Charlie Whyman
La plupart des équipes marketing B2B sont débordées et manquent de cohérence. Les pipelines de vente stagnent car les campagnes privilégient l’activité au détriment de la connaissance client, et les responsables commerciaux ne parviennent pas à établir avec certitude un lien entre les dépenses marketing et le chiffre d’affaires. Il est désormais impératif de gérer le marketing comme un système commercial rigoureux, et non comme une fonction créative simplement greffée sur les ventes.
Charlie Whyman est un expert en commerce B2B et le créateur du cadre OTTER, qui aide les entreprises à transformer la curiosité de leurs clients en décisions marketing structurées et en chiffre d’affaires.
Full Profile
Pourquoi les entreprises font appel à Charlie Whyman
- Un modèle opérationnel de marketing B2B qui fonctionne. Le cadre OTTER offre aux équipes commerciales une structure de planification en cinq étapes qui relie les objectifs aux outils, à la formation, aux attentes et au suivi. Ce cadre est utilisé au sein de son cabinet de conseil et dans le cadre de ses fonctions actuelles de directrice générale.
- La crédibilité de l’actrice de terrain, et non la théorie d’une consultante. En tant que directrice générale de TGIS Aviation, elle dirige une entreprise spécialisée dans les services aéronautiques ; ses conseils commerciaux s’appuient donc sur une expérience concrète, déjà mise en œuvre au plus haut niveau du compte de résultat.
- Un point de vue sur la curiosité client en tant que discipline commerciale. Son podcast, « The Curiosity Key », et ses interventions en tant que conférencière soulignent qu’un meilleur questionnement des clients est l’élément que la plupart des équipes de marketing B2B négligent et dont dépendent pourtant la plupart des stratégies commerciales.
- Un accès direct à l’expérience des femmes occupant des postes de direction dans des secteurs commerciaux à prédominance masculine. Elle a bâti sa carrière dans les secteurs de l’automobile, des mines, du transport maritime et de l’aviation, et s’adresse avec crédibilité aux organisations qui cherchent à faire évoluer ce débat au-delà des simples slogans.
Faits marquants de sa biographie
- Directrice générale de TGIS Aviation Ltd, nommée en 2024
- Fondatrice de Curious B2B Marketing, 2017
- Créatrice du cadre OTTER, un système de planification marketing B2B en cinq étapes
- Animatrice du podcast « The Curiosity Key »
- Fondateur de Palmavera, une entreprise sardine primée spécialisée dans l’huile d’olive, en 2006
- Conférencier principal, Conférence annuelle de la BHBIA 2025
Biographie
La plupart des fonctions de marketing B2B regorgent d’activités mais manquent de perspicacité. Les campagnes sont élaborées avant même que les questions des clients ne soient posées. C’est cette lacune que Whyman s’est attachée à combler au cours de la dernière décennie, d’abord par le biais de son cabinet de conseil Curious B2B Marketing, puis aujourd’hui grâce au cadre OTTER, une structure de planification en cinq étapes qui rassemble les objectifs, les outils, la formation, les attentes et l’évaluation au sein d’un même dialogue commercial.
Elle se distingue en associant ce travail de praticienne à un rôle opérationnel. En 2024, elle a été nommée directrice générale de TGIS Aviation, une entreprise britannique spécialisée dans la gestion de la navigabilité pour les propriétaires d’aéronefs et de moteurs. Cette nomination est issue de sa propre clientèle, après qu’elle eut piloté la stratégie de croissance en tant que consultante. Elle siège ainsi au conseil d’administration d’une entreprise commerciale de niche tout en continuant à enseigner et à intervenir lors de conférences.
Sa carrière s’étend à des secteurs que la plupart des spécialistes du marketing évitent : l’automobile, l’exploitation minière, le transport maritime et l’aviation. Elle a fondé en 2006 une entreprise sarde d’huile d’olive primée, a surmonté deux licenciements et a créé Curious B2B Marketing en 2017. Elle anime le podcast « The Curiosity Key », où elle ne cesse de répéter que la curiosité délibérée envers les clients est le levier commercial le moins coûteux et le plus sous-utilisé dont disposent les dirigeants B2B.
Pour les organisations, la valeur ajoutée est immédiate. Elle est une directrice générale en activité, dotée d’une méthode structurée, d’une vision claire de la raison d’être du marketing et de l’expérience vécue d’une femme occupant des postes de direction dans des secteurs qui ne lui réservent pas naturellement de place. Elle s’adresse aux équipes commerciales comme l’une des leurs, et aux dirigeants comme quelqu’un qui vient tout juste de quitter le front de ligne.
Principaux thèmes d’intervention
- Stratégie marketing B2B et systèmes opérationnels
- La curiosité client en tant que discipline commerciale
- Alignement des ventes et du marketing pour les responsables commerciaux
- Courage et action dans les décisions professionnelles et commerciales
- Les femmes à la tête d’industries à prédominance masculine
- Stratégie de croissance dans les entreprises B2B spécialisées
Idéal pour les
- les directeurs marketing, les responsables marketing et les responsables commerciaux B2B
- PDG et directeurs généraux de PME spécialisées ou techniques
- Les équipes de direction des ventes et du marketing soumises à la pression de démontrer l’impact sur le pipeline
- Conférences sectorielles dans les domaines de l’ingénierie, de l’industrie manufacturière, des sciences de la vie et de l’aéronautique
Résultats attendus pour le public
- Un test clair permettant de déterminer si le plan marketing actuel repose sur une connaissance approfondie des clients ou sur des hypothèses
- Le cadre OTTER comme structure opérationnelle pour la planification marketing B2B
- Une vision plus précise de la manière dont la curiosité, le questionnement et les études clients alimentent la stratégie commerciale
- Un langage concret pour aborder le courage et l’action lorsque les décisions professionnelles ou commerciales sont au point mort
- Une perspective sur la visibilité et l’influence des femmes évoluant dans des environnements commerciaux dominés par les hommes
Conférences
Une intervention sur les raisons pour lesquelles l’action, et non la confiance en soi, est la condition préalable à la réussite commerciale et professionnelle.
Points clés à retenir :
- Comment la peur s’immisce dans les décisions commerciales et freine les dirigeants et leurs équipes
- Une nouvelle définition du courage : une première étape rigoureuse plutôt que l’absence de doute
- Une méthode pratique pour aller de l’avant malgré l’incertitude dans les contextes professionnels
Une présentation sur l’utilisation de la curiosité structurée des clients comme moteur de la performance du marketing B2B.
Points clés à retenir :
- Un processus en cinq étapes pour fonder les décisions marketing sur la connaissance client
- Pourquoi la plupart des équipes B2B négligent l’étape de la curiosité et ce que cela leur coûte en termes de pipeline
- Comment transformer les questions des clients en campagnes commerciales ciblées
Une conférence destinée aux professionnels qui représentent une minorité dans leur environnement professionnel.
Points clés à retenir :
- Comment faire de la différence un atout commercial plutôt qu’un obstacle
- Construire des réseaux de soutien au sein d’organisations qui n’ont pas été conçues pour vous
- Des conseils pratiques pour s’exprimer dans des environnements techniques à prédominance masculine