Scott Tillema
Les cadres supérieurs sont régulièrement amenés à mener des entretiens délicats avec un collègue, une autorité de régulation, un acquéreur ou un personnel qui leur a retiré sa confiance. La plupart n’ont reçu aucune formation officielle sur la manière de s’y prendre. Ils se fient à leur instinct, montent en puissance alors qu’ils devraient prendre du recul, et perdent le contrôle de la situation lorsque les émotions s’immiscent dans la conversation.
Scott Tillema est un ancien négociateur du SWAT spécialisé dans les prises d’otages, formé par le FBI, qui enseigne aux cadres supérieurs comment mener des entretiens à enjeux élevés en s’appuyant sur des méthodes issues de vingt ans d’expérience en négociation de crise.
Full Profile
Pourquoi les organisations font appel à Scott Tillema
- Une expertise de terrain véritablement opérationnelle. L’art de la négociation a été acquis lors d’interventions réelles du SWAT dans la région de Chicago, et non pas dans le cadre d’une formation en salle de cours. Cela change la façon dont une équipe de direction sceptique perçoit le contenu.
- Un cadre unique et transposable. Les « Quatre piliers » (Compréhension, Timing, Communication, Respect) offrent à une équipe de direction un vocabulaire commun qu’elle pourra utiliser lors de la prochaine négociation de fusion-acquisition, d’un entretien avec les autorités de régulation ou d’une escalade interne, et non pas simplement retenir de la conférence.
- Un support public qui a fait ses preuves. La conférence TEDxNaperville intitulée « Les secrets des négociateurs en cas de prise d’otages » a dépassé le million de vues, ce qui signifie que la plupart des participants arrivent déjà préparés et impliqués, plutôt que de venir sans aucune connaissance préalable.
- Une transposition intersectorielle. Ce même contenu a été présenté chez Microsoft, Citi, Vimeo, Bosch, dans des sections YPO sur trois continents, ainsi qu’aux participants des conférences SHRM et PMI, ce qui prouve à l’acheteur que le contenu trouve son public au-delà de son contexte d’origine.
- Une expérience d’enseignement à l’IMD. Cinq interventions en tant qu’intervenant invité dans le cadre du programme «Advanced High Performance Leadership» de l’IMD Business School signifient que le contenu a été mis à l’épreuve devant des cadres supérieurs au sein de l’un des meilleurs environnements de formation des cadres en Europe, et pas seulement lors de conférences.
Points forts de la biographie
- Plus de vingt ans dans les forces de l’ordre, négociateur d’otages à la retraite de l’unité SWAT, région de Chicago
- Négociateur de crise formé par le FBI
- Diplôme de deuxième cycle en psychologie et licence en sciences du comportement
- Formation à la négociation au sein du « Program on Negotiation » de la Harvard Law School et à l’IMD Business School
- A intervient à cinq reprises en tant que conférencier invité dans le cadre du programme « Advanced High Performance Leadership » de l’IMD Business School
- Conférencier TEDxNaperville, « Les secrets des négociateurs en cas de prise d’otages », plus d’un million de vues
- Fondateur de Negotiation Excellence, LLC ; parmi ses clients figurent Microsoft, Citi, Vimeo, Bosch, le FBI, l’université de Harvard et plusieurs sections de YPO
Biographie
La plupart des formations à la négociation en entreprise s’appuient sur des études de cas. Celle de Scott Tillema repose sur des situations où la vie d’une personne dépendait de la phrase suivante. Fort de vingt ans d’expérience en tant que négociateur d’otages au sein du SWAT dans la région de Chicago, formé par le FBI, il transmet son savoir-faire dans la salle de formation sous forme de sang-froid plutôt que de théorie.
Son parcours universitaire est tout aussi solide. Titulaire d’un master en psychologie, d’une licence en sciences du comportement, il a suivi une formation en négociation à la fois au Program on Negotiation de la faculté de droit de Harvard et à l’IMD Business School. C’est cette combinaison qui lui permet d’enseigner les techniques opérationnelles, et non de se contenter de les démontrer. Les dirigeants repartent avec un cadre de référence qu’ils peuvent utiliser, et non une anecdote qu’ils peuvent raconter.
Ce cadre repose sur les « quatre piliers » : la compréhension, le timing, la présentation et le respect. Il a été présenté pour la première fois à un large public lors de la conférence TEDxNaperville intitulée « The Secrets of Hostage Negotiators » (Les secrets des négociateurs en cas de prise d’otages), qui a désormais dépassé le million de vues. Ce même modèle est désormais au cœur des sessions destinées aux cadres qu’il anime via Negotiation Excellence, LLC pour Microsoft, Citi, Vimeo, Bosch, les sections YPO sur trois continents, ainsi que pour les participants aux conférences SHRM et PMI. C’est également la raison pour laquelle l’IMD l’a invité à cinq reprises à intervenir dans le cadre de son programme « Advanced High Performance Leadership ».
Ce qu’une équipe de direction retient généralement d’une session, ce n’est pas un cours magistral sur la persuasion. Il s’agit plutôt d’adopter une attitude plus rigoureuse dans les conversations qui décident réellement des choses : l’entretien avec l’autorité de régulation, la présentation d’une fusion-acquisition, la remontée hiérarchique en interne, ou encore l’annonce au personnel qui doit être parfaitement reçue dès la première fois.
Principaux thèmes abordés
- Communication à enjeux élevés
- Négociation de crise et désescalade
- Influence sans autorité
- Résolution des conflits
- Instaurer la confiance
- Mener des conversations difficiles
- Prise de décision sous pression
Idéal pour
- Les PDG, directeurs des opérations et équipes de direction qui se préparent à des entretiens avec le conseil d’administration, les autorités de régulation ou le personnel, où la première phrase détermine l’issue de la discussion
- Les responsables RH, des ressources humaines et des relations avec le personnel chargés de gérer les escalades, les discussions de restructuration ou les procédures formelles de réclamation
- Les responsables des ventes, du développement commercial et des activités commerciales menant des négociations au niveau de l’entreprise
- Les équipes chargées de la gestion de crise, de la sécurité et des affaires juridiques, qui ont besoin que leurs cadres supérieurs maîtrisent parfaitement la désescalade, et ne se contentent pas d’une simple formation aux procédures
Résultats attendus pour les participants
- Un vocabulaire opérationnel autour des « quatre piliers » (compréhension, timing, communication, respect) que l’équipe de direction pourra utiliser dans ses propres discussions dès la semaine suivante
- Une meilleure maîtrise du moment où il faut ralentir une conversation et où il faut passer à l’action
- Des techniques pratiques de désescalade issues de négociations de crise réelles, et non de simulations en atelier
- Une plus grande assurance dans les conversations où l’autorité à elle seule ne suffira pas à obtenir le résultat escompté
Conférences
Une intervention sur la manière dont la confiance s’instaure dès les premières minutes d’un entretien à enjeux élevés, inspirée directement d’incidents impliquant des prises d’otages par le SWAT.
Points clés à retenir :
- Comment les négociateurs professionnels instaurent la confiance avec une personne qui a toutes les raisons de se méfier d’eux
- Pourquoi le timing est plus déterminant que le contenu
- Comment laisser les émotions s’exprimer sans qu’elles ne dictent la décision
Une session destinée aux cadres supérieurs sur la conduite d’entretiens délicats lorsque l’autorité formelle ne suffit pas.
Points clés à retenir :
- Les stratégies structurelles qui transforment une confrontation en négociation
- Comment se préparer à une conversation que l’on ne peut pas contrôler
- Des formules pratiques pour les moments où les enjeux sont particulièrement élevés
Une session plus longue, d’une durée allant de quarante-cinq minutes à une demi-journée, visant à aider les équipes à passer d’un climat de tension à des résultats collaboratifs.
Points clés à retenir :
- Identifier la véritable nature du conflit, au-delà des positions affichées
- L’application des « quatre piliers » au sein d’une équipe de direction
- Comment conclure une conversation difficile de manière constructive