Joe Navarro
I vertici aziendali giudicano le persone sulla base di indizi esigui: basta un colloquio, una trattativa, e viene già presa una decisione che vale milioni. Gran parte dei segnali che circolano in quelle stanze è di natura non verbale, e la maggior parte dei dirigenti li interpreta male o li ignora. Il prezzo da pagare si manifesta in seguito, sotto forma di un’assunzione sbagliata o di un accordo che fallisce silenziosamente.
Joe Navarro insegna ai dirigenti a cogliere ciò che le persone non dicono ad alta voce, avvalendosi dei metodi comportamentali che ha applicato per 25 anni in qualità di agente di controspionaggio dell’FBI.
Full Profile
Perché le organizzazioni collaborano con Joe Navarro
- Questi metodi sono stati sviluppati in contesti in cui sbagliare era un problema. Navarro ha trascorso 25 anni nel settore del controspionaggio dell’FBI ed è stato uno dei membri fondatori del Programma di Analisi Comportamentale della Divisione di Sicurezza Nazionale dell’FBI.
- La Harvard Business School lo ha invitato ogni anno per sette anni, soprattutto per spiegare come il comportamento non verbale crei fiducia e faccia emergere informazioni durante le trattative. Si tratta di un gruppo di persone che negoziano a livello professionale e che tornano sempre alla stessa fonte.
- «Be Exceptional» offre ai leader una struttura ben definita piuttosto che una serie di consigli: autocontrollo, osservazione, comunicazione, azione e benessere psicologico. Il libro considera quest’ultimo aspetto decisivo, sostenendo che chi offre benessere psicologico ha la meglio.
- "Dangerous Personalities" identifica i quattro tipi di personalità che causano i danni maggiori all’interno di un’organizzazione: il narcisista, il predatore, il paranoico e l’emotivamente instabile. I manager escono dal corso in grado di descrivere un problema che prima potevano solo intuire.
- I consigli di amministrazione lo utilizzano come consulente, non solo come relatore. Il Libra Group, attivo nei settori dell’aviazione, dell’energia, delle spedizioni, dell’ospitalità e del settore immobiliare, lo ha nominato membro del proprio Global Advisory Board nel 2021.
Punti salienti della biografia
- 25 anni come agente speciale dell’FBI e supervisore nel campo del controspionaggio e della valutazione comportamentale, nonché membro fondatore del Programma di Analisi Comportamentale della Divisione di Sicurezza Nazionale
- Investigatore capo nel caso di spionaggio di Rod Ramsay, documentato nel libro *Three Minutes to Doomsday*, pubblicato da Scribner
- Autore di 15 libri pubblicati in 32 lingue, tra cui *What Every BODY is Saying*, *Dangerous Personalities*, *Louder Than Words*, *The Dictionary of Body Language* e *Be Exceptional*
- *Mastering Connections*, pubblicato da HarperCollins nel giugno 2026, applica gli stessi metodi comportamentali alla costruzione di relazioni professionali durature
- Ha tenuto lezioni annuali alla Harvard Business School per oltre sette anni; ha conseguito un master in Relazioni Internazionali presso la Salve Regina University
- Membro del Comitato consultivo globale del Libra Group, dove fornisce consulenza al team esecutivo e al consiglio di amministrazione
- Collaboratore di *Psychology Today* dal 2009 con la rubrica *Spycatcher*; l’episodio di *WIRED Tradecraft* dedicato alla lettura del linguaggio del corpo ha totalizzato oltre 55 milioni di visualizzazioni
Biografia
Nel 1988 un ex soldato statunitense di nome Rod Ramsay si presentò a Tampa per quello che doveva essere un colloquio di routine con l’FBI. La sua mano tremò leggermente quando fu menzionato un altro soldato, arrestato di recente in Germania. Joe Navarro insistette con i suoi superiori affinché aprissero un’indagine basandosi esclusivamente su quell’osservazione. Ciò portò all’arresto di Ramsay e alla scoperta di una delle peggiori violazioni di spionaggio nella storia americana.
Interpretare accuratamente il comportamento delle persone è stato il suo lavoro per 25 anni, in qualità di agente speciale e supervisore nel settore del controspionaggio dell’FBI e come membro fondatore del Programma di Analisi Comportamentale della Divisione di Sicurezza Nazionale. Non era certo un lavoro facile. Un errore di valutazione significava che una spia rimaneva al suo posto. Navarro ha trascorso i due decenni successivi traducendo quel lavoro per consigli di amministrazione, negoziatori e team di vendita.
«Be Exceptional», pubblicato nel 2021, espone i cinque principi che ha individuato nelle persone che hanno costantemente superato chi le circondava: autocontrollo, osservazione, comunicazione, azione e benessere psicologico. Il libro considera quest’ultimo aspetto decisivo. Chiunque offra benessere psicologico vince.
"Dangerous Personalities", un bestseller nazionale, svolge il compito opposto, individuando i quattro tipi di persone più suscettibili di danneggiare un’organizzazione dall’interno: il narcisista, il predatore, il paranoico e l’emotivamente instabile. La Harvard Business School lo ha invitato ogni anno per sette anni a insegnare come funzionano i segnali non verbali nella negoziazione. Nel novembre 2021 il Libra Group lo ha nominato membro del proprio Comitato Consultivo Globale, insieme a un ex Tesoriere degli Stati Uniti e a un ex Console Generale israeliano a New York. *Mastering Connections*, pubblicato da HarperCollins nel giugno 2026, applica gli stessi metodi al problema di costruire relazioni durature.
Argomenti principali delle conferenze
- Comunicazione non verbale nel mondo degli affari
- Fiducia e credibilità nella leadership
- Dinamiche non verbali nella negoziazione
- Influenza e presenza esecutiva
- Personalità tossiche sul posto di lavoro
- Valutazione comportamentale e capacità di interpretare le persone
- I cinque tratti distintivi dei leader eccezionali
- Strategie avanzate di negoziazione
Ideale per
- Consigli di amministrazione e comitati esecutivi chiamati a prendere decisioni di grande importanza in materia di nomine, partnership e due diligence
- Responsabili delle vendite, del settore commerciale e a contatto con i clienti presso istituti finanziari, i cui risultati dipendono dalla capacità di interpretare correttamente l’atmosfera in una stanza
- Direttori delle risorse umane (CHRO) e responsabili delle risorse umane che gestiscono dirigenti senior che danneggiano i team
- Avvocati civilisti e team processuali che devono interpretare il comportamento di testimoni e giurati
Risultati per il pubblico
- Un vocabolario operativo per i comportamenti non verbali che segnalano disagio, dubbio e disimpegno durante riunioni e negoziazioni
- I cinque principi tratti da “Be Exceptional”, in cui il benessere psicologico funge da metro di valutazione per stabilire se le persone seguiranno un leader
- I quattro tipi di personalità pericolosi e gli indicatori comportamentali che identificano ciascuno di essi
- Una comprensione più acuta di ciò che la propria postura, il tempismo e l’uso dello spazio comunicano prima ancora di parlare
- Un metodo per gestire l’impressione che trasmettono e il motivo per cui le prime impressioni sono durature
- I segnali comportamentali che indicano che una conversazione o un accordo ha preso una piega diversa e quando cambiare rotta
Discorsi
Insegna ai dirigenti a valutare e influenzare gli altri interpretando i segnali non verbali presenti in ogni interazione professionale.
Punti chiave:
- Come decifrare ciò che viene effettivamente comunicato durante riunioni, trattative, processi di due diligence e colloqui
- Come utilizzare la comunicazione non verbale per favorire la collaborazione e esercitare influenza
- Come gestire l’impressione che si trasmette e perché questa persiste
Cinque principi tratti dalla carriera di Navarro all’FBI e dalla ricerca alla base del libro *Be Exceptional*.
Punti chiave:
- I cinque principi: autocontrollo, osservazione, comunicazione, azione e benessere psicologico
- Testimonianze di prima mano sul lavoro di controspionaggio dell’FBI, da governi stranieri e grandi aziende
- Strategie pratiche per i leader che aspirano a standard di rendimento più elevati
Basato sul materiale che Navarro insegnava ogni anno alla Harvard Business School.
Punti chiave:
- Come la comunicazione non verbale contribuisce a instaurare fiducia, favorire la cooperazione e ottenere informazioni durante una negoziazione
- Come individuare l’esistenza di un problema o di una preoccupazione prima che venga espresso
- Come instaurare rispetto e collaborazione tra le parti
Esamina come si instaura effettivamente l’influenza, dalle prime impressioni fino alle relazioni professionali durature.
Punti chiave:
- Come il tempo, lo spazio, il contatto fisico, la distanza, le buone maniere e i gesti influenzano le relazioni
- Come comunicare empatia, fiducia e attenzione in modo credibile
- Cosa motiva davvero gli altri, sulla base di decenni di valutazioni comportamentali
Ispirato al libro *Be Exceptional*, questo intervento esamina come si trasmette l’affidabilità e perché questa influisce sul modo in cui vengono percepiti i leader.
Punti chiave:
- Cosa fanno le persone eccezionali per ispirare affidabilità
- In che modo l’affidabilità percepita si traduce in efficacia di leadership
- Come distinguersi dai colleghi e dai concorrenti su questa base
Identifica i quattro tipi di personalità più destabilizzanti nelle organizzazioni e come gestirli.
Punti chiave:
- I tratti comuni del narcisista, del predatore, del paranoico e della personalità emotivamente instabile
- Come identificarli attraverso comportamenti osservabili
- Consigli pratici su come limitare i danni quando questi individui diventano un problema
Considera la negoziazione come un comportamento sotto pressione piuttosto che come una contesa di posizioni, dalla fase preparatoria fino alla conclusione. Il corso è rivolto a negoziatori governativi, studi legali e ONG a livello internazionale.
Punti chiave:
- Come raccogliere e utilizzare le informazioni di fonte aperta prima che chiunque si sieda al tavolo delle trattative
- Perché spesso chi decide non è la persona che parla, e come distinguerli
- Come gestire personalità dominanti o difficili e concludere un accordo senza lasciare rancore