Scott Tillema

Por qué las organizaciones trabajan con Scott Tillema

• Una autoridad profesional que se traduce en resultados reales. El arte de la negociación se aprendió en incidentes reales del SWAT en el área de Chicago, no se simuló en un aula. Eso cambia la forma en que una sala de ejecutivos escépticos recibe el material.
• Un marco único y transferible. Los Cuatro Pilares (Comprensión, Momento oportuno, Transmisión y Respeto) proporcionan al equipo directivo un vocabulario común que pueden utilizar en la próxima negociación de fusiones y adquisiciones, en una reunión con las autoridades reguladoras o en una escalada interna, y no solo recordar de la charla.
• Un material público de eficacia probada. La charla de TEDxNaperville «Los secretos de los negociadores de rehenes» ha superado el millón de visualizaciones, lo que significa que la mayoría de los participantes llegan preparados e interesados, en lugar de con una actitud indiferente.
• Aplicación intersectorial. El mismo material se ha impartido en Microsoft, Citi, Vimeo, Bosch, delegaciones de YPO en tres continentes y ante el público de las conferencias de SHRM y PMI, lo que ofrece al comprador la prueba de que el contenido tiene repercusión fuera de su contexto de origen.
• Credenciales docentes en el IMD. Cinco intervenciones como ponente invitado en el programa «Advanced High Performance Leadership» de la IMD Business School demuestran que el material ha sido puesto a prueba ante altos directivos en uno de los entornos de formación ejecutiva más prestigiosos de Europa, y no solo en el circuito de conferencias magistrales.

Aspectos destacados de su trayectoria

• Más de veinte años en las fuerzas del orden, negociador de rehenes retirado del SWAT, área de Chicago
• Negociador de crisis formado por el FBI
• Máster en Psicología y licenciatura en Ciencias del Comportamiento
• Formación en negociación en el Programa de Negociación de la Facultad de Derecho de Harvard y en la IMD Business School
• Ha sido ponente invitado en cinco ocasiones en el programa «Advanced High Performance Leadership» de la Escuela de Negocios IMD
• Ponente en TEDxNaperville, «Los secretos de los negociadores de rehenes», con más de un millón de visualizaciones
• Fundador de Negotiation Excellence, LLC; entre sus clientes se encuentran Microsoft, Citi, Vimeo, Bosch, el FBI, la Universidad de Harvard y las delegaciones de YPO

Biografía

La mayor parte de la formación en negociación en el ámbito empresarial se basa en casos prácticos. La de Scott Tillema se basa en situaciones en las que la vida de alguien dependía de la siguiente frase. Veinte años como negociador de rehenes del SWAT en el área de Chicago, formado por el FBI, y esa experiencia se refleja en la sala en forma de serenidad, más que de teoría.

La base académica también es sólida. Posee un máster en Psicología, una licenciatura en Ciencias del Comportamiento y formación en negociación tanto en el Programa de Negociación de la Facultad de Derecho de Harvard como en la Escuela de Negocios IMD. Esta combinación es la que permite impartir el material operativo, y no solo demostrarlo. Los líderes salen con un marco de trabajo que pueden aplicar, no con una anécdota que puedan contar.

El marco son los Cuatro Pilares: Comprensión, Momento oportuno, Expresión y Respeto. Se presentó por primera vez a un público más amplio en la charla de TEDxNaperville «Los secretos de los negociadores de rehenes», que ya ha superado el millón de visualizaciones. Este mismo modelo sirve ahora de base para las sesiones ejecutivas que imparte a través de Negotiation Excellence, LLC para Microsoft, Citi, Vimeo, Bosch, las delegaciones de YPO en tres continentes y el público de las conferencias de SHRM y PMI. También es la razón por la que el IMD le ha invitado en cinco ocasiones a participar en su programa «Advanced High Performance Leadership».

Lo que un equipo directivo suele sacar de una sesión no es una charla sobre persuasión. Se trata de adoptar una postura más disciplinada en las conversaciones que realmente deciden las cosas: la llamada con el regulador, la revisión de una fusión o adquisición, la escalación interna o el anuncio a la plantilla que debe salir bien a la primera.

Temas clave de las ponencias

• Comunicación de alto riesgo
• Negociación en situaciones de crisis y desescalada
• Influencia sin autoridad
• Resolución de conflictos
• Fomento de la confianza
• Liderar conversaciones difíciles
• Toma de decisiones bajo presión

Ideal para

• directores generales, directores de operaciones y equipos de alta dirección que se preparan para reuniones con el consejo de administración, los organismos reguladores o la plantilla, en las que la primera frase determina el resultado
• Responsables de RR. HH., de personal y de relaciones laborales que gestionan escaladas, conversaciones sobre reestructuraciones o procesos formales de reclamación
• Responsables de ventas, desarrollo empresarial y área comercial que llevan a cabo negociaciones corporativas
• Equipos de crisis, seguridad y asuntos jurídicos que necesitan que sus altos directivos dominen la desescalada, y no solo estén formados en los procedimientos

Resultados para los participantes

• Un vocabulario práctico sobre los Cuatro Pilares (Comprensión, Momento oportuno, Transmisión y Respeto) que el equipo directivo pueda utilizar en sus propias conversaciones la semana siguiente
• Un sentido más disciplinado de cuándo ralentizar una conversación y cuándo avanzar
• Técnicas prácticas de desescalada extraídas de negociaciones de crisis reales, no de simulaciones de taller
• Mayor confianza en conversaciones en las que la autoridad por sí sola no bastará para lograr el resultado deseado