Jia Jiang
La maggior parte delle organizzazioni non raggiunge risultati all’altezza non perché ai propri dipendenti manchino le idee, ma perché non osano chiedere una riunione, un budget, un accordo o una promozione. La paura del rifiuto è il principale ostacolo alla conversione delle vendite, alla mobilità interna e ai percorsi di innovazione. La formazione raramente affronta direttamente questo tema, poiché la competenza su cui si interviene è di natura emotiva, non tecnica.
Jia Jiang insegna ai team di vendita, ai fondatori e ai dipendenti come trasformare il rifiuto in una risorsa utile, attingendo a un esperimento documentato di 100 tentativi consecutivi di rifiuto e al libro bestseller che ne è scaturito.
Full Profile
Perché le organizzazioni collaborano con Jia Jiang
- Ha realizzato uno dei TED Talk più visti sul tema del rifiuto, con un pubblico di decine di milioni di persone, e trasforma lo stesso contenuto in una formazione aziendale strutturata, anziché in un semplice intervento motivazionale una tantum.
- Il suo metodo è empirico, non teorico. Ogni principio è radicato in un incontro reale e filmato tratto dal suo progetto “100 Days of Rejection”, che offre al pubblico del settore vendite e a chi opera in prima linea un modello concreto da poter replicare.
- Wuju Learning organizza workshop strutturati con comportamenti misurabili, particolarmente adatti ai team commerciali la cui performance dipende dalla loro disponibilità a chiedere.
- Il “Golden Gavel” 2019 di Toastmasters, assegnato ogni anno a un unico relatore principale, dimostra che la sua abilità oratoria è all’altezza della sostanza del messaggio, aspetto fondamentale quando il pubblico è costituito da un gruppo al completo in occasione di un kick-off di vendita o di un incontro globale con tutto il personale.
Punti salienti della biografia
- Autore del bestseller “Rejection Proof” (Penguin Random House, 2015).
- Relatore TED; il suo intervento ha superato i 10 milioni di visualizzazioni su tutte le piattaforme.
- Vincitore del Golden Gavel 2019 di Toastmasters International.
- Fondatore e CEO di Wuju Learning; titolare di Rejection Therapy.
- Tra i suoi principali interlocutori figurano Google, Dell Technologies, Johnson & Johnson, Visa, Allstate, LinkedIn e Citi.
- Laurea in Informatica presso la Brigham Young University; MBA presso la Duke University.
Biografia
La paura del rifiuto è il fattore che più comunemente ostacola le prestazioni organizzative, eppure è quello meno spesso menzionato. Si manifesta sotto forma di presentazione non fatta, e-mail non inviata, accordo non concluso perché nessuno ha chiesto l’ordine. Jia Jiang ha sviluppato un corpus di lavori che affronta questo tema come un’abilità che si può allenare.
Il progetto è iniziato nel 2012 con un esperimento personale. Jiang si è prefissato di essere rifiutato una volta al giorno per 100 giorni, ha filmato ogni tentativo e ha pubblicato gli incontri online. La serie è diventata virale. È stata la base del suo TED Talk, che da allora ha superato i 10 milioni di visualizzazioni su tutte le piattaforme, e del libro bestseller *Rejection Proof*, pubblicato da Penguin Random House nel 2015.
Partendo da quel materiale ha fondato Wuju Learning, un’azienda di formazione che trasforma l’esperimento in workshop strutturati per team di vendita, fondatori e dipendenti in prima linea. Tra i suoi clienti figurano Google, Dell Technologies, Johnson & Johnson, Visa, Allstate, LinkedIn e Citi. Nel 2019, Toastmasters International gli ha conferito il Golden Gavel, assegnato ogni anno a un solo relatore principale.
Il percorso di Jiang verso questo lavoro contribuisce alla sua credibilità. È arrivato negli Stati Uniti da Pechino all’età di sedici anni, ha conseguito una laurea in informatica alla Brigham Young University e un MBA alla Duke, e lavorava come responsabile marketing presso Dell quando una delle sue prime start-up fallì a causa del rifiuto di un unico investitore. Il lavoro che ne è seguito si basa proprio su quel momento specifico.
Argomenti principali dei discorsi
- Il rifiuto come competenza acquisibile
- La resilienza nei team commerciali e di vendita
- Il coraggio comportamentale e la capacità di chiedere
- Efficacia personale e auto-leadership
- Disciplina e prestazioni costanti
- La resilienza imprenditoriale dopo un fallimento
Ideale per
- Organizzazioni di vendita e ricavi che organizzano kick-off annuali o eventi di ridefinizione delle quote
- Fondatori, leader di aziende in fase di espansione e comunità di start-up
- Funzioni di formazione e sviluppo che stanno creando programmi per la resilienza o per le competenze di vendita
- Dipendenti di ogni livello e personale in prima linea, laddove il coinvolgimento e lo spirito di iniziativa rappresentano il problema di fondo
Risultati per il pubblico
- Un metodo concreto per proporre le offerte più spesso e riprendersi più rapidamente da un rifiuto
- Una nuova interpretazione del rifiuto come dato relativo alla richiesta, non a chi la presenta
- Tattiche specifiche tratte da incontri reali filmati, non da principi astratti
- Un linguaggio comune e un punto di riferimento che i team possono utilizzare sul posto di lavoro già dal giorno successivo
Discorsi
Il discorso di apertura fondamentale, tratto direttamente dall’esperimento e dal libro bestseller, che ridefinisce il rifiuto come un’abilità acquisibile per le vendite, la leadership e l’efficacia personale.
Punti chiave:
- Un metodo ripetibile per trasformare un “no” in un “sì” ponendo le domande nel modo giusto
- I modelli comportamentali che distinguono chi continua a provare da chi si arrende in silenzio
- Esercizi pratici per i team di vendita per applicare lo stesso approccio nelle conversazioni relative alla pipeline
Un secondo intervento di apertura sulla disciplina sostenibile, in cui si sostiene che le prestazioni a lungo termine si basano sull’attaccamento al lavoro stesso piuttosto che sulla forza di volontà.
Punti chiave:
- Perché la forza di volontà e la tolleranza al dolore falliscono come sistemi operativi a lungo termine
- Come costruire sistemi quotidiani che si rafforzino a vicenda tra vendite, apprendimento e obiettivi personali
- Un modello pratico per mantenere l’impegno in progetti ambiziosi nel corso degli anni, non delle settimane