Rich Mulholland
La plupart des organisations n’échouent pas parce qu’elles sont incapables de trouver de nouvelles idées. Elles échouent parce qu’elles ne parviennent pas à abandonner les anciennes. Le plus grand défi pour les équipes de direction n’est pas de générer de l’innovation, mais de se défaire des pratiques, des discours et des habitudes héritées du passé qui étouffent toute nouvelle initiative et la neutralisent insidieusement.
Rich Mulholland est le fondateur de Missing Link et de Too Many Robots, ainsi que l’auteur de *Legacide* et *Relentless Relevance*. Il aide les dirigeants à se défaire des schémas de pensée traditionnels afin que l’innovation, les ventes et la communication portent réellement leurs fruits.
Full Profile
Pourquoi les entreprises font appel à Rich Mulholland
- Il dirige une agence spécialisée dans l’IA, Too Many Robots, ainsi qu’une entreprise de présentation. Ses conseils pour rester pertinent sur un marché saturé par l’IA proviennent donc de quelqu’un qui met en œuvre ces outils, et non de quelqu’un qui se contente de les commenter.
- Son ouvrage *Legacide* lui fournit un argument précis qui renverse le discours habituel sur l’innovation : la contrainte ne réside pas dans le manque d’idées nouvelles, mais dans les anciens comportements qui survivent à chaque restructuration.
- Here Be Dragons codifie le « storyselling » en tant que discipline à part entière pour les équipes commerciales, utile aux responsables des ventes qui cherchent à convaincre les acheteurs sans recourir à la simple énumération des fonctionnalités ou à des remises.
- Depuis plus de deux décennies, Missing Link façonne l’art de la présentation des dirigeants d’entreprise en Afrique du Sud et au-delà, ce qui signifie qu’il s’adresse aux cadres supérieurs sur la communication en tant que formateur, et non pas simplement en tant qu’intervenant.
Faits marquants de sa biographie
- Fondateur de Missing Link, décrite par de nombreuses sources comme la plus grande entreprise sud-africaine de formation à la présentation et à la communication.
- Fondateur de Too Many Robots, une agence spécialisée dans l’IA qui conseille ses clients sur la mise en œuvre concrète de l’IA.
- Co-fondateur de 21Tanks, un cabinet de conseil spécialisé dans l’identification des problèmes, se positionnant comme le premier « laboratoire de perspectives » d’Afrique du Sud.
- Auteur de quatre ouvrages : *Legacide*, *Boredom Slayer*, *Here Be Dragons* et *Relentless Relevance*.
- Conférencier invité à la Graduate School of Business de l’Université du Cap et au Gordon Institute of Business Science.
- Intervenant TEDx lors des événements TEDxJohannesburg et TEDxCapeTown ; a prononcé des discours d’ouverture dans 50 pays répartis sur six continents.
Biographie
Les programmes d’innovation échouent rarement au stade de l’idée. Ils échouent au stade de la mise en œuvre, lorsque les méthodes existantes absorbent la nouvelle initiative et la réintègrent dans le cours normal des activités. C’est dans ce domaine que Rich Mulholland a passé deux décennies à travailler, d’abord au sein de Missing Link, l’agence sud-africaine de présentation et de communication qu’il a fondée, puis à travers ses écrits qui ont fait de *Legacide* une référence pour les dirigeants cherchant à comprendre pourquoi leurs programmes de changement ne cessent de s’enliser.
Sa thèse est claire. L’innovation ne se produit pas lorsqu’une organisation commence à faire quelque chose de nouveau. Elle se produit lorsqu’elle cesse de faire quelque chose d’ancien. Cette distinction redéfinit la mission de l’équipe de direction, qui passe de la génération d’idées à la création d’espace, et constitue le fil conducteur qui relie ses travaux dans les domaines de l’innovation, de la vente et de la communication. Dans *Here Be Dragons*, il applique la même logique aux équipes commerciales, considérant le storytelling non pas comme une compétence relationnelle, mais comme la discipline opérationnelle qui détermine si une affaire aboutit.
La dimension de l’IA constitue la couche la plus récente. À travers Too Many Robots, l’agence qu’il a fondée pour aider ses clients à déployer l’IA de manière tactique plutôt que rhétorique, Mulholland s’est penché sur la question que la plupart des conseils d’administration continuent de se poser de l’extérieur : quel reste l’avantage humain lorsque les attentes, l’attention et l’exécution peuvent toutes être automatisées ? Sa réponse, exposée dans le discours intitulé « Humanity's Unfair Advantage », est que la pertinence est un jeu perpétuel, et non une position que l'on atteint une fois pour toutes.
Il est conférencier invité à la Graduate School of Business de l’université du Cap et au GIBS, a pris la parole dans 50 pays répartis sur six continents, et s’est produit sur les scènes TEDx, notamment lors des événements TEDxJohannesburg et TEDxCapeTown. Avant tout cela, il était roadie en tournée, s'occupant des lumières pour Iron Maiden, Def Leppard et Bon Jovi ; c'est là qu'est née son obsession pour ce qui fait réagir un public.
Principaux thèmes de ses interventions
- La pertinence sans relâche et la discipline nécessaire pour rester utile aux clients
- La pensée traditionnelle, frein silencieux à l’innovation
- Le « storyselling » et la persuasion pour les équipes commerciales
- L’avantage inéquitable de l’humanité sur un marché dominé par l’IA
- La communication de direction et la présence exécutive
- Stratégie pour des organisations autonomes et animées par une raison d’être
Idéal pour
- Les directeurs commerciaux, les directeurs des revenus et les responsables des ventes qui souhaitent perfectionner leurs compétences en storytelling et en persuasion des acheteurs
- Les responsables de l’innovation, les responsables de la transformation et les équipes stratégiques qui cherchent à remettre en question les comportements traditionnels plutôt qu’à ajouter de nouvelles initiatives
- Les responsables de la communication et les cadres supérieurs qui se préparent à intervenir lors d’événements à fort enjeu, de journées des investisseurs et de réunions publiques
- Les conseils d’administration et les équipes de direction qui cherchent à déterminer dans quels domaines l’IA peut se substituer au travail humain et où la contribution humaine reste indispensable
Résultats attendus pour les participants
- Une définition concrète de ce à quoi ressemble la pensée traditionnelle au sein de leur propre organisation, et des domaines où elle freine les efforts d’innovation
- Un cadrage plus précis des discours commerciaux et de vente, qui va au-delà de la simple énumération de fonctionnalités pour proposer un récit centré sur le client
- Une vision plus claire des aspects de leur travail qui seront pris en charge par l’IA et de ceux qui dépendent de la valeur ajoutée humaine
- Une norme pratique définissant ce que doit apporter une présentation de cadre supérieur, élaborée par une personne qui forme des présentateurs depuis deux décennies
Conférences
Une pertinence sans relâche
Un discours d’ouverture sur le leadership affirmant que la pertinence est une discipline permanente dans le monde des affaires, et non une fin en soi, et que le confort est l’habitude la plus coûteuse qu’une équipe de direction puisse entretenir.
Points clés à retenir :
- Pourquoi la curiosité, et non la certitude, est l’attitude à adopter par les dirigeants sur des marchés saturés
- Les comportements que les équipes de direction doivent abandonner pour rester pertinentes
- Comment faire de la pertinence non plus un simple slogan, mais une pratique interne mesurable
Une intervention commerciale appliquant la méthode du « storyselling » à la manière dont les équipes commerciales influencent les acheteurs, inspirée de la thèse développée dans *Here Be Dragons*.
Points clés à retenir :
- Pourquoi un récit centré sur le client est plus efficace que la vente axée sur les fonctionnalités et les avantages
- Comment structurer un récit capable de résister à un processus d’achat complexe impliquant de multiples parties prenantes
- Les moments précis d’un entretien commercial où le récit a du poids et ceux où il n’en a pas
Une réflexion sur ce qui reste de l’avantage humain à l’heure où l’IA optimise l’exécution, l’attention et l’expertise, inspirée des travaux de Mulholland à la tête de Too Many Robots.
Points clés :
- Dans quels domaines l’IA remplace le travail humain et dans lesquels elle ne le peut pas
- Pourquoi « le détournement des attentes » est la capacité humaine la plus sous-exploitée dans le monde des affaires
- Comment les dirigeants peuvent positionner leurs équipes pour qu’elles utilisent l’IA sans être remplacées par celle-ci
Une intervention sur les cadres de communication dont les dirigeants ont besoin à l’heure où les enjeux de chaque apparition publique, réunion d’information et intervention sur les réseaux sociaux se sont accrus.
Points clés à retenir :
- La différence structurelle entre une présentation qui informe et une présentation qui touche
- Pourquoi la plupart des communications des dirigeants échouent dès les trente premières secondes
- Une norme pratique définissant ce que les dirigeants doivent attendre de leurs propres interventions sur les réseaux sociaux
Un discours d’ouverture s’appuyant sur la thèse du « Legacide » : l’innovation consiste à « s’arrêter », et non à « démarrer ».
Points clés à retenir :
- Comment la mentalité traditionnelle s’installe au cœur des programmes de changement
- Les questions d’audit qu’une équipe de direction devrait se poser avant de lancer toute nouvelle initiative
- Pourquoi la plupart des portefeuilles d’innovation échouent au niveau opérationnel, et non au niveau stratégique
Une conférence proposant une nouvelle approche de la stratégie moderne pour les organisations évoluant dans un contexte marqué par une autonomie accrue, une plus grande décentralisation et une pression croissante en matière d’objectifs.
Points clés à retenir :
- Pourquoi l’ancien rythme stratégique de la planification annuelle peine à s’adapter à un marché en constante évolution
- En quoi la pertinence constitue un critère stratégique, et non un simple critère marketing
- Ce que les équipes de direction devraient cesser de mesurer afin de percevoir les signaux qui comptent