John Hall
Os compradores já não reagem ao ruído publicitário. Escolhem as marcas em que já confiam antes mesmo de uma conversa de vendas ter início. A questão estratégica para os responsáveis pelo marketing e pelas receitas é como criar essa confiança como um sistema repetível, e não como um subproduto fortuito do investimento na marca.
John Hall ajuda os líderes e as equipas comerciais a desenvolver a visibilidade sistemática, a confiança e a disciplina em termos de conteúdos que colocam a sua marca na primeira posição na mente do comprador, antes mesmo de a decisão de compra ter sido formulada.
Full Profile
Por que razão as organizações trabalham com John Hall
- Ele criou duas empresas comerciais em torno do tema sobre o qual fala: a Influence & Co., que expandiu a criação de conteúdos como uma função de marketing gerida para executivos de topo, e a Calendar, que rentabiliza a atenção que a sua primeira empresa ensinou os líderes a captar.
- O livro «Top of Mind» (McGraw-Hill) oferece às equipas de vendas e marketing um modelo operacional específico para se manterem na memória de decisores específicos, e não um manual genérico de conteúdos.
- As colunas semanais na Forbes e na Inc., além das contribuições para a Harvard Business Review, a Fortune e a Fast Company, significam que os seus modelos são testados publicamente perante um público de leitores empresariais de alto nível todas as semanas.
- A Influence & Co. ficou em 72.º lugar na lista das Empresas Mais Promissoras da América da Forbes e ganhou o prémio «Empreendedor do Ano» da EY na categoria de Melhor Empresa Emergente, pelo que a metodologia subjacente tem comprovação comercial, e não apenas alcance de plataforma.
- Ele transporta o marketing de conteúdo para fora do departamento de marketing e insere-o numa conversa entre o CEO e a equipa de receitas, que é onde as decisões de compra relativas à autoridade da marca realmente se tomam.
Destaques da biografia
- Co-fundador da Calendar, uma plataforma de agendamento utilizada por milhões de profissionais.
- Co-fundador e antigo CEO da Influence & Co., a empresa de marketing de conteúdo classificada em 72.º lugar na lista das «Empresas Mais Promissoras da América» da Forbes.
- Autor de «Top of Mind», publicado pela McGraw-Hill em 2017.
- Colunista semanal da Forbes e da Inc. Colaborador da Harvard Business Review, da Fortune, da Fast Company, da Entrepreneur e do Mashable.
- Galardoado com o prémio «EY Entrepreneur of the Year» (Melhor Empresa Emergente) e incluído na lista dos «100 Visionários» da Business Journals.
- Descrito pela Inc. como «uma das pessoas mais influentes nos meios de comunicação que nunca conheceu» e pela Forbes como um «orador principal a não perder».
Biografia
A maioria das empresas trata a visibilidade da marca como uma rubrica de marketing. Os compradores encaram-na como a lista de finalistas que já tinham em mente antes de o departamento de compras ter iniciado o processo de aquisição. Colmatar essa lacuna, entre a forma como a visibilidade é financiada internamente e a forma como é consumida externamente, é o problema comercial em que John Hall tem vindo a trabalhar há mais de uma década.
«Top of Mind», o seu livro publicado pela McGraw-Hill, expõe a lógica operacional. A confiança constrói-se através de conteúdo útil, fornecido de forma consistente às pessoas específicas cujas decisões são importantes, e vai-se acumulando. O livro não é um manual de marketing de conteúdo. É um quadro de referência para a visibilidade executiva e corporativa, construído a partir da gestão da Influence & Co., a agência que transformou esta disciplina num produto para líderes seniores e que ficou em 72.º lugar na lista da Forbes das Empresas Mais Promissoras da América.
Hall aplicou essa tese a um segundo negócio, a Calendar, que se situa no outro lado da equação. Assim que um líder capta a atenção, o tempo torna-se o fator limitante. Juntas, as duas empresas abrangem o problema comercial abordado nas suas palestras: como tornar-se o nome a que os compradores recorrem e como gerir a procura que isso gera.
As suas colunas semanais para a Forbes e a Inc., bem como as suas contribuições para a Harvard Business Review, a Fortune, a Fast Company, a Entrepreneur e o Mashable, mantêm o argumento ao conhecimento do público e submetem-no a teste. A EY nomeou-o «Empreendedor do Ano» na categoria de «Melhor Empresa Emergente». A Business Journals incluiu-o na sua lista dos «100 Melhores Visionários».
Principais temas das palestras
- Criar visibilidade executiva e corporativa
- O conteúdo como sistema de construção de confiança
- Influência nas vendas e envolvimento dos decisores
- Estratégia de marca «top-of-mind»
- Gestão do tempo e produtividade dos executivos
- Atração de talentos através da cultura empresarial e do conteúdo
Ideal para
- CMOs, CROs e responsáveis pela marca que estão a reavaliar a forma como o conteúdo impulsiona o pipeline
- CEOs e fundadores que procuram construir autoridade pessoal e corporativa num mercado competitivo
- Equipas de liderança de vendas que avaliam a confiança como um indicador antecipado das receitas
- Funções de marketing e comunicação em serviços profissionais, tecnologia B2B e serviços financeiros
Resultados para o público-alvo
- Uma definição prática do estatuto de «top-of-mind» e dos comportamentos específicos que o geram no seio da sua organização
- Critérios definidos para decidir que conteúdo atrai a atenção dos compradores de nível sénior e qual a dilui
- Uma distinção mais clara entre os gastos com a marca e a contribuição para a receita, enquadrada para discussões com o departamento financeiro e o conselho de administração
- Táticas para converter a experiência dos executivos em autoridade publicada, sem consumir o tempo destes
Talks
Como os líderes e as empresas criam a visibilidade, a confiança e a disciplina de conteúdo que os mantêm na mente do comprador ao longo do ciclo de decisão.
Pontos-chave:
- A mecânica da confiança como um sistema comercial repetível, e não como um traço de personalidade
- Como converter a especialização interna em autoridade externa ao nível da direção
- Os hábitos específicos que distinguem as marcas que os compradores escolhem por defeito das marcas de que têm de ser lembrados
Uma análise prática de como os decisores de topo concedem, na realidade, a sua confiança e de como as equipas de vendas e marketing podem conquistá-la numa fase mais precoce do ciclo.
Pontos-chave:
- Os sinais que os compradores interpretam antes mesmo de uma reunião ser marcada
- Como a transparência e a consistência funcionam como ativos comerciais
- Onde a maioria das estratégias proativas subestima o limiar de confiança e esgota o pipeline
Por que razão as equipas comerciais de alto rendimento aceleram os ciclos de decisão e quais são os hábitos operacionais que lhes permitem avançar mais rapidamente do que os concorrentes sem perderem o rigor.
Pontos-chave:
- O compromisso entre velocidade e qualidade reformulado como um problema de conceção de sistemas
- O tempo como um ativo gerido a nível individual, de equipa e da empresa
- Onde se perdem mais horas nas operações modernas de vendas e marketing