Jia Jiang
A maioria das organizações tem um desempenho abaixo do esperado, não porque os seus colaboradores não tenham ideias, mas porque não se atrevem a pedir a reunião, o orçamento, o negócio ou a promoção. O medo da rejeição é o principal obstáculo à conversão de vendas, à mobilidade interna e aos processos de inovação. A formação raramente aborda esta questão de forma direta, porque a competência que está a ser desenvolvida é emocional, e não técnica.
Jia Jiang ensina equipas de vendas, fundadores e colaboradores a transformar a rejeição num recurso útil, baseando-se numa experiência documentada de 100 tentativas consecutivas de rejeição e no livro best-seller que daí resultou.
Full Profile
Por que razão as organizações trabalham com Jia Jiang
- Ele criou uma das palestras TED mais vistas sobre rejeição, com audiências na ordem das dezenas de milhões, e transforma esse mesmo material num programa de formação empresarial estruturado, em vez de uma simples apresentação motivacional pontual.
- O seu método é empírico, não teórico. Cada princípio baseia-se num encontro real, filmado, do seu projeto «100 Dias de Rejeição», o que proporciona aos públicos das áreas de vendas e de atendimento ao cliente um modelo concreto que podem replicar.
- A Wuju Learning realiza workshops estruturados com comportamentos mensuráveis, particularmente adequados a equipas comerciais cujo desempenho depende da sua disposição para pedir.
- O prémio «Golden Gavel» da Toastmasters de 2019, atribuído anualmente a um único orador principal, demonstra que a sua capacidade de comunicação está à altura do conteúdo, o que é fundamental quando o público é uma reunião de lançamento de vendas com a equipa completa ou uma reunião global com todos os colaboradores.
Destaques da biografia
- Autor do best-seller «Rejection Proof» (Penguin Random House, 2015).
- Orador do TED; a sua palestra ultrapassou os 10 milhões de visualizações em todas as plataformas.
- Galardoado com o «Golden Gavel» de 2019 da Toastmasters International.
- Fundador e CEO da Wuju Learning; proprietário da Rejection Therapy.
- Entre as empresas para as quais já proferiu palestras de destaque contam-se a Google, a Dell Technologies, a Johnson & Johnson, a Visa, a Allstate, o LinkedIn e o Citi.
- Licenciatura em Ciências da Computação pela Universidade Brigham Young; MBA pela Universidade de Duke.
Biografia
O medo da rejeição é o obstáculo mais comum ao desempenho organizacional e aquele que menos vezes é mencionado. Manifesta-se na apresentação que não foi feita, no e-mail que não foi enviado, no negócio que não se concretizou porque ninguém solicitou a encomenda. Jia Jiang desenvolveu um conjunto de trabalhos que o encara como uma competência que pode ser treinada.
O trabalho teve início em 2012 com uma experiência pessoal. Jiang propôs-se a ser rejeitado uma vez por dia durante 100 dias, filmou cada tentativa e publicou os encontros online. A série tornou-se viral. Serviu de base para a sua palestra no TED, que desde então ultrapassou os 10 milhões de visualizações em todas as plataformas, e para o livro best-seller «Rejection Proof», publicado pela Penguin Random House em 2015.
A partir desse material, criou a Wuju Learning, uma empresa de formação que transforma a experiência em workshops estruturados para equipas de vendas, fundadores e colaboradores da linha da frente. Entre os seus clientes contam-se a Google, a Dell Technologies, a Johnson & Johnson, a Visa, a Allstate, o LinkedIn e o Citi. Em 2019, a Toastmasters International atribuiu-lhe o «Golden Gavel», prémio concedido anualmente a um orador principal.
O percurso de Jiang até ao seu trabalho contribui para a credibilidade do mesmo. Chegou aos Estados Unidos vindo de Pequim aos dezasseis anos, licenciou-se em ciências da computação na Universidade Brigham Young, fez um MBA na Duke e trabalhava como gestor de marketing na Dell quando uma das suas primeiras startups fracassou devido à recusa de um único investidor. O trabalho que se seguiu baseia-se nesse momento específico.
Principais temas das palestras
- A rejeição como uma competência que se pode aprender
- Resiliência nas equipas de vendas e comerciais
- Coragem comportamental e a arte de perguntar
- Eficácia pessoal e autoliderança
- Disciplina e desempenho sustentado
- Resiliência empreendedora após o fracasso
Ideal para
- Organizações de vendas e receitas que realizam eventos anuais de arranque ou de redefinição de quotas
- Fundadores, líderes de empresas em expansão e comunidades de start-ups
- Departamentos de formação e desenvolvimento que estão a criar programas de resiliência ou de competências de vendas
- Públicos compostos por todos os colaboradores e pela linha da frente, onde o envolvimento e a iniciativa constituem o problema subjacente
Resultados para o público
- Um método concreto para fazer perguntas com maior frequência e recuperar-se mais rapidamente de uma recusa
- Uma reformulação da rejeição como informação sobre o pedido, e não sobre quem o faz
- Táticas específicas extraídas de situações reais filmadas, e não de princípios abstratos
- Uma linguagem comum e um ponto de referência que as equipas podem utilizar no trabalho no dia seguinte
Talks
A palestra principal, inspirada diretamente na experiência e no livro best-seller, que reinterpreta a rejeição como uma competência que se pode aprender, útil para as vendas, a liderança e a eficácia pessoal.
Pontos-chave:
- Um método repetível para transformar um «não» num «sim» através de uma melhor forma de perguntar
- Os padrões comportamentais que distinguem as pessoas que continuam a perguntar das que desistem silenciosamente
- Exercícios práticos para que as equipas de vendas apliquem a mesma abordagem nas conversas com potenciais clientes
Uma segunda palestra sobre disciplina sustentável, defendendo que o desempenho a longo prazo assenta no apego ao próprio trabalho e não na força de vontade.
Pontos-chave:
- Por que razão a força de vontade e a tolerância à dor falham como sistemas de funcionamento a longo prazo
- Como criar sistemas diários que se complementem nas áreas das vendas, da aprendizagem e dos objetivos pessoais
- Um modelo prático para manter o esforço em trabalhos ambiciosos ao longo de anos, e não apenas de semanas