Purna Virji

Pourquoi les entreprises font appel à Purna Virji

• Chez Microsoft et LinkedIn, elle a travaillé sur la commercialisation des technologies émergentes d’IA, en définissant la stratégie et les arguments de vente qui déterminent si une nouvelle fonctionnalité parvient à conquérir et à convaincre un marché. Elle met en lumière le fossé entre ce qu’un produit est capable de faire et ce que les clients adoptent réellement, en se basant sur leur expérience d’utilisation directe et non sur de simples observations.
• Elle propose aux équipes de direction une méthode pour évaluer l’IA en fonction des résultats commerciaux plutôt que des activités, en remplaçant les notions de « gain de temps » et de « jetons utilisés » par celles d’amélioration de la qualité, d’élargissement de la portée et de déblocage de capacités – un langage que les services financiers et les conseils d’administration sont prêts à financer.
• Son travail sur la « croissance pilotée par des agents » met en lumière une évolution que la plupart des dirigeants n’ont pas encore prise en compte : les clients délèguent leurs décisions de découverte et d’achat à des agents d’IA, ce qui a des répercussions sur la manière dont les marques sont découvertes et gagnent la confiance des consommateurs.
• Elle est l’auteure de l’ouvrage primé *High-Impact Content Marketing* (Kogan Page), reconnu comme « Choice Outstanding Academic Title », ce qui fonde sa crédibilité sur des travaux publiés et reconnus par ses pairs, et non sur sa seule réputation acquise lors de conférences.

Points forts de son parcours

• Plus d’une décennie chez Microsoft et LinkedIn dans les domaines de la commercialisation de l’IA, de la mise sur le marché et de l’engagement client, notamment en tant que responsable senior de l’engagement mondial chez Microsoft et consultante principale en solutions de contenu chez LinkedIn.
• Auteure de *High-Impact Content Marketing* (Kogan Page, 2023), élu « Choice Reviews Outstanding Academic Title » (2024) et lauréat du Goody Business Book Award.
• Créatrice de la newsletter « Agent-Led Growth », dans laquelle elle publie des cadres conceptuels originaux sur le commerce agentique, l’adoption de l’IA et la confiance en tant que facteur de classement.
• Nommé « expert PPC le plus influent au monde » (PPC Hero, 2016), « jeune personnalité influente » par Adweek (2018) et « personnalité de l’année dans le domaine de la recherche » (US Search Awards).
• Inscrit au Marquis Who's Who in America (2023).
• A prononcé des discours d’ouverture dans plus de 20 pays ; ses travaux ont été présentés dans Adweek, The Drum, TNW, Search Engine Land et Search Engine Journal.

Biographie

La plupart des initiatives en matière d’IA n’échouent pas en laboratoire. Elles échouent dans le fossé qui sépare un modèle fonctionnel d’un client qui ne change rien à ses habitudes de travail. Purna Virji a consacré sa carrière à combler ce fossé, à la croisée de la commercialisation de l’IA, de la stratégie de mise sur le marché et du comportement des clients.

Ce point de vue est inhabituel. Elle a passé plus d’une décennie chez Microsoft et LinkedIn à travailler sur la commercialisation et la mise sur le marché, se concentrant ces dernières années sur l’IA émergente, où elle a façonné la stratégie et les discours de marché qui déterminent si une nouvelle fonctionnalité gagne la confiance des clients et est adoptée. Elle a observé de près les causes d’échec, qu’il s’agisse d’une valeur ajoutée mal définie ou d’un parcours client trop exigeant trop tôt.

Ses publications vont dans le même sens. *High-Impact Content Marketing* (Kogan Page) a été désigné « Choice Reviews Outstanding Academic Title », et sa newsletter *Agent-Led Growth* suit la prochaine évolution : les clients confient la recherche, la comparaison et les décisions d’achat à des agents IA agissant en leur nom. L’implication pour les marques est directe. L’influence ne consiste plus à attirer l’attention d’une personne, mais à gagner la confiance d’un agent.

Ce qu’elle apporte à un public de dirigeants, c’est une manière d’aborder l’IA dans un langage adapté aux conseils d’administration. Elle redéfinit la notion de succès : loin du simple gain de temps et des tâches accomplies, elle met l’accent sur l’amélioration de la qualité, l’élargissement du champ d’action et la libération de capacités, autant de résultats qui résistent à un examen financier. Sa recherche sur la « croissance pilotée par les agents » identifie directement le véritable obstacle : le « fossé de délégation », c’est-à-dire l’écart entre ce que l’IA est techniquement capable de faire et ce que les gens sont prêts à lui confier. Pour les dirigeants qui financent l’IA et constatent davantage d’expérimentation que d’impact, combler ce fossé est la priorité.

Principaux thèmes d’intervention

• Commercialisation et adoption de l’IA
• Commerce « agentique » et parcours clients pilotés par l’IA
• Mesure de l’impact commercial de l’IA et du retour sur investissement
• Stratégie de mise sur le marché des produits d’IA
• Confiance, découverte et visibilité de la marque à l’ère de l’IA
• Homogénéité induite par l’IA et différenciation concurrentielle

Idéal pour

• Les équipes de direction et les conseils d’administration qui financent des initiatives d’IA et s’interrogent sur le retour sur investissement qu’elles génèrent
• Les responsables de la transformation IA, les directeurs techniques et les responsables produit qui passent de la phase pilote au déploiement
• Les directeurs marketing (CMO) et responsables des revenus confrontés à la transition vers une découverte et un commerce pilotés par des agents
• Les entreprises B2B et SaaS dont la croissance dépend de l’adoption de l’IA par leurs clients

Résultats attendus pour le public

• Un cadre permettant de lier les initiatives d’IA aux résultats qu’un conseil d’administration est prêt à financer : amélioration de la qualité, élargissement de la portée, libération de capacités, plutôt que des indicateurs d’activité.
• Une vision claire de la manière dont les parcours clients pilotés par des agents modifient la découverte, la confiance et les sources d’influence sur l’achat.
• Un diagnostic expliquant pourquoi certaines initiatives d’IA restent bloquées au stade pilote, et à quel moment le relais entre le produit et le marché se rompt.
• Un moyen d’identifier les cas où l’uniformité induite par l’IA s’installe dans le contenu et l’expérience client, et de concevoir dès le départ une stratégie de différenciation.