de alto nivel, tanto internas como externas, bajo presión de tiempo, económica y política.
Puntos clave:
- La diferencia entre la negociación posicional y la negociación conductual en los niveles de alta dirección
- Cómo interpretar y reorientar una negociación que se ha endurecido
- Estrategias prácticas para proteger el margen sin perder la relación