Jacco van der Kooij

Hvorfor virksomheder samarbejder med Jacco van der Kooij

• Han har udviklet det driftssprog, som seriøse SaaS-omsætningsteams allerede bruger. Bowtie, SPICED og Revenue Architecture er ikke proprietære kuriositeter; de udgør det fælles ordforråd hos virksomheder som DocuSign, Uber Eats, Adobe og MURAL.
• Hans arbejde betragter markedsføring som et designet system, ikke som en række salgstaktikker. Ledelsesteamene går derfra med et strukturelt overblik over kundevækst, fastholdelse og ekspansion som én sammenhængende omsætningsmotor.
• Han har operationel troværdighed fra sin baggrund inden for virksomhedsteknologi. Ledende stillinger hos Kontiki, Qumu og Technicolor ligger til grund for rammeværkerne, så rådgivningen er forankret i praksis, ikke i teori.
• Han er udgivet der, hvor seriøse læsere kigger. I *Harvard Business Review* (sammen med Frank V. Cespedes fra Harvard Business School) og en række bestsellere, herunder *Revenue Architecture* og *Blueprints for a SaaS Sales Organization*.
• Han rådgiver ikke kun den operationelle side, men også investeringssiden. Vækstrådgivning til Notion Capital, Reach Capital, Astella og Storm Ventures giver ham et tværgående overblik over, hvad der skaber vækst, og hvad der bremser den.

Højdepunkter i biografien

• Grundlægger af Winning by Design, et konsulent- og uddannelsesfirma inden for markedsføring, der samarbejder med hundredvis af virksomheder med tilbagevendende indtægter over hele verden.
• Skaberen af Bowtie-modellen for kunderejsen, SPICED-kvalifikationsrammen og driftsmodellen Revenue Architecture.
• Forfatter til *Revenue Architecture* (2023) og medforfatter til *Blueprints for a SaaS Sales Organization* og serien *The SaaS Sales Method*.
• Medforfatter sammen med Frank V. Cespedes til Harvard Business Review-artiklen "Hiring Star Salespeople Isn't the Best Way to Grow" (februar 2016).
• Kunder og uddannelsespartnere omfatter blandt andet Uber Eats, DocuSign, Adobe, MURAL, Hewlett Packard Enterprise og OwnBackup.
• Vækstrådgiver for Notion Capital, Reach Capital, Astella og Storm Ventures.
• Hovedtaler ved Dreamforce, SaaStock Dublin, SaaS Growth London, MarketingProfs og RD Summit Brazil.

Biografi

Tilbagevendende indtægter har ændret økonomien i B2B-software, men de fleste virksomheder driver stadig salg, kundesucces og marketing som separate afdelinger med separate mål. Winning by Design, det firma, som Jacco van der Kooij grundlagde i 2012, eksisterer for at rette op på dette.

Kernen i hans arbejde er en række rammeværker, der er blevet standardterminologi blandt seriøse SaaS-indtægtsafdelinger. Bowtie udvider salgstragten til onboarding, implementering og ekspansion, så ledelsen kan se kundeakquise og kundefastholdelse som ét sammenhængende system. SPICED giver alle kundevendte funktioner en fælles kvalifikationsmodel. Revenue Architecture, lærebogen fra 2023 med over 250 diagrammer og skitser, binder de to sammen til et operationelt design for vækst i tilbagevendende indtægter.

Hans autoritet bygger først og fremmest på praktisk erfaring frem for på forfatterskabet. Ledende salgs- og strategistillinger hos Kontiki, Qumu og Technicolor ligger til grund for disse rammer. Harvard Business Review udgav hans artikel, skrevet i samarbejde med Frank V. Cespedes fra Harvard Business School, om hvorfor ansættelse af stjernesælgere er en svagere vækstfaktor end organisationsdesign – en artikel, der nu fremstår som kimen til den større tese.

I dag fokuserer han på, hvordan sammensatte vækstsystemer fungerer under AI. Han rådgiver ledelsesteam og venturekapitalfirmaer, herunder Notion Capital, Reach Capital, Astella og Storm Ventures, om at omdesigne driftsmodeller for markedsføring, hvor probabilistisk modellering og AI-baserede arbejdsgange erstatter lineær tragt-tænkning. Uddannelsessiden af virksomheden har udstyret omsætningsteams hos Uber Eats, DocuSign, Adobe, MURAL og Hewlett Packard Enterprise med det samme driftssprog.

Vigtigste foredragstemaer

• Omsætningsarkitektur for virksomheder med tilbagevendende indtægter
• Bowtie-modellen for kunderejsen
• SPICED-kvalificering og kundesamtaler
• Operativt design af markedsføring for B2B SaaS
• AI-baseret markedsføringsstrategi og probabilistisk vækstmodellering
• Design og skalering af salgsorganisationen
• Ledelsens styring af vækst

Ideel til

• CRO'er, CCO'er, salgsdirektører og direktører for kundesucces, der omstrukturerer indtægtsmodellen med fokus på tilbagevendende indtægter
• B2B SaaS-grundlæggere og ledelsesteam, der skifter fra grundlæggerledet salg til en skaleret, systematiseret markedsføringsstrategi
• Venturekapitalfirmaer og bestyrelser, der fører tilsyn med porteføljeselskaber i vækstfasen
• Ledere af virksomhedstransformationer inden for teknologivirksomheder, der skifter til abonnements- eller forbrugsmodeller

Resultater for målgruppen

• Et fælles driftssprog på tværs af salg, marketing og kundesucces, der erstatter silo-baseret terminologi.
• Et strukturelt overblik over hele kunderejsen gennem Bowtie-modellen, fra kundevinding til fastholdelse og ekspansion.
• En praktisk forståelse af SPICED som en kvalificerings- og samtalemodel, som ethvert kundevendt team kan anvende.
• En klarere forståelse af, hvor AI reelt ændrer markedsføringsstrategien, og hvor den overvurderes.
• Konkrete diagnostiske spørgsmål, som ledelsesteam kan bruge til at lokalisere den egentlige flaskehals i deres vækstsystem.