Patrick Renvoise

Por qué las organizaciones trabajan con Patrick Renvoise

• Un marco de persuasión probado y codificado. NeuroMap® es un modelo de cuatro pasos que SalesBrain ha aplicado en sus proyectos con clientes desde 2002, transformando la investigación en ciencias cognitivas en decisiones concretas sobre el diseño de mensajes y propuestas de valor.
• Coautor de dos de los primeros libros comerciales sobre neuromárketing. The Persuasion Code (Wiley, 2018) recibió el premio Axiom Business Book Award y se basa directamente en el trabajo de los premios Nobel Daniel Kahneman y Richard Thaler.
• Autoridad adquirida en ventas empresariales antes de la ciencia del cerebro. Vendió superordenadores de varios millones de dólares en Silicon Graphics y LinuxCare a clientes como la NASA, Boeing, Airbus y Shell. El marco se basa en lo que cierra los acuerdos en la venta B2B real.
• Reconocimiento de organismos de prestigio respetados por los compradores: un premio «Next Big Thing in Marketing» de la American Marketing Association (2009) y tres premios «Innovation in Research» de la Advertising Research Foundation (2011, 2014, 2015).
• Ha formado a más de 100 000 ejecutivos de 24 nacionalidades en empresas como PayPal, Microsoft, Hitachi, Siemens y GE, dotando a los equipos de ventas y marketing de un lenguaje científico común para la toma de decisiones sobre mensajes.

Aspectos destacados de su biografía

• Cofundador y director de neuromarketing de SalesBrain, la primera agencia especializada en neuromarketing, fundada en 2002.
• Desarrollador de NeuroMap®, un marco de persuasión de cuatro pasos utilizado en los programas de asesoramiento y formación de SalesBrain.
• Coautor de The Persuasion Code: How Neuromarketing Can Help You Persuade Anyone, Anywhere, Anytime (Wiley, 2018) y Neuromarketing: Understanding the Buy Button in Your Customer's Brain (2007).
• Galardonado con el premio «Next Big Thing in Marketing» de la American Marketing Association (2009), tres premios a la innovación en investigación de la Advertising Research Foundation (2011, 2014, 2015) y un premio Vistage «Above and Beyond» al ponente (2008).
• Antiguo ejecutivo sénior de desarrollo empresarial en Silicon Graphics y LinuxCare, donde vendió superordenadores por valor de varios millones de dólares a la NASA, Boeing, Shell, Airbus, BMW y Canon.
• Ponente de TEDxBend («¿Hay un botón de compra dentro del cerebro?») y formador de más de 100 000 ejecutivos en empresas como PayPal, Microsoft, Hitachi, Siemens, Facebook y GE.

Biografía

En 2002, la disciplina del neuromarketing no existía como práctica comercial. Patrick Renvoise y el Dr. Christophe Morin cofundaron SalesBrain ese año para crearla. Su premisa era que dos décadas de investigación en ciencias cognitivas podían traducirse en un método eficaz para equipos de ventas y marketing cuyas campañas no estaban dando resultados.

La mayoría del marketing asume que los compradores pueden expresar lo que quieren. Dos décadas de investigación sobre el cerebro sugieren lo contrario. La mayor parte de las decisiones de compra se toman mediante lo que Daniel Kahneman denominó «Sistema 1», la parte del cerebro que no responde a argumentos lógicos ni a listas de características. NeuroMap® de SalesBrain es un marco de trabajo de cuatro pasos. Los pasos son: diagnosticar el problema, diferenciar las propuestas, demostrar el beneficio y dirigirse al cerebro primitivo. Traduce la ciencia cognitiva en decisiones específicas sobre el diseño de mensajes y propuestas de valor.

El camino de Renvoise hacia la ciencia del cerebro pasó por las ventas corporativas. En Silicon Graphics y LinuxCare vendió superordenadores de varios millones de dólares a la NASA, Boeing, Shell, Airbus, BMW y Canon. Tras observar qué funcionaba y qué no en esas salas, dedicó dos años a investigar cómo procesa el cerebro los mensajes comerciales. El resultado se publicó en 2007 con el título Neuromarketing: Understanding the Buy Button in Your Customer's Brain. El segundo libro ampliado, The Persuasion Code, le siguió en 2018 de la mano de Wiley, basándose directamente en el trabajo sobre el Sistema 1 y el Sistema 2 de Daniel Kahneman y Richard Thaler.

La metodología ha obtenido el reconocimiento de organismos de prestigio respetados por los compradores. La American Marketing Association nombró a NeuroMap su «Next Big Thing in Marketing» en 2009. La Advertising Research Foundation le otorgó tres premios «Innovation in Research». The Persuasion Code recibió un premio Axiom Business Book Award. SalesBrain ha formado ya a más de 100 000 ejecutivos de 24 nacionalidades en empresas como PayPal, Microsoft, Siemens, Hitachi, Facebook, GE y Airbus.

Temas clave de las ponencias

• Neuromarketing
• La ciencia de la persuasión
• Mensajes de ventas y diseño de propuestas de valor
• La ciencia del cerebro aplicada a la toma de decisiones
• Estrategia de marketing y eficacia
• Ventas B2B complejas y a grandes empresas
• Comunicación con el cliente e influencia

Ideal para

• Directores de marketing y directores de ingresos responsables de los resultados de marketing y ventas.
• Directores de ventas y equipos B2B que comercializan soluciones complejas o de alto valor, en las que el mensaje es un diferenciador competitivo.
• Equipos de marketing y de marca responsables del mensaje, la propuesta de valor y el rendimiento de las campañas.
• Empresas dirigidas por sus fundadores cuyo crecimiento depende de la capacidad de persuasión de su comunicación comercial.

Resultados en la audiencia

• Los seis estímulos que activan el sistema primitivo de toma de decisiones del cerebro, y por qué la mayoría de los mensajes tradicionales no logran llegar a él.
• Los cuatro pasos de NeuroMap®, aplicados a su propio mensaje durante la sesión.
• Una visión más clara de por qué las encuestas a clientes producen datos engañosos y qué utilizar en su lugar.
• Cambios específicos que deben introducirse en los materiales de marketing y las conversaciones de ventas actuales.