Joe Navarro
Les hauts dirigeants jugent les gens sur la base d’éléments très limités : un entretien, une négociation, et une décision valant des millions est déjà prise. La plupart des signaux émis dans ces salles sont non verbaux, et la plupart des dirigeants les interprètent mal ou les ignorent. Le prix à payer se fait sentir plus tard, sous la forme d’un mauvais recrutement ou d’un accord qui tombe discrètement à l’eau.
Joe Navarro apprend aux cadres à décrypter ce que les gens ne disent pas à voix haute, en s’appuyant sur les méthodes comportementales qu’il a mises en pratique pendant 25 ans en tant qu’agent du service de contre-espionnage du FBI.
Full Profile
Pourquoi les organisations font appel à Joe Navarro
- Ces méthodes ont été mises au point dans un contexte où il était crucial de ne pas se tromper. Joe Navarro a passé 25 ans au sein du service de contre-espionnage du FBI et a été l’un des membres fondateurs du programme d’analyse comportementale de la division de la sécurité nationale du Bureau.
- La Harvard Business School l’a invité chaque année pendant sept ans, principalement pour expliquer comment le comportement non verbal permet d’établir la confiance et de faire émerger des informations lors des négociations. Il s’agit là d’un public composé de négociateurs professionnels, qui reviennent sans cesse vers la même source d’expertise.
- Be Exceptional propose aux dirigeants une structure claire plutôt qu’une série de conseils : maîtrise de soi, observation, communication, action et réconfort psychologique. L’ouvrage considère ce dernier élément comme déterminant, affirmant que celui qui apporte un réconfort psychologique l’emporte.
- *Dangerous Personalities* identifie les quatre types de personnalité qui causent le plus de dégâts au sein d’une organisation : le narcissique, le prédateur, le paranoïaque et la personne émotionnellement instable. À l’issue de ses interventions, les managers sont capables de décrire un problème qu’ils ne pouvaient auparavant que pressentir.
- Les conseils d’administration font appel à lui en tant que conseiller, et pas seulement comme conférencier. Le Libra Group, présent dans les secteurs de l’aviation, de l’énergie, du transport maritime, de l’hôtellerie et de l’immobilier, l’a nommé au sein de son comité consultatif mondial en 2021.
Faits marquants de sa biographie
- 25 ans en tant qu’agent spécial du FBI et superviseur dans les domaines du contre-espionnage et de l’évaluation comportementale, et membre fondateur du programme d’analyse comportementale de la Division de la sécurité nationale
- Enquêteur principal dans l’affaire d’espionnage Rod Ramsay, relatée dans *Three Minutes to Doomsday*, publié chez Scribner
- Auteur de 15 ouvrages publiés en 32 langues, dont *What Every BODY is Saying*, *Dangerous Personalities*, *Louder Than Words*, *The Dictionary of Body Language* et *Be Exceptional*
- *Mastering Connections*, publié par HarperCollins en juin 2026, applique ces mêmes méthodes comportementales à l’établissement de relations professionnelles durables
- A donné des conférences chaque année à la Harvard Business School pendant sept ans ; titulaire d’un master en relations internationales de l’université Salve Regina
- Membre du Conseil consultatif mondial du Libra Group, où il conseille l’équipe de direction et le conseil d’administration
- Collaborateur de *Psychology Today* depuis 2009 dans la rubrique « Spycatcher » ; l’épisode de *WIRED Tradecraft* consacré à la lecture du langage corporel a été visionné plus de 55 millions de fois
Biographie
En 1988, un ancien soldat américain nommé Rod Ramsay s’est présenté à Tampa pour ce qui devait être un interrogatoire de routine du FBI. Sa main a légèrement tremblé lorsqu’il a été question d’un autre soldat, récemment arrêté en Allemagne. Joe Navarro a insisté auprès de ses supérieurs pour qu’ils ouvrent une enquête sur la seule base de cette observation. Cela aboutit à l’arrestation de Ramsay et à la mise au jour de l’une des pires affaires d’espionnage de l’histoire des États-Unis.
Pendant 25 ans, son métier a consisté à cerner avec précision les personnes, en tant qu’agent spécial et superviseur au sein du service de contre-espionnage du FBI, ainsi qu’en tant que membre fondateur du programme d’analyse comportementale de la Division de la sécurité nationale. Cette discipline n’avait rien de facile. Une erreur d’appréciation signifiait qu’un espion restait en poste. Navarro a passé les deux décennies suivantes à transposer ce savoir-faire à l’intention des conseils d’administration, des négociateurs et des équipes commerciales.
Be Exceptional, publié en 2021, expose les cinq principes qu’il a identifiés chez les personnes qui surpassaient systématiquement celles qui les entouraient : la maîtrise de soi, l’observation, la communication, l’action et le réconfort psychologique. L’ouvrage considère ce dernier comme déterminant. Celui qui apporte un réconfort psychologique l’emporte.
*Dangerous Personalities*, best-seller national, fait le travail inverse en identifiant les quatre types de personnalités les plus susceptibles de nuire à une organisation de l’intérieur : le narcissique, le prédateur, le paranoïaque et la personne émotionnellement instable. La Harvard Business School l’a invité chaque année pendant sept ans pour enseigner le fonctionnement du langage non verbal dans la négociation. En novembre 2021, le Libra Group l’a nommé au sein de son comité consultatif mondial, aux côtés d’un ancien trésorier des États-Unis et d’un ancien consul général d’Israël à New York. *Mastering Connections*, publié par HarperCollins en juin 2026, applique ces mêmes méthodes au problème de la construction de relations durables.
Principaux thèmes d’intervention
- La communication non verbale dans le monde des affaires
- Confiance et crédibilité dans le leadership
- Les dynamiques non verbales en négociation
- Influence et présence exécutive
- Les personnalités toxiques au travail
- Évaluation comportementale et lecture des personnes
- Les cinq traits caractéristiques des leaders d’exception
- Stratégies avancées de négociation
Idéal pour
- Les conseils d’administration et comités de direction appelés à prendre des décisions cruciales en matière de nomination, de partenariat et de diligence raisonnable
- Les responsables des ventes, des services commerciaux et en contact avec la clientèle au sein d’institutions financières, dont les résultats dépendent de leur capacité à bien cerner l’ambiance d’une réunion
- Les DRH et directeurs des ressources humaines chargés de gérer des cadres supérieurs qui nuisent à leurs équipes
- Les avocats plaidants et les équipes chargées des procès qui doivent décrypter les témoins et les jurés
Résultats attendus pour les participants
- Un vocabulaire pratique pour identifier les comportements non verbaux qui traduisent un malaise, un doute ou un désengagement lors de réunions et de négociations
- Les cinq principes tirés de « Be Exceptional », le confort psychologique servant de critère pour déterminer si les personnes suivront un dirigeant
- Les quatre types de personnalité à risque et les marqueurs comportementaux permettant de les identifier
- Une meilleure compréhension de ce que communiquent leur propre posture, leur timing et leur utilisation de l’espace avant même qu’ils ne prennent la parole
- Une méthode pour gérer l’impression qu’ils donnent, et pourquoi les premières impressions perdurent
- Les signaux comportementaux indiquant qu’une conversation ou une négociation a pris un tournant, et à quel moment il faut changer de cap
Conférences
Apprend aux cadres à évaluer et à influencer les autres en décryptant les signaux non verbaux présents dans chaque interaction professionnelle.
Points clés à retenir :
- Comment décoder ce qui est réellement communiqué lors de réunions, de négociations, de procédures de diligence raisonnable et d’entretiens
- Comment utiliser la communication non verbale pour favoriser la collaboration et exercer une influence
- Comment gérer l’impression que vous donnez et pourquoi celle-ci perdure
Cinq principes tirés de la carrière de Navarro au FBI et des recherches qui ont donné naissance à l’ouvrage *Be Exceptional*.
Points clés à retenir :
- Les cinq principes : la maîtrise de soi, l’observation, la communication, l’action et le bien-être psychologique
- Témoignages de première main issus du travail de contre-espionnage du FBI, ainsi que de gouvernements étrangers et de grandes entreprises
- Des stratégies pratiques pour les dirigeants en quête d’un niveau de performance supérieur
Ce contenu s’inspire des cours dispensés chaque année par Navarro à la Harvard Business School.
Points clés à retenir :
- Comment la communication non verbale permet d’instaurer la confiance, de favoriser la coopération et d’obtenir des informations lors d’une négociation
- Comment détecter l’existence d’un problème ou d’une préoccupation avant même qu’il ne soit exprimé
- Comment instaurer le respect et la collaboration de part et d’autre de la table
Examine comment l’influence s’établit concrètement, depuis les premières impressions jusqu’aux relations professionnelles durables.
Points clés à retenir :
- Comment le temps, l’espace, le contact physique, la distance, les bonnes manières et les gestes façonnent les liens
- Comment communiquer de manière crédible l’empathie, la confiance et l’attention
- Ce qui motive véritablement les autres, d’après des décennies d’évaluation comportementale
S’inspirant de l’ouvrage « Be Exceptional », cette intervention examine comment la fiabilité se manifeste et pourquoi elle modifie la façon dont les dirigeants sont perçus.
Points clés à retenir :
- Ce que font les personnes exceptionnelles pour inspirer confiance
- Comment la fiabilité perçue se traduit par l’efficacité du leadership
- Comment se démarquer de ses pairs et de ses concurrents sur cette base
Identifie les quatre types de personnalité les plus perturbateurs au sein des organisations et explique comment y faire face.
Points clés à retenir :
- Les traits communs du narcissique, du prédateur, du paranoïaque et de la personnalité émotionnellement instable
- Comment identifier chacun d’entre eux à travers des comportements observables
- Des conseils pratiques pour limiter les dégâts lorsqu’ils deviennent un problème
Considère la négociation comme un comportement sous pression plutôt que comme un affrontement de positions, de la préparation à la conclusion. Destiné aux négociateurs gouvernementaux, aux cabinets d’avocats et aux ONG à l’échelle internationale.
Points clés à retenir :
- Comment collecter et exploiter les renseignements ouverts avant même que les parties ne s’assoient à la table des négociations
- Pourquoi la personne qui prend les décisions n’est souvent pas celle qui s’exprime, et comment les distinguer
- Comment gérer les personnalités dominantes ou difficiles et conclure un accord sans laisser de ressentiment derrière soi