Savvas Trichas
I leader di alto livello vengono “letti” prima ancora di essere ascoltati. Una presentazione al consiglio di amministrazione, un incontro con i dipendenti, una trattativa al tavolo delle negoziazioni: in ogni occasione, ciò che fa la differenza sono i micro-segnali che chi parla raramente controlla e che il pubblico raramente riesce a esprimere a parole. La maggior parte dei programmi di sviluppo della leadership elude questo aspetto superficiale, concentrandosi sulla formazione in materia di argomentazione e strategia, senza approfondire il canale che effettivamente le veicola.
Savvas Trichas è uno scienziato comportamentale e relatore di spicco che illustra ai leader come la comunicazione non verbale, la persuasione e la negoziazione determinino la credibilità del loro messaggio.
Full Profile
Perché le organizzazioni collaborano con Savvas Trichas
- Un curriculum accademico consolidato nel campo di cui si occupa: pubblicazione sottoposta a revisione paritaria su The Leadership Quarterly su come l’espressione facciale influenzi la percezione della leadership, scritta in collaborazione con Birgit Schyns.
- Codificatore certificato del Facial Action Coding System (FACS), membro di un ristretto gruppo qualificato a interpretare l’attività dei muscoli facciali secondo standard di ricerca, applicata alla comunicazione dei dirigenti.
- Docente ospite presso la sezione cipriota della FBI National Academy Associates sul tema del rilevamento dell’inganno, fornendo ai leader una visione autorevole sul rilevamento delle menzogne che non si affida a espedienti scenici.
- Una comprensione pratica della negoziazione, attingendo al materiale della tradizione di Harvard e del MIT, abbinata alla disciplina di un ricercatore su ciò che il corpo comunica durante una trattativa.
- Il materiale è pensato per i consigli di amministrazione e i team dirigenziali che sanno già cosa dire e vogliono capire perché non vengono ascoltati.
Punti salienti della biografia
- Dottorato di ricerca in Gestione delle risorse umane e Marketing.
- Coautore di “The face of leadership: perceiving leaders from facial expression”, The Leadership Quarterly, 2012.
- Relatore a tre edizioni di TEDx (Las Vegas, Losanna, Atene).
- Codificatore certificato del Facial Action Coding System (FACS).
- Revisore di manoscritti per *The Leadership Quarterly*.
- Docente ospite presso l’FBI National Academy Associates e la Polizia di Cipro, su gestione, comunicazione e individuazione dell’inganno.
Biografia
La maggior parte dei corsi di formazione sulla leadership insegna cosa dire. Trichas si occupa invece della questione più complessa: perché il pubblico accetta ciò che viene detto. La sua ricerca, sottoposta a revisione paritaria e condotta insieme a Birgit Schyns per The Leadership Quarterly, ha esaminato come l’espressione facciale di un leader influenzi la fiducia dei seguaci e il loro giudizio sull’efficacia del leader stesso: una scoperta che sta alla base di ogni momento di comunicazione ad alto livello, dall’aggiornamento del consiglio di amministrazione alla negoziazione.
Questa base di ricerca lo distingue dalla maggior parte dei relatori che trattano di comunicazione. È un codificatore certificato del Facial Action Coding System, il metodo anatomico sviluppato per l’analisi precisa del movimento dei muscoli facciali, e revisiona manoscritti per *The Leadership Quarterly*. La scienza non è una semplice credenziale inserita in un discorso programmatico; è la fonte stessa del materiale.
Il lavoro applicato spazia dalla persuasione alla narrazione, dalla negoziazione all’individuazione dell’inganno. Trichas tiene lezioni per la sezione cipriota della FBI National Academy Associates su comunicazione e inganno, e ha sviluppato un percorso parallelo sulla negoziazione attingendo dai canoni di Harvard e del MIT. Tre interventi a TEDx e un bestseller, «The Power of Communication», si affiancano al lavoro svolto per aziende quali PwC, Coca-Cola e MDRT.
L’argomentazione che propone ai consigli di amministrazione è fuori moda ma utile. La strategia e il messaggio sono necessari ma non sufficienti. Il fatto che un leader sia considerato affidabile, che una trattativa vada a buon fine o che una trasformazione abbia successo dipende spesso da segnali che operano al di là delle parole, e tali segnali sono ormai sufficientemente compresi da poter essere insegnati.
Argomenti principali delle conferenze
- Comunicazione non verbale e percezione della leadership
- Negoziazione e persuasione
- Presenza esecutiva e credibilità
- Storytelling per i leader senior
- Rilevamento dell’inganno nei contesti aziendali
- Leadership al servizio degli altri ed empatia
- Discorsi in pubblico per dirigenti
- Guidare la trasformazione attraverso la comunicazione
Ideale per
- Consigli di amministrazione e team esecutivi che si preparano a comunicazioni esterne di grande importanza: aggiornamenti per gli investitori, fusioni e acquisizioni, testimonianze davanti alle autorità di regolamentazione.
- Direttori delle risorse umane (CHRO) e responsabili dello sviluppo della leadership che progettano programmi per i nuovi dirigenti senior incentrati su presenza e credibilità.
- CCO, responsabili delle trattative e leader commerciali incaricati di accordi di alto valore.
- Conferenze dedicate alla leadership nelle vendite, in cui la persuasione e i segnali di fiducia determinano i risultati commerciali.
Risultati per il pubblico
- Una visione basata sulla ricerca di come i leader vengono interpretati, non solo ascoltati, in contesti come i consigli di amministrazione e le assemblee generali.
- Indizi specifici tratti dalla tradizione del Facial Action Coding System (FACS) che i leader possono utilizzare per interpretare i propri interlocutori durante le trattative e le riunioni.
- Un quadro operativo per la credibilità che distingue tra persuasione, narrativa e canali non verbali, anziché raggrupparli sotto il termine generico di “capacità comunicative”.
- Una visione più rigorosa dell’individuazione dell’inganno, di ciò che le prove sostengono e di ciò che non sostengono, utile per i colloqui, la due diligence e la negoziazione.
- La certezza che le affermazioni dell’autore si basino su ricerche sottoposte a revisione tra pari e su attività applicate con le forze dell’ordine, non su tecniche di scena.
Discorsi
Un intervento su come la comunicazione non verbale influenzi la fiducia riposta nei leader e la loro capacità di essere seguiti, basato sulla ricerca sottoposta a revisione paritaria condotta dal relatore sulle espressioni facciali e la percezione della leadership.
Punti chiave:
- I segnali facciali e posturali specifici che influenzano la percezione della credibilità di un leader.
- Perché i leader di alto livello vengono “interpretati” prima ancora di essere ascoltati, e cosa fare al riguardo.
- Come allineare il messaggio verbale al canale che lo veicola effettivamente.
Un intervento di apertura sulla negoziazione intesa come creazione di valore piuttosto che come contrattazione posizionale, abbinato a esercitazioni pratiche sulla capacità di interpretare le reazioni delle controparti in tempo reale.
Punti chiave:
- Modelli tratti dalla tradizione negoziale di Harvard e del MIT adattati alla conclusione di accordi a livello dirigenziale.
- Ciò che il volto e il linguaggio del corpo rivelano durante la negoziazione e che le parole nascondono.
- Come preparare e strutturare negoziazioni ad alto rischio per aumentare, anziché dividere, il valore.
Una relazione sul tema dell’individuazione dell’inganno rivolta ai dirigenti di alto livello, che distingue le prove concrete dalle credenze popolari.
Punti chiave:
- Cosa emerge effettivamente dalla ricerca riguardo all’individuazione dell’inganno durante i colloqui e le riunioni.
- I miti comuni su cui fanno affidamento i dirigenti e che generano una falsa sicurezza.
- Segnali pratici a cui prestare attenzione nei contesti di assunzione, due diligence e negoziazione.