Kevin Kelly
Das zentrale Problem in den meisten Vertriebsteams ist nicht ein Mangel an Wissen. Es ist ein Mangel an konsequenter Umsetzung. Käufer kommen überfordert und skeptisch, die Mitarbeiter sind größtenteils unmotiviert, und die Kluft zwischen dem, was Vertriebs- und Führungsteams wissen, und dem, was sie tatsächlich tun, geht jedes Quartal zu Lasten der Vertriebsleistung. Die Strategie ist selten der Engpass – vielmehr ist es die Fähigkeit, sie wiederholt und unter Druck umzusetzen.
Wenn die geschäftliche Leistung zwischen Strategie und Umsetzung ins Stocken gerät, hilft Kevin Kelly, Gründer von Advanced Marketing und Autor des Buches „Do! The Pursuit of Xceptional Execution“ (mit einer Empfehlung von Tom Peters), Vertriebs- und Führungsteams dabei, diese Lücke mithilfe der „Xceptional Execution“-Methodik und der dazugehörigen Rahmenkonzepte zu schließen.
Full Profile
Warum Unternehmen mit Kevin Kelly zusammenarbeiten
- Seine „Xceptional Execution“-Methodik ist kein bloßes Motivationsgerüst – es handelt sich um ein dokumentiertes Rahmenwerk, das auf originären Fallstudien mit wachstumsstarken Unternehmern aus aller Welt basiert und die These vertritt, dass nicht die Vision, sondern die Umsetzung der eigentliche Motor für den wirtschaftlichen Erfolg ist.
- „Do! The Pursuit of Xceptional Execution“ wurde von Tom Peters, Mitautor von „In Search of Excellence“, als das Buch gelobt, das Peters selbst schon immer schreiben wollte – eine konkrete, namentlich genannte Bestätigung durch eine der meistzitierten Persönlichkeiten der Managementliteratur.
- Die Rahmenkonzepte „Triple A“ (Aufmerksamkeit, Bewusstsein, authentisches Handeln) und „Storytelling“ geben Teams konkrete, wiederholbare Werkzeuge an die Hand, um sofort zu verbessern, wie sie Aufmerksamkeit erregen, Gespräche strukturieren und Geschäfte in Märkten abschließen, in denen Käufer bereits vor Beginn eines Gesprächs skeptisch sind.
- Seine branchenübergreifende Erfolgsbilanz ist nachweisbar: Er wurde auf der Microsoft World Partner Conference als der Redner mit der höchsten Leistung bewertet (92,5 % Zufriedenheitswert, noch vor fünf anderen Rednern im Programm) und ist wiederkehrender Hauptredner beim Million Dollar Round Table – zwei der wirtschaftlich anspruchsvollsten Fachpubliken in den Bereichen Technologie und Finanzdienstleistungen.
- Sein Ausgangspunkt ist stets das spezifische Versagensmuster, das Vertriebsleiter erkennen – die Kluft zwischen Wissen und Handeln –, und nicht allgemeine Motivationsreden; die Zuhörer gehen mit einer benannten Diagnose und konkreten Werkzeugen nach Hause, nicht mit Energie, die bis zum nächsten Montag verflogen ist.
Wichtige Stationen seiner Biografie
- Gründer von Advanced Marketing, das er 1990 in Irland gründete, nachdem er zuvor im Bau- und Fertigungssektor in Irland und international Verkaufsrekorde gebrochen hatte
- Autor von fünf Wirtschaftsbüchern, darunter „Do! The Pursuit of Xceptional Execution“, empfohlen von Tom Peters, Mitautor von „In Search of Excellence“
- „How? When You Don’t Know How“ verkaufte sich in Irland 15.000 Mal – ein Bestseller für einen unabhängigen irischen Autor mit seinem ersten Titel
- Entwickelte die „Xceptional Execution“-Videoserie für die weltweite Partner-Community von Microsoft; wurde auf der Microsoft World Partner Conference 2015 mit einer Zufriedenheitsrate von 92,5 % zum besten Redner gekürt
- Wiederkehrender Hauptredner beim „Million Dollar Round Table“ (MDRT), einer der weltweit exklusivsten jährlichen Plattformen für Finanzdienstleister
- Hat vor Publikum in mehr als 35 Ländern gesprochen; zu den namentlich genannten Unternehmenskunden zählen GE Healthcare, KPMG, Hologic, Hang Seng Bank, Lane Crawford und ICON Clinical Research
Biografie
Das zentrale Problem in den meisten Vertriebsteams ist nicht ein Mangel an Wissen. Es ist ein Mangel an konsequenter Umsetzung. Kevin Kelly, Gründer von Advanced Marketing, hat auf dieser Unterscheidung eine 30-jährige Methodik aufgebaut: die These, dass Wettbewerbsvorteile im Vertrieb und in der Führung nicht von dem Team errungen werden, das über die meisten Erkenntnisse verfügt, sondern von dem Team, das gewöhnliche Ideen mit außergewöhnlicher Disziplin umsetzt.
Sein Rahmenkonzept „Xceptional Execution“ entstand aus strukturierten Untersuchungen mit Unternehmern und Führungskräften weltweit: Menschen, die überragende geschäftliche Ergebnisse nicht durch originelles Denken, sondern durch wiederholbares, diszipliniertes Handeln erzielten. „Do! The Pursuit of Xceptional Execution“ fasst diese Forschungsergebnisse zusammen und wurde von Tom Peters, Mitautor von „In Search of Excellence“, als das Buch gelobt, das Peters selbst schon immer schreiben wollte.
Die Konzepte, die Kelly in seinen Workshops einsetzt – „Triple A“ (Aufmerksamkeit, Bewusstsein, authentisches Handeln) und Storytelling – sind so konzipiert, dass sie von Vertriebs- und Führungsteams bereits am nächsten Morgen an ihrem Schreibtisch sofort angewendet werden können. Auf der Microsoft World Partner Conference wurde er mit einer Zuschauerbewertung von 92,5 % als bester Redner eines Programms mit sechs Referenten bewertet. Seitdem hat er Keynotes für den Million Dollar Round Table sowie vor Wirtschaftspublikum in mehr als 35 Ländern gehalten, darunter aus den Bereichen Finanzdienstleistungen, Gesundheitswesen, Technologie und professionelle Dienstleistungen.
Kelly lebt im Westen Irlands, hat einen Abschluss in Marketing und begann seine Karriere damit, Verkaufsrekorde in der Bau- und Fertigungsbranche zu brechen, bevor er 1990 Advanced Marketing gründete. Sein erstes Buch, „How? When You Don’t Know How“, verkaufte sich in Irland 15.000 Mal. In seinen nachfolgenden Werken (insgesamt fünf Bücher) kehrt er immer wieder zu derselben Überzeugung zurück: dass Leistung – sowohl auf individueller als auch auf organisatorischer Ebene – fast immer eher eine Frage der Umsetzung als des Ehrgeizes ist.
Wichtige Vortragsthemen
- Vertriebsleistung und geschäftliche Umsetzung
- Aufmerksamkeit und Überzeugungskraft in ablenkungsreichen Märkten
- „Xceptional Execution“-Methodik und -Rahmenkonzepte
- Storytelling und Geschäftskommunikation
- Führung, Engagement und Teamleistung
- Unternehmertum und Wachstum durch diszipliniertes Handeln
- Kommunikation und Einflussnahme in multikulturellen Umgebungen
Ideal für
- Vertriebsleiter und Führungskräfte im kaufmännischen Bereich, die die Lücke zwischen Vertriebsschulungen und nachhaltiger Leistung im Außendienst schließen möchten
- CEOs und Führungskräfte der obersten Ebene, die für die Umsetzungskultur in verteilten oder internationalen Teams verantwortlich sind
- Partner- und Vertriebskanalorganisationen – insbesondere in den Bereichen Technologie und Finanzdienstleistungen –, bei denen die Leistung davon abhängt, das Vertriebsverhalten von Drittanbietern zu fördern
- Verbände und Konferenzveranstalter, die sich an Zielgruppen aus den Bereichen Unternehmertum, Finanzdienstleistungen oder Vertrieb richten (einschließlich MDRT-ähnlicher Gemeinschaften)
Lernziele für die Teilnehmer
- Ein benanntes Rahmenwerk („Triple A“ und „Storytelling“) zur Strukturierung von Verkaufsgesprächen und zur Gewinnung der Aufmerksamkeit überlasteter, skeptischer Käufer
- Ein Perspektivwechsel vom Verkauf als Überzeugungsarbeit hin zum Verkauf als disziplinierte Umsetzung – mit konkreten Methoden, die das Wissen vom konsequenten Handeln unterscheiden
- Praktische Storytelling-Werkzeuge, um kommerzielle Botschaften in ablenkungsreichen, multikulturellen und von geringem Vertrauen geprägten Umgebungen nachhaltig zu verankern
- Klarheit über die spezifischen Verhaltensweisen und Denkweisen, die durchschnittliche Teams von denen unterscheiden, die unter Druck konsequent handeln
- Ansätze, um unmotivierte Mitarbeiter und widerstrebende Interessenten in aktive Fürsprecher zu verwandeln – basierend auf der „Xceptionalists“-Studie von Do!
Vorträge
Ein Keynote-Vortrag zum Aufbau von Vertrauen und zum effektiveren Abschluss von Geschäften in einem hypervernetzten, aber von geringem Vertrauen geprägten Geschäftsumfeld unter Verwendung der „Triple A“- und „HERO“-Frameworks.
Die wichtigsten Erkenntnisse:
- Die zentrale Überzeugung, die „Xceptional Communicators“ von durchschnittlichen Verkäufen unterscheidet, und die Mythen, die die meisten Verkaufsgespräche untergraben
- Das „Triple A“- und das „HERO“-Framework zum Aufbau eines überzeugenden Verkaufsgesprächs
- Wie man eine gute Beziehung zu skeptischen Gesprächspartnern aufbaut, die Stimmung im Raum richtig einschätzt und auf Geschichten hört, anstatt sie nur zu erzählen
Eine Schulung zu den Themen Vertrieb, Überzeugungsarbeit und Verhandlung, die Teams konkrete Strategien an die Hand gibt, um Ablenkungen zu überwinden und skeptische Käufer zu überzeugen.
Die wichtigsten Erkenntnisse:
- Warum Aufmerksamkeit die knappste Ressource im Geschäftsleben ist und wie man sie gezielt gewinnt
- Wie man Kritiker zu Fürsprechern macht und über das rein geschäftliche Networking hinausgeht
- Die Praxis der gemeinsamen Gestaltung, das Führen mit Neugier und der Aufbau geschäftlicher Beziehungen, die auf Vertrauen statt auf Verkaufsgesprächen beruhen
Eine Keynote zum Thema Führung, die sich mit der Herausforderung befasst, Talente in einer Zeit geringen Vertrauens und hoher Ablenkung zu binden, zu gewinnen und zu motivieren.
Die wichtigsten Erkenntnisse:
- Wie man von einer befehlsorientierten Führung zu einem „Chief Caring Officer“-Modell übergeht, das echtes Engagement fördert
- Die Disziplin, schneller zu lernen als der Wandel voranschreitet, und die spezifische Denkweise, die dies ermöglicht
- Wie man Ideenkiller vermeidet, die die Teamleistung bremsen, und wie man eine Kultur der „Xceptional“-Umsetzung von innen heraus aufbaut
Ein Keynote-Vortrag zum Thema Führung, der auf Kellys eigenen Interviews mit besonders erfolgreichen Führungskräften und seiner zwei Jahrzehnte langen Erfahrung in der Unternehmensberatung basiert.
Die wichtigsten Erkenntnisse:
- Die dreifache Herausforderung für Führungskräfte: der gut informierte Kunde, der unmotivierte Mitarbeiter und die nicht im Team verankerte Führungskraft
- Fünf praktische Schlüssel zum Aufbau authentischen Engagements und zur Gewinnung echter Aufmerksamkeit im Team
- Wie man eine gemeinsam entwickelte, auf Werten basierende Vision umsetzt und die Selbstwahrnehmung entwickelt, die für den Aufbau einer Kultur mit hohem Vertrauen erforderlich ist
Ein Keynote-Vortrag über Motivation, Unternehmertum und persönliche Umsetzungsstärke für ein Publikum, das ein höheres Leistungsniveau erreichen möchte.
Die wichtigsten Erkenntnisse:
- Warum bewusste Aufmerksamkeit die wichtigste geschäftliche Investition ist, die jedem Einzelnen oder jedem Team zur Verfügung steht
- Wie man Misserfolge als Feedback nutzt und im Laufe der Zeit die Gewohnheiten einer außergewöhnlichen Umsetzung entwickelt
- Die praktischen Schritte, um sich auf Ihre wertvollsten Aktivitäten zu konzentrieren und den Durchschnitt konsequent zu übertreffen
Ein Keynote-Vortrag über den Einsatz von Geschichten als Marketing- und Führungsinstrument, um Markentreue aufzubauen und dafür zu sorgen, dass Botschaften ankommen und im Gedächtnis haften bleiben.
Die wichtigsten Erkenntnisse:
- Die wissenschaftlichen Hintergründe dafür, warum Geschichten in einem Umfeld mit Aufmerksamkeitsdefizit funktionieren, und die häufigsten Fehler, die das Engagement zunichte machen
- Die HERO-Elemente einer Geschichte, die einen Zuhörer zu einem Fürsprecher machen
- Wie man eine klare Unternehmensgeschichte entwirft und vermittelt, die von Führungskräften und Vertriebsteams konsistent genutzt werden kann