Joe Navarro
Topledere bedømmer folk på baggrund af meget sparsomme oplysninger: én samtale, én forhandling – og så er en beslutning, der er millioner værd, allerede truffet. En stor del af signalerne i disse mødelokaler er ikke-verbale, og de fleste ledere fortolker dem forkert eller ignorerer dem. Omkostningerne viser sig først senere, i form af en forkert ansættelse eller en aftale, der stille og roligt går i vasken.
Joe Navarro lærer ledere at aflæse det, folk ikke siger højt, ved hjælp af de adfærdsmæssige metoder, han har anvendt i 25 år som kontraspionageagent hos FBI.
Full Profile
Hvorfor organisationer samarbejder med Joe Navarro
- Metoderne blev udviklet i en kontekst, hvor det havde betydning at tage fejl. Navarro tilbragte 25 år i FBI's kontraspionageafdeling og var medstifter af Bureauets adfærdsanalyseprogram under National Security Division.
- Harvard Business School inviterede ham tilbage hvert år i syv år, hovedsageligt for at tale om, hvordan nonverbal adfærd skaber tillid og afslører information under forhandlinger. Det er et publikum bestående af professionelle forhandlere, der vender tilbage til den samme kilde.
- Be Exceptional giver ledere en navngivet struktur frem for en række tips: selvkontrol, observation, kommunikation, handling og psykologisk tryghed. Bogen betragter det sidste som afgørende og argumenterer for, at den, der skaber psykologisk tryghed, vinder.
- I *Dangerous Personalities* navngives de fire personlighedstyper, der forvolder mest skade inden for en organisation: narcissisten, rovdyret, den paranoide og den følelsesmæssigt ustabile. Ledere går derfra i stand til at beskrive et problem, som de tidligere kun kunne fornemme.
- Bestyrelser bruger ham som rådgiver, ikke kun som foredragsholder. Libra Group, der er aktiv inden for luftfart, energi, skibsfart, hotel- og restaurationsbranchen samt ejendomsbranchen, udnævnte ham til sit globale rådgivningsudvalg i 2021.
Højdepunkter i biografien
- 25 år som FBI-specialagent og leder inden for kontraspionage og adfærdsvurdering samt stiftende medlem af National Security Divisions adfærdsanalyseprogram
- Hovedefterforsker i spionagesagen om Rod Ramsay, der er dokumenteret i bogen *Three Minutes to Doomsday*, udgivet af Scribner
- Forfatter til 15 bøger udgivet på 32 sprog, herunder *What Every BODY is Saying*, *Dangerous Personalities*, *Louder Than Words*, *The Dictionary of Body Language* og *Be Exceptional*
- *Mastering Connections*, udgivet af HarperCollins i juni 2026, anvender de samme adfærdsmæssige metoder til at opbygge varige professionelle relationer
- Har i syv år holdt årlige forelæsninger på Harvard Business School; har en mastergrad i internationale relationer fra Salve Regina University
- Medlem af Libra Groups globale rådgivningsudvalg, hvor han rådgiver virksomhedens ledelsesteam og bestyrelse
- Har siden 2009 bidraget til *Psychology Today* i spalten *Spycatcher*; WIRED-afsnittet *Tradecraft* om at aflæse kropssprog er blevet set mere end 55 millioner gange
Biografi
I 1988 satte en tidligere amerikansk soldat ved navn Rod Ramsay sig til rette i Tampa til det, der skulle have været et rutinemæssigt FBI-forhør. Hans hånd rystede let, da en anden soldat, der for nylig var blevet anholdt i Tyskland, blev nævnt. Joe Navarro pressede sine overordnede til at indlede en efterforskning alene på baggrund af denne observation. Det endte med Ramsays anholdelse og afsløringen af et af de værste spionagebrud i amerikansk historie.
At kunne aflæse mennesker præcist var hans opgave i 25 år, både som specialagent og leder i FBIs kontraspionageafdeling og som stiftende medlem af National Security Divisions adfærdsanalyseprogram. Faget var ikke let. En fejlvurdering betød, at en spion forblev på sin post. Navarro har brugt de to årtier siden da på at omsætte dette arbejde til bestyrelser, forhandlere og salgsteams.
Bogen *Be Exceptional*, udgivet i 2021, beskriver de fem principper, han har fundet hos mennesker, der konsekvent præsterer bedre end deres omgivelser: selvbeherskelse, observation, kommunikation, handling og psykologisk tryghed. Bogen betragter det sidste som afgørende. Den, der skaber psykologisk tryghed, vinder.
»Dangerous Personalities«, en national bestseller, gør det modsatte og navngiver de fire typer, der har størst sandsynlighed for at skade en organisation indefra: narcissisten, rovdyret, den paranoide og den følelsesmæssigt ustabile. Harvard Business School inviterede ham tilbage hvert år i syv år, hvor han underviste i, hvordan ikke-verbal kommunikation fungerer i forhandlinger. I november 2021 udnævnte Libra Group ham til sit globale rådgivningsudvalg sammen med en tidligere finansminister i USA og en tidligere israelsk generalkonsul i New York. Mastering Connections, udgivet af HarperCollins i juni 2026, anvender de samme metoder på problemet med at opbygge varige relationer.
Vigtigste foredragstemaer
- Ikke-verbal kommunikation i erhvervslivet
- Tillid og troværdighed i ledelse
- Ikke-verbal dynamik i forhandlinger
- Indflydelse og ledelsesudstråling
- Giftige personligheder på arbejdspladsen
- Adfærdsvurdering og at læse mennesker
- De fem egenskaber hos enestående ledere
- Avanceret forhandlingsstrategi
Ideel til
- Bestyrelser og ledelsesudvalg, der træffer afgørende beslutninger om ansættelser, partnerskaber og due diligence
- Salgs-, forretnings- og kundevendte ledere i finansielle institutioner, hvis resultater afhænger af, at de kan aflæse en situation korrekt
- CHRO'er og HR-direktører, der skal håndtere ledende medarbejdere, der skader teamet
- Procesadvokater og retssagsteams, der skal aflæse vidner og nævninge
Resultater for deltagerne
- Et praktisk ordforråd til de nonverbale adfærdsmønstre, der signalerer ubehag, tvivl og manglende engagement i møder og forhandlinger
- De fem principper fra Be Exceptional, hvor psykologisk tryghed er afgørende for, om folk vil følge en leder
- De fire farlige personlighedstyper og de adfærdsmæssige kendetegn, der identificerer hver enkelt
- En skarpere forståelse af, hvad deres egen kropsholdning, timing og brug af rummet kommunikerer, før de taler
- En metode til at styre det indtryk, de giver, og hvorfor førsteindtryk holder ved
- De adfærdsmæssige signaler, der viser, at en samtale eller en aftale har taget en ny drejning, og hvornår man skal skifte kurs
Samtaler
Lærer ledere at vurdere og påvirke andre ved at aflæse de ikke-verbale signaler, der er til stede i enhver forretningsmæssig interaktion.
Vigtige pointer:
- Hvordan man afkoder, hvad der rent faktisk kommunikeres i møder, forhandlinger, due diligence-situationer og ansættelsessamtaler
- Hvordan man bruger ikke-verbal kommunikation til at skabe samarbejde og udøve indflydelse
- Hvordan man styrer det indtryk, man efterlader, og hvorfor det varer ved
Fem principper hentet fra Navarros karriere i FBI og den forskning, der ligger til grund for bogen *Be Exceptional*.
De vigtigste pointer:
- De fem principper: selvkontrol, observation, kommunikation, handling og psykologisk tryghed
- Førstehåndsberetninger fra FBI’s kontraspionagearbejde samt fra udenlandske regeringer og store virksomheder
- Praktiske strategier for ledere, der stræber efter en højere præstationsstandard
Baseret på det materiale, Navarro hvert år underviste i på Harvard Business School.
Vigtige pointer:
- Hvordan ikke-verbal kommunikation skaber tillid, fremmer samarbejde og frembringer information i forhandlinger
- Hvordan man opdager, at der er et problem eller en bekymring, før det kommer til udtryk
- Hvordan man opbygger respekt og samarbejde på tværs af forhandlingsbordet
Undersøger, hvordan indflydelse rent faktisk opbygges, lige fra førstehåndsindtryk til varige professionelle relationer.
Vigtige pointer:
- Hvordan tid, rum, berøring, afstand, manerer og gestik former forbindelsen
- Hvordan man på troværdig vis udtrykker empati, tillid og omsorg
- Hvad der virkelig motiverer andre, baseret på årtiers erfaring med adfærdsvurdering
Med udgangspunkt i bogen »Be Exceptional« undersøger dette hovedindlæg, hvordan troværdighed formidles, og hvorfor det ændrer opfattelsen af ledere.
Vigtige pointer:
- Hvad enestående personer gør for at fremkalde troværdighed
- Hvordan opfattet troværdighed omsættes til effektiv ledelse
- Hvordan du på dette grundlag kan differentiere dig fra kolleger og konkurrenter
Beskriver de fire mest forstyrrende personlighedstyper i organisationer og hvordan man håndterer dem.
Vigtige pointer:
- De fælles træk ved den narcissistiske, den rovdyragtige, den paranoide og den følelsesmæssigt ustabile personlighed
- Hvordan man identificerer hver enkelt type gennem observerbar adfærd
- Praktisk vejledning i, hvordan man begrænser skaden, når de bliver et problem
Betragter forhandling som adfærd under pres snarere end en kamp om standpunkter, fra forberedelsen til afslutningen. Undervisningen er rettet mod regeringsforhandlere, advokatfirmaer og NGO’er på internationalt plan.
Vigtige pointer:
- Hvordan man indsamler og bruger åben kildeinformation, inden nogen sætter sig til forhandlingsbordet
- Hvorfor den, der træffer beslutningen, ofte ikke er den, der taler, og hvordan man skelner mellem dem
- Hvordan man håndterer dominerende eller vanskelige personligheder og indgår en aftale uden at efterlade bitterhed