Charlie Whyman
La maggior parte dei team di marketing B2B è oberata di lavoro e priva di un obiettivo chiaro. I flussi di vendita si arenano perché le campagne si concentrano sull’attività piuttosto che sulla comprensione dei clienti, e i responsabili commerciali non riescono a collegare con certezza la spesa di marketing al fatturato. Oggi la sfida è quella di gestire il marketing come un sistema commerciale disciplinato, non come una funzione creativa aggiunta alle vendite.
Charlie Whyman è un leader nel settore commerciale B2B e ideatore dell’OTTER Framework, che aiuta le organizzazioni a trasformare la curiosità dei clienti in decisioni di marketing strutturate e in ricavi.
Full Profile
Perché le organizzazioni collaborano con Charlie Whyman
- Un modello operativo di marketing B2B che funziona. Il framework OTTER offre ai team commerciali una struttura di pianificazione in cinque fasi che collega gli obiettivi a strumenti, formazione, aspettative e valutazione, utilizzata sia nella sua attività di consulenza che nel suo attuale ruolo di amministratore delegato.
- Credibilità operativa, non teoria da consulente. In qualità di amministratrice delegata di TGIS Aviation, gestisce un’azienda specializzata in servizi aeronautici; pertanto, i suoi consigli commerciali si traducono in qualcosa che viene già applicato ai vertici del conto economico.
- Un punto di vista sulla curiosità del cliente come disciplina commerciale. Il suo podcast, “The Curiosity Key”, e la sua attività di relatrice sostengono che porre domande più mirate ai clienti sia l’elemento che la maggior parte dei team di marketing B2B trascura e da cui dipendono la maggior parte delle strategie commerciali.
- Un accesso diretto all’esperienza delle donne che ricoprono ruoli dirigenziali in settori commerciali a prevalenza maschile. Ha costruito la sua carriera nei settori automobilistico, minerario, marittimo e aeronautico, e parla con autorevolezza alle organizzazioni che cercano di portare questa discussione oltre i semplici slogan.
Punti salienti della biografia
- Amministratore delegato, TGIS Aviation Ltd, nominata nel 2024
- Fondatrice di Curious B2B Marketing, 2017
- Ideatrice dell’OTTER Framework, un sistema di pianificazione del marketing B2B in cinque fasi
- Conduttrice del podcast “The Curiosity Key”
- Fondatore di Palmavera, un’azienda sarda produttrice di olio d’oliva pluripremiata, 2006
- Relatore principale alla Conferenza annuale della BHBIA del 2025
Biografia
La maggior parte delle funzioni di marketing B2B è ricca di attività ma povera di intuizioni. Le campagne vengono elaborate prima ancora che i clienti formulino le loro domande. È proprio questa lacuna che Whyman ha cercato di colmare nell’ultimo decennio, inizialmente attraverso la sua società di consulenza Curious B2B Marketing e ora tramite l’OTTER Framework, una struttura di pianificazione in cinque fasi che integra obiettivi, strumenti, formazione, aspettative e valutazione in un unico dialogo commerciale.
È una figura insolita, in quanto coniuga il lavoro di consulente con un ruolo operativo. Nel 2024 è stata nominata amministratrice delegata di TGIS Aviation, un’azienda britannica specializzata nella gestione dell’aeronavigabilità per proprietari di aeromobili e motori. La nomina è arrivata dall’interno della base clienti, dopo che aveva gestito la strategia di crescita in qualità di consulente. Questo la porta a far parte del consiglio di amministrazione di un’azienda commerciale di nicchia, mentre continua a insegnare e a tenere conferenze.
La sua carriera abbraccia settori che la maggior parte dei professionisti del marketing evita: automobilistico, minerario, marittimo e aeronautico. Nel 2006 ha fondato un’azienda sarda produttrice di olio d’oliva pluripremiata, ha superato due licenziamenti e nel 2017 ha fondato Curious B2B Marketing. Conduce il podcast *The Curiosity Key*, in cui sostiene costantemente che la curiosità intenzionale nei confronti dei clienti sia la risorsa commerciale più economica e più sottovalutata a disposizione dei leader B2B.
Per le organizzazioni, il valore è immediato. È un’amministratrice delegata in carica con un metodo strutturato, una visione chiara dello scopo del marketing e l’esperienza diretta di una donna che ricopre ruoli di leadership in settori che non le riservano naturalmente spazio. Si rivolge ai team commerciali come se fosse una di loro e ai dirigenti come qualcuno che proviene direttamente dal reparto P&L.
Argomenti principali degli interventi
- Strategia di marketing B2B e sistemi operativi
- La curiosità del cliente come disciplina commerciale
- Allineamento tra vendite e marketing per i leader commerciali
- Coraggio e azione nelle decisioni professionali e commerciali
- Le donne alla guida in settori a prevalenza maschile
- Strategia di crescita nelle aziende B2B specializzate
Ideale per
- CMO, direttori di marketing e responsabili commerciali B2B
- Amministratori delegati e direttori generali di PMI specializzate o tecniche
- Team dirigenziali di vendita e marketing sotto pressione per dimostrare l’impatto sulla pipeline
- Conferenze di settore nei settori dell’ingegneria, della produzione, delle scienze della vita e dell’aviazione
Risultati per il pubblico
- Un test chiaro per verificare se l’attuale piano di marketing si basa su una comprensione approfondita del cliente o su semplici supposizioni
- Il modello OTTER come struttura operativa per la pianificazione del marketing B2B
- Una visione più nitida di come la curiosità, l’analisi critica e la ricerca sui clienti alimentino la strategia commerciale
- Un linguaggio pratico per parlare di coraggio e azione quando le decisioni professionali o commerciali subiscono una battuta d’arresto
- Una prospettiva sulla visibilità e l’influenza delle donne che operano in contesti commerciali dominati dagli uomini
Discorsi
Un intervento sul motivo per cui l’azione, e non la fiducia in sé stessi, è il presupposto fondamentale per il progresso professionale e commerciale.
Punti chiave:
- Come la paura si manifesta nelle decisioni commerciali e frena i leader e i team
- Una nuova interpretazione del coraggio come primo passo consapevole, piuttosto che come assenza di dubbi
- Un metodo pratico per andare avanti nonostante l’incertezza nei contesti aziendali
Una conferenza sull’utilizzo della curiosità strutturata dei clienti come motore delle prestazioni del marketing B2B.
Punti chiave:
- Un processo in cinque fasi per basare le decisioni di marketing sulle informazioni sui clienti
- Perché la maggior parte dei team B2B salta la fase della curiosità e quali sono le conseguenze in termini di pipeline
- Come trasformare le domande dei clienti in campagne commerciali mirate
Un intervento rivolto ai professionisti che rappresentano una voce minoritaria nel proprio contesto commerciale.
Punti chiave:
- Come considerare la diversità come una risorsa commerciale anziché come un ostacolo
- Costruire reti di sostegno all’interno di organizzazioni che non sono state progettate pensando a voi
- Modelli pratici per far sentire la propria voce in contesti tecnici e dominati dagli uomini