Stephen Attenborough

Perché le organizzazioni collaborano con Stephen Attenborough

• Ha gettato le basi commerciali di un settore completamente nuovo. Entrato a far parte di Virgin Galactic come primo dipendente nel 2004, ha creato il percorso del cliente, la strategia di prezzo, il marchio e l’architettura di fiducia per un prodotto che non aveva ancora preso il volo.
• Ha mantenuto la base clienti per quasi due decenni nonostante ritardi, incidenti e controlli normativi. Circa 700-800 futuri astronauti provenienti da oltre 50 paesi hanno versato un acconto prima ancora che iniziassero i voli commerciali. Questo modello di fidelizzazione è insolito al di fuori del settore del lusso ed è raro nel campo della deep tech.
• Il suo background nei servizi finanziari, maturato in oltre 15 anni presso Gartmore Investment Management lavorando con clienti sofisticati e con un patrimonio netto elevato, è alla base del modello di relazione con i clienti di Virgin Galactic. Capisce come gli acquirenti seri si impegnino in decisioni a lungo termine.
• Ha accompagnato l’azienda nella sua quotazione alla Borsa di New York (NYSE) nel 2019, la prima società pubblica di voli spaziali commerciali con equipaggio umano, e nel volo di Richard Branson a bordo di Unity 22 nel 2021. È in grado di parlare con autorevolezza di come far crescere un marchio all’avanguardia sotto lo scrutinio del mercato pubblico.
• Ora è al centro della prossima ondata del settore, in qualità di consulente strategico e responsabile europeo presso Space Perspective e amministratore fiduciario di Virgin Unite US. La sua visione della seconda era spaziale commerciale è attuale, non d’archivio.

Punti salienti della biografia

• Primo dipendente a tempo pieno di Virgin Galactic, assunto personalmente da Sir Richard Branson nel 2004
• Direttore commerciale e successivamente Chief Customer Officer di Virgin Galactic, dal 2004 al 2022
• Ha creato e guidato il team responsabile delle vendite, del marketing, dell’assistenza clienti, delle pubbliche relazioni e della comunicazione per il futuro programma astronautico dell’azienda
• Ha supervisionato l’aspetto commerciale della quotazione in borsa di Virgin Galactic alla NYSE nel 2019, la prima società commerciale di voli spaziali con equipaggio umano ad essere quotata in borsa
• Consulente strategico e responsabile per l’Europa presso Space Perspective, da ottobre 2023
• Membro del consiglio di amministrazione e amministratore fiduciario di Virgin Unite US; membro del comitato consultivo di Space for Humanity
• Carriera precedente: oltre 15 anni nel settore della gestione degli investimenti presso Gartmore Investment Management, a Londra, in ruoli al servizio di clienti istituzionali e con un patrimonio netto elevato

Biografia

Le fondamenta commerciali di un nuovo settore raramente vengono messe nero su bianco. Quando Sir Richard Branson assunse Stephen Attenborough come primo dipendente a tempo pieno di Virgin Galactic nel 2004, non c’era alcun prodotto, nessuna storia di voli, nessuna categoria normativa e nessuna base clienti. C’era solo un’idea: che un giorno i privati avrebbero pagato per lasciare l’atmosfera. Diciotto anni dopo, quando lasciò l’azienda nel 2022, Virgin Galactic era una società quotata alla Borsa di New York (NYSE) con una base clienti che versava acconti in oltre cinquanta paesi, e il suo fondatore aveva già volato.

Quel percorso è il fulcro del suo lavoro di relatore. In qualità di direttore commerciale e poi di responsabile del servizio clienti, ha guidato le vendite, il marketing, l’assistenza clienti e la comunicazione per il programma dedicato ai futuri astronauti. Il compito relativo ai clienti era insolito. Gli acquirenti si impegnavano a versare somme ingenti per un’esperienza che non era mai stata offerta prima, che sarebbe arrivata con anni di ritardo rispetto alle previsioni e che sarebbe stata esaminata minuziosamente dai media e dalle autorità di regolamentazione in ogni fase del percorso. Mantenere una base clienti in un contesto del genere, senza perdere la fiducia, è la disciplina commerciale di cui può parlare in dettaglio.

La sua carriera precedente è alla base di questo lavoro. Oltre quindici anni presso la Gartmore Investment Management di Londra gli hanno fornito una lunga formazione su come i clienti sofisticati investono il proprio capitale e su cosa si aspettano dal rapporto con loro. Le competenze acquisite si sono applicate perfettamente: decisioni a lungo termine, elevata asimmetria informativa e la necessità che il venditore si comporti come un partner a lungo termine piuttosto che come un semplice interlocutore transazionale.

Continua a essere attivo nel settore. In qualità di consulente strategico e responsabile europeo presso Space Perspective da ottobre 2023, nonché di amministratore fiduciario di Virgin Unite US e membro del comitato consultivo di Space for Humanity, è al centro del dibattito commerciale su come si evolverà la seconda era spaziale una volta che la novità sarà svanita e inizieranno le questioni operative.

Argomenti principali delle conferenze

• La seconda era spaziale commerciale
• Costruire una base clienti per una categoria che ancora non esiste
• Marchio e fiducia alle frontiere della tecnologia
• L’esperienza del cliente per acquirenti con un elevato patrimonio netto e una visione a lungo termine
• Mantenere viva la cultura imprenditoriale attraverso la quotazione in borsa e il controllo pubblico
• L’innovazione all’avanguardia come disciplina commerciale
• La storia di Virgin Galactic, dal primo dipendente alla quotazione al NYSE

Ideale per

• CMO, CCO e responsabili dell’esperienza cliente nei settori del lusso, dei servizi finanziari e delle tecnologie d’avanguardia
• Consigli di amministrazione e team esecutivi impegnati a creare o espandere imprese guidate dal marchio nei settori deep tech, climate tech e spaziale
• Fondatori e leader commerciali che vendono prodotti a lungo termine e ad alta fiducia a clienti esigenti
• Professionisti dell’innovazione e della strategia che operano ai margini di una nuova categoria di mercato

Risultati per il pubblico

• Una visione pratica su come costruire una base clienti per un prodotto che non esiste ancora
• Un quadro di riferimento per mantenere l’impegno dei clienti nonostante ritardi, battute d’arresto e l’attenzione dell’opinione pubblica
• Lezioni specifiche tratte dalla commercializzazione di Virgin Galactic, compreso l’ingresso nei mercati pubblici
• Una visione informata su dove sta andando la seconda era spaziale commerciale e cosa significa per i settori adiacenti
• Un modo di concepire il marchio e la fiducia come risorse commerciali fondamentali in settori all’avanguardia