Jacco van der Kooij

Por qué las organizaciones trabajan con Jacco van der Kooij

• Él creó el lenguaje operativo que ya utilizan los equipos de ingresos de SaaS más destacados. Bowtie, SPICED y Revenue Architecture no son meras curiosidades propias de la empresa; son el vocabulario común en empresas como DocuSign, Uber Eats, Adobe y MURAL.
• Su trabajo aborda la estrategia de comercialización como un sistema diseñado, no como un conjunto de tácticas de ventas. Los equipos directivos salen con una visión estructural de la captación, la retención y la expansión como un único motor de ingresos interconectado.
• Cuenta con credibilidad operativa desde dentro del sector de la tecnología empresarial. Sus puestos de alta dirección en Kontiki, Qumu y Technicolor respaldan estos marcos de trabajo, por lo que su asesoramiento se basa en la ejecución, no en la teoría.
• Sus publicaciones aparecen en los medios que consultan los lectores más exigentes. Harvard Business Review (junto a Frank V. Céspedes, de la Harvard Business School) y una serie de libros superventas, entre los que se incluyen *Revenue Architecture* y *Blueprints for a SaaS Sales Organization*.
• Asesora en materia de capital, no solo en el ámbito operativo. Su labor de asesoramiento en crecimiento para Notion Capital, Reach Capital, Astella y Storm Ventures le proporciona una visión transversal de la cartera sobre lo que funciona y lo que falla.

Aspectos destacados de su biografía

• Fundador de Winning by Design, una consultora y empresa de formación especializada en estrategias de comercialización que trabaja con cientos de empresas de ingresos recurrentes en todo el mundo.
• Creador del modelo de recorrido del cliente «Bowtie», del marco de calificación SPICED y del modelo operativo «Revenue Architecture».
• Autor de *Revenue Architecture* (2023) y coautor de *Blueprints for a SaaS Sales Organization* y de la serie *The SaaS Sales Method*.
• Coautor, junto con Frank V. Céspedes, del artículo de la Harvard Business Review «Hiring Star Salespeople Isn’t the Best Way to Grow» (febrero de 2016).
• Entre sus clientes y socios de formación se encuentran Uber Eats, DocuSign, Adobe, MURAL, Hewlett Packard Enterprise y OwnBackup.
• Asesor de crecimiento de Notion Capital, Reach Capital, Astella y Storm Ventures.
• Ponente principal en Dreamforce, SaaStock Dublín, SaaS Growth Londres, MarketingProfs y RD Summit Brasil.

Biografía

Los ingresos recurrentes han redefinido la economía del software B2B, pero la mayoría de las empresas siguen gestionando las ventas, la retención de clientes y el marketing como departamentos independientes con objetivos distintos. Winning by Design, la empresa fundada por Jacco van der Kooij en 2012, tiene como objetivo corregir esta situación.

El núcleo de su trabajo es un conjunto de marcos de trabajo que se han convertido en vocabulario estándar dentro de los equipos de ingresos de SaaS más serios. El «Bowtie» amplía el embudo hacia la incorporación, la adopción y la expansión, de modo que los directivos puedan ver la adquisición y la retención como un único sistema interconectado. SPICED proporciona a cada función de atención al cliente un modelo de calificación compartido. «Revenue Architecture», el libro de texto de 2023 con más de 250 diagramas y esquemas, une ambos marcos en un diseño operativo para el crecimiento de los ingresos recurrentes.

Su autoridad se basa más en su trayectoria profesional que en sus publicaciones. Sus puestos de responsabilidad en ventas y estrategia en Kontiki, Qumu y Technicolor constituyen la base de estos marcos. La Harvard Business Review publicó su trabajo, escrito en colaboración con Frank V. Cespedes, de la Harvard Business School, sobre por qué contratar a vendedores estrella es una palanca de crecimiento menos eficaz que el diseño organizativo, un artículo que ahora se considera la semilla de una tesis más amplia.

En la actualidad, su atención se centra en cómo se comportan los sistemas de crecimiento compuesto bajo la influencia de la IA. Asesora a equipos ejecutivos y a empresas de capital riesgo, entre las que se incluyen Notion Capital, Reach Capital, Astella y Storm Ventures, sobre el rediseño de modelos operativos de comercialización en los que los modelos probabilísticos y los flujos de trabajo basados en la IA sustituyen al pensamiento lineal de embudo. La vertiente formativa de su negocio ha dotado a los equipos de ingresos de Uber Eats, DocuSign, Adobe, MURAL y Hewlett Packard Enterprise de un mismo lenguaje operativo.

Temas clave de sus ponencias

• Arquitectura de ingresos para negocios con ingresos recurrentes
• El modelo «Bowtie» del recorrido del cliente
• Calificación SPICED y conversaciones con los clientes
• Diseño operativo de la estrategia de comercialización para SaaS B2B
• Estrategia de comercialización basada en IA y modelos de crecimiento probabilísticos
• Diseño y escalabilidad de la organización de ventas
• Gobernanza ejecutiva del crecimiento

Ideal para

• CRO, CCO, vicepresidentes de ventas y vicepresidentes de éxito del cliente que estén reestructurando el motor de ingresos en torno a los ingresos recurrentes
• Fundadores y equipos ejecutivos de empresas de SaaS B2B que pasan de un modelo de ventas liderado por los fundadores a una estrategia de comercialización escalada y sistematizada
• Empresas de capital riesgo y consejos de administración que supervisan empresas de su cartera en fase de crecimiento
• Líderes de transformación corporativa dentro de empresas de tecnología empresarial que están pasando a modelos de suscripción o de consumo

Resultados para los participantes

• Un lenguaje operativo común entre ventas, marketing y éxito del cliente que sustituye al vocabulario aislado.
• Una visión estructural de todo el recorrido del cliente a través del «Bowtie», desde la captación hasta la retención y la expansión.
• Un conocimiento práctico de SPICED como modelo de calificación y conversación que cualquier equipo de atención al cliente puede aplicar.
• Una visión más clara de en qué aspectos la IA cambia de forma significativa el diseño de la estrategia de comercialización y en cuáles se exagera su importancia.
• Preguntas de diagnóstico específicas que los equipos directivos pueden utilizar para localizar el verdadero cuello de botella en su sistema de crecimiento.