Peter Nelson
Os líderes de topo são promovidos com base nos resultados técnicos, mas depois são avaliados pela forma como cativam uma sala. A maioria chega ao nível executivo sem nunca ter recebido formação sobre as técnicas de influência e recorre automaticamente a apresentações, dados e à sua senioridade quando o momento exige presença. Os conselhos de administração, os clientes e as entidades reguladoras percebem imediatamente essa lacuna.
Peter Nelson é membro executivo da Henley Business School, onde forma líderes de topo em matéria de influência, presença e apresentações de alto risco, recorrendo a ensaios ao vivo conduzidos por atores, em vez de se basear apenas na teoria.
Full Profile
Por que razão as organizações trabalham com Peter Nelson
- Há mais de quinze anos que dirige o mesmo programa emblemático de influência na Henley Business School, o que significa que os grupos de executivos têm acesso a um método que foi testado exaustivamente com centenas de líderes seniores, e não a um workshop montado à pressa para o momento.
- Foi pioneiro na utilização de atores profissionais na formação em influência corporativa e apresentação de propostas, e desenvolveu a metodologia baseada em ensaios que é agora comum na formação de executivos no Reino Unido, antes de se tornar prática padrão.
- A sua carteira de clientes abrange escritórios de advogados, gestores de ativos, grandes petrolíferas, serviços profissionais, a Comissão Europeia e o Quartel-General do Exército, o que lhe confere um vocabulário prático para exercer influência em ambientes altamente regulamentados, tecnicamente complexos e politicamente sensíveis.
- Trabalha ao nível do comportamento e do desempenho ao vivo, e não de estruturas: os líderes ensaiam a conversa real, o momento na reunião do conselho de administração ou a apresentação ao cliente que irão enfrentar, com feedback na sala.
Destaques da biografia
- Membro Executivo da Henley Business School; docente principal do programa «Influência e Impacto» há mais de 15 anos.
- Membro do Corpo Docente Executivo da Southampton Business School.
- Colabora com a Cambridge Judge Business School, a Warwick Business School e a Duke Corporate Education no desenvolvimento de executivos seniores.
- Foi pioneiro na utilização de atores profissionais em simulações empresariais para formação em influência e apresentação de propostas na década de 1990.
- A lista de clientes inclui a Man Group, a BP, a BMW, a Motorola, a Allen & Overy, a Baker & McKenzie, o Barclays, a Deloitte, o ING, a McLaren, o NHS, a Comissão Europeia e o Quartel-General do Exército.
- Programas de referência: Influência e Impacto, Influenciar e Negociar, Apresentações Comerciais, Gestão de Relações com Clientes, Eficácia da Equipa.
Biografia
A maior parte da formação executiva sobre influência fica-se pela estrutura. Os líderes saem com um modelo de mapeamento de partes interessadas ou arquétipos de persuasão, mas depois entram numa reunião do conselho de administração e voltam a recorrer aos slides. A lacuna entre conhecer a teoria e comportar-se de forma diferente na sala é o problema prático da comunicação de alto nível, e é o problema em que Peter Nelson tem trabalhado há mais de três décadas.
Na Henley Business School, onde é Executive Fellow, Nelson lidera o programa «Influência e Impacto» há mais de quinze anos. O mesmo método é agora aplicado aos clientes executivos da Cambridge Judge Business School, aos grupos corporativos da Warwick Business School, à Duke Corporate Education e à Southampton Business School, onde integra o corpo docente executivo. Os grupos incluem sócios seniores de escritórios de advogados globais, gestores de ativos, conselhos de serviços profissionais e líderes políticos na Comissão Europeia e no Quartel-General do Exército.
A metodologia distingue-se pela sua mecânica. Nelson introduziu atores profissionais na formação em influência corporativa e apresentação de propostas na década de 1990, antes de isso se tornar padrão, para que os líderes ensaiem a conversa real que irão enfrentar: a reunião com o regulador, a apresentação de um novo negócio, a atualização do conselho de administração, a renovação de um cliente difícil. O feedback é dado em tempo real, no momento, sobre o comportamento e não sobre a teoria.
O resultado é um conjunto de práticas e não um conjunto de textos. Entre os clientes contam-se a Man Group, a BP, a BMW, a Motorola, a Allen & Overy, a Baker & McKenzie, o Barclays, a Deloitte, o ING e a McLaren, e Nelson é frequentemente contratado quando uma organização identifica que os seus quadros superiores são tecnicamente excelentes, mas com um desempenho comercial insuficiente nos momentos decisivos.
Principais temas de palestras
- Influência e persuasão nos níveis de gestão
- Presença executiva e impacto da liderança
- Apresentações comerciais de alto risco
- Competências de negociação
- Relações com clientes de alto nível
- Competências de apresentação para líderes
- Eficácia da equipa
Ideal para
- Sócios e líderes seniores nas áreas do direito, serviços profissionais e gestão de ativos que se preparam para apresentações a clientes e renovações
- Comissões executivas e conselhos de administração que procuram desenvolver a sua presença e capacidade de comunicação de alto nível
- Líderes de vendas, desenvolvimento de negócios e gestão de relacionamentos que vendem a compradores sofisticados
- Responsáveis de RH e de Formação e Desenvolvimento que encomendam programas de desenvolvimento executivo sobre influência, negociação e impacto da liderança
Resultados para o público
- Uma noção concreta de como o público sénior interpreta a presença e o que alterar na próxima conversa que importa
- Domínio mais preciso da apresentação, da atualização ao conselho de administração e da negociação, ensaiado com base em feedback em tempo real, em vez de discutido de forma abstrata
- Ferramentas específicas para passar da credibilidade técnica à conversão comercial em momentos de contacto com o cliente
- Um vocabulário prático para orientar as suas próprias equipas sobre influência e impacto após a sessão
Talks
Uma sessão prática sobre o que torna os líderes seniores persuasivos nas salas onde se decidem carreiras e contratos.
Pontos-chave:
- Os sinais comportamentais que o público sénior interpreta nos primeiros noventa segundos
- Como estruturar uma mensagem de alto risco para que seja bem recebida sem necessidade de justificação
- Onde a maioria dos líderes experientes perde autoridade sem se aperceber
Uma sessão prática sobre como conquistar novos negócios perante compradores exigentes, centrada em ensaios ao vivo em vez da criação de apresentações.
Pontos-chave:
- Como iniciar uma apresentação de forma que o cliente a reconheça como diferente
- Onde a maioria das apresentações falha a meio e o que fazer em vez disso
- Como lidar com a sala quando o briefing muda a meio da reunião
Uma sessão sobre como persuadir e negociar com partes interessadas de alto nível, tanto internas como externas, sob pressão de tempo, financeira e política.
Pontos-chave:
- A diferença entre negociação posicional e comportamental em níveis de alta direção
- Como interpretar e reorientar uma negociação que se tornou mais difícil
- Estratégias práticas para proteger a margem sem comprometer o relacionamento