Stephen Attenborough

Por qué las organizaciones trabajan con Stephen Attenborough

• Él sentó las bases comerciales de un sector completamente nuevo. Al incorporarse a Virgin Galactic como primer empleado en 2004, creó la experiencia del cliente, la estrategia de precios, la marca y la arquitectura de confianza para un producto que aún no había volado.
• Ha conservado su base de clientes durante casi dos décadas a pesar de los retrasos, los accidentes y el escrutinio regulatorio. Entre 700 y 800 futuros astronautas de más de 50 países realizaron depósitos de reserva antes incluso de que comenzaran los vuelos comerciales. Ese patrón de retención es inusual fuera del sector del lujo y poco común en el ámbito de la tecnología avanzada.
• Su experiencia en el sector de los servicios financieros —más de 15 años en Gartmore Investment Management trabajando con clientes sofisticados y de alto patrimonio— es la base del modelo de cliente de Virgin Galactic. Entiende cómo los compradores serios se comprometen con decisiones a largo plazo.
• Acompañó a la empresa en su salida a bolsa en la NYSE en 2019 —la primera empresa pública dedicada a los vuelos espaciales tripulados comerciales— y durante el vuelo de Richard Branson a bordo del Unity 22 en 2021. Puede hablar con credibilidad sobre cómo hacer crecer una marca pionera bajo el escrutinio del mercado público.
• Ahora forma parte de la próxima ola del sector, como asesor estratégico y responsable para Europa en Space Perspective y miembro del consejo de administración de Virgin Unite US. Su perspectiva sobre la segunda era espacial comercial es actual, no algo del pasado.

Aspectos destacados de su biografía

• Primer empleado a tiempo completo de Virgin Galactic, contratado personalmente por Sir Richard Branson en 2004
• Director comercial y, posteriormente, director de atención al cliente de Virgin Galactic, de 2004 a 2022
• Creó y dirigió el equipo responsable de ventas, marketing, atención al cliente, relaciones públicas y comunicaciones para el futuro programa de astronautas de la empresa
• Supervisó la vertiente comercial de la salida a bolsa de Virgin Galactic en la NYSE en 2019, la primera empresa comercial de vuelos espaciales tripulados que cotiza en bolsa
• Asesor estratégico y responsable para Europa de Space Perspective, desde octubre de 2023
• Miembro del consejo de administración y fideicomisario de Virgin Unite US; miembro del consejo asesor de Space for Humanity
• Trayectoria profesional anterior: más de 15 años en gestión de inversiones en Gartmore Investment Management, Londres, desempeñando funciones al servicio de clientes institucionales y de alto patrimonio

Biografía

Los cimientos comerciales de una nueva industria rara vez quedan plasmados por escrito. Cuando Sir Richard Branson contrató a Stephen Attenborough como primer empleado a tiempo completo de Virgin Galactic en 2004, no había producto, ni historial de vuelos, ni categoría regulatoria, ni base de clientes. Lo que sí había era una propuesta: que, algún día, particulares pagarían por salir de la atmósfera. Dieciocho años después, cuando dejó la empresa en 2022, Virgin Galactic era una empresa que cotizaba en la Bolsa de Nueva York (NYSE) con una base de clientes que habían abonado un depósito en más de cincuenta países, y su fundador ya había volado.

Esa trayectoria es el núcleo de su labor como conferenciante. Como director comercial y, posteriormente, director de atención al cliente, dirigió las ventas, el marketing, la atención al cliente y las comunicaciones del programa de futuros astronautas. La tarea relacionada con los clientes era inusual. Los compradores se comprometían a abonar sumas considerables por una experiencia que nunca se había ofrecido, que llegaría años más tarde de lo previsto y que sería analizada minuciosamente por los medios de comunicación y los organismos reguladores en cada paso del camino. Mantener una cartera de clientes en esas circunstancias, sin perder su confianza, es la disciplina comercial sobre la que puede hablar con detalle.

Su trayectoria profesional anterior constituye la base de ese trabajo. Más de quince años en Gartmore Investment Management, en Londres, le proporcionaron una larga formación sobre cómo los clientes sofisticados invierten su capital y qué esperan de la relación. Esas habilidades se trasladaron a la perfección: decisiones a largo plazo, gran asimetría de información y la necesidad de que el vendedor actúe como un socio a largo plazo en lugar de como un simple interlocutor transaccional.

Sigue activo en el sector. Como asesor estratégico y responsable para Europa en Space Perspective desde octubre de 2023, y como miembro del consejo de administración de Virgin Unite US y del consejo asesor de Space for Humanity, forma parte del debate comercial sobre en qué se convertirá la segunda era espacial una vez que la novedad se desvanezca y surjan las cuestiones operativas.

Temas clave de sus ponencias

• La segunda era espacial comercial
• Crear una base de clientes para una categoría que aún no existe
• La marca y la confianza en la vanguardia de la tecnología
• La experiencia del cliente para compradores con un elevado patrimonio y una visión a largo plazo
• Mantener la cultura emprendedora a través de la cotización en bolsa y el escrutinio público
• La innovación de vanguardia como disciplina comercial
• La historia de Virgin Galactic, desde su primer empleado hasta la Bolsa de Nueva York

Ideal para

• directores de marketing (CMO), directores de comunicación (CCO) y responsables de la experiencia del cliente en los sectores del lujo, los servicios financieros y las tecnologías de vanguardia
• Consejos de administración y equipos ejecutivos que crean o amplían negocios impulsados por la marca en los sectores de la tecnología avanzada, la tecnología climática y el espacio
• Fundadores y responsables comerciales que comercializan productos a largo plazo y de gran confianza para clientes exigentes
• Públicos interesados en la innovación y la estrategia que trabajan en la vanguardia de una nueva categoría de mercado

Resultados para los asistentes

• Una visión práctica de cómo crear una base de clientes para un producto que aún no existe
• Un marco para mantener el compromiso de los clientes ante retrasos, contratiempos y el escrutinio público
• Lecciones concretas extraídas de la comercialización de Virgin Galactic, incluida su salida a los mercados públicos
• Una visión fundamentada sobre hacia dónde se dirige la segunda era espacial comercial y qué significa para los sectores adyacentes
• Una forma de concebir la marca y la confianza como activos comerciales fundamentales en categorías pioneras