Stephen Attenborough

Pourquoi les entreprises font appel à Stephen Attenborough

• Il a posé les fondements commerciaux d’un secteur entièrement nouveau. En rejoignant Virgin Galactic en 2004 en tant que premier employé, il a mis en place le parcours client, la tarification, l’image de marque et l’architecture de confiance pour un produit qui n’avait encore jamais pris son envol.
• Il a su fidéliser une clientèle pendant près de deux décennies, malgré les retards, les accidents et la surveillance réglementaire. Environ 700 à 800 futurs astronautes issus de plus de 50 pays ont versé des acomptes avant même le début des vols commerciaux. Ce niveau de fidélisation est inhabituel en dehors du secteur du luxe et rare dans le domaine des technologies de pointe.
• Son expérience dans les services financiers, acquise pendant plus de 15 ans chez Gartmore Investment Management au service d’une clientèle avertie et fortunée, est à la base du modèle client de Virgin Galactic. Il comprend comment les acheteurs sérieux s’engagent dans des décisions à long terme.
• Il a accompagné l’entreprise lors de son introduction à la Bourse de New York (NYSE) en 2019 – la première société cotée en bourse spécialisée dans les vols spatiaux commerciaux habités – ainsi que lors du vol de Richard Branson à bord d’Unity 22 en 2021. Il est en mesure de s’exprimer avec autorité sur le développement d’une marque pionnière soumise à la surveillance des marchés financiers.
• Il est désormais au cœur de la nouvelle vague de ce secteur, en tant que conseiller stratégique et responsable européen chez Space Perspective, ainsi qu’en tant qu’administrateur de Virgin Unite US. Sa vision de la deuxième ère spatiale commerciale est actuelle, et non pas dépassée.

Faits marquants de sa biographie

• Premier salarié à temps plein de Virgin Galactic, recruté personnellement par Sir Richard Branson en 2004
• Directeur commercial puis directeur de la relation client chez Virgin Galactic, de 2004 à 2022
• A constitué et dirigé l’équipe chargée des ventes, du marketing, du service client, des relations publiques et de la communication pour le futur programme d’astronautes de l’entreprise
• A supervisé l’aspect commercial de l’introduction en bourse de Virgin Galactic à la NYSE en 2019, première entreprise commerciale de vols spatiaux habités à être cotée en bourse
• Conseiller stratégique et responsable Europe chez Space Perspective, depuis octobre 2023
• Membre du conseil d’administration et administrateur de Virgin Unite US ; membre du comité consultatif de Space for Humanity
• Parcours professionnel antérieur : plus de 15 ans dans la gestion d’investissements chez Gartmore Investment Management, à Londres, où il a occupé des fonctions au service de clients institutionnels et fortunés

Biographie

Les fondements commerciaux d’un nouveau secteur sont rarement consignés par écrit. Lorsque Sir Richard Branson a recruté Stephen Attenborough comme premier salarié à temps plein de Virgin Galactic en 2004, il n’y avait ni produit, ni historique de vols, ni catégorie réglementaire, ni clientèle. Il y avait une idée : celle que des particuliers paieraient un jour pour quitter l’atmosphère. Dix-huit ans plus tard, lorsqu’il a quitté l’entreprise en 2022, Virgin Galactic était une société cotée à la Bourse de New York (NYSE) disposant d’une clientèle ayant versé des acomptes dans plus de cinquante pays, et son fondateur avait lui-même effectué un vol.

Ce parcours est au cœur de ses interventions. En tant que directeur commercial puis directeur de la relation client, il a dirigé les ventes, le marketing, le service client et la communication pour le futur programme d’astronautes. La mission vis-à-vis des clients était inhabituelle. Les acheteurs s’engageaient à verser des sommes considérables pour une expérience qui n’avait jamais été proposée, qui ne verrait le jour que plusieurs années plus tard que prévu et qui serait scrutée dans les moindres détails par les médias et les autorités de régulation à chaque étape du processus. Conserver une clientèle dans un tel contexte, sans perdre sa confiance, constitue la discipline commerciale dont il peut parler en détail.

Sa carrière antérieure est à la base de ce travail. Plus de quinze ans passés chez Gartmore Investment Management à Londres lui ont permis d’acquérir une solide expérience sur la manière dont les clients avertis engagent leurs capitaux et sur ce qu’ils attendent de cette relation. Ces compétences se sont parfaitement transposées : décisions à long terme, forte asymétrie d’information et nécessité pour le vendeur d’agir en partenaire à long terme plutôt qu’en simple interlocuteur transactionnel.

Il reste actif dans ce secteur. En tant que conseiller stratégique et responsable européen chez Space Perspective depuis octobre 2023, ainsi qu’en tant qu’administrateur de Virgin Unite US et membre du comité consultatif de Space for Humanity, il participe aux discussions commerciales sur ce que deviendra la deuxième ère spatiale une fois que la nouveauté se sera estompée et que les questions opérationnelles prendront le relais.

Principaux thèmes d’intervention

• La deuxième ère spatiale commerciale
• Construire une base de clients pour une catégorie qui n’existe pas encore
• Marque et confiance à la frontière de la technologie
• L’expérience client pour les acheteurs fortunés et à long terme
• Préserver la culture entrepreneuriale face à l’introduction en bourse et à l’attention du public
• L’innovation de pointe en tant que discipline commerciale
• L’histoire de Virgin Galactic, du premier employé à l’introduction à la Bourse de New York

Idéal pour

• les directeurs marketing (CMO), les directeurs de la communication (CCO) et les responsables de l’expérience client dans les secteurs du luxe, des services financiers et des technologies de pointe
• Les conseils d’administration et les équipes de direction qui développent ou font croître des entreprises axées sur la marque dans les domaines de la deep tech, des technologies climatiques et de l’espace
• Les fondateurs et responsables commerciaux proposant des produits à long terme et nécessitant une grande confiance à une clientèle exigeante
• Les professionnels de l’innovation et de la stratégie évoluant à la frontière d’une nouvelle catégorie de marché

Résultats attendus

• Une vision concrète de la manière de constituer une base de clients pour un produit qui n’existe pas encore
• Un cadre permettant de maintenir l’engagement des clients face aux retards, aux revers et à l’attention du public
• Des enseignements concrets tirés de la commercialisation de Virgin Galactic, notamment son entrée sur les marchés boursiers
• Une vision éclairée de l’orientation que prend la deuxième ère spatiale commerciale et de ce qu’elle implique pour les secteurs connexes
• Une réflexion sur la marque et la confiance en tant qu’actifs commerciaux essentiels dans des secteurs pionniers