Kevin Kelly
Det centrala problemet i de flesta säljteam är inte brist på kunskap. Det är brist på konsekvent genomförande. Kunderna kommer in överbelastade och skeptiska, medarbetarna är i stor utsträckning oengagerade, och klyftan mellan vad sälj- och ledningsteamen vet och vad de faktiskt gör går ut över de kommersiella resultaten varje kvartal. Strategin är sällan flaskhalsen – det är förmågan att agera utifrån den, upprepade gånger och under press.
När affärsresultaten stagnerar i skärningspunkten mellan strategi och genomförande hjälper Kevin Kelly, grundare av Advanced Marketing och författare till *Do! The Pursuit of Xceptional Execution* (rekommenderad av Tom Peters), sälj- och ledningsgrupper att överbrygga den klyftan med hjälp av metodiken ”Xceptional Execution” och de stödjande ramverken.
Full Profile
Varför organisationer samarbetar med Kevin Kelly
- Hans metodik ”Xceptional Execution” är inte någon motiverande stödstruktur – det är ett dokumenterat ramverk som bygger på originalforskning i form av fallstudier med snabbväxande entreprenörer över hela världen, och som hävdar att det är genomförandet, inte visionen, som är den verkliga drivkraften bakom kommersiell framgång.
- Boken ”Do! The Pursuit of Xceptional Execution” har fått stöd av Tom Peters, medförfattare till ”In Search of Excellence”, som beskrivit den som den bok Peters själv alltid velat skriva – ett konkret och namngivet erkännande från en av de mest citerade personerna inom managementlitteraturen.
- Ramverken Triple A (Attention, Awareness, Authentic Action) och Storytelling ger teamen konkreta, repeterbara verktyg för att omedelbart förbättra hur de väcker uppmärksamhet, strukturerar samtal och avslutar affärer på marknader där köparna redan är skeptiska innan ett samtal ens har börjat.
- Hans branschöverskridande meritlista är verifierbar: han utsågs till den högst rankade talaren vid Microsofts World Partner Conference (92,5 % i nöjdhetsbetyg, före fem andra talare på programmet) och är återkommande huvudtalare vid Million Dollar Round Table – två av de kommersiellt mest krävande professionella publikgrupperna inom teknik och finansiella tjänster.
- Hans utgångspunkt är alltid det specifika misslyckandet som säljchefer känner igen – klyftan mellan kunskap och handling – snarare än allmän motivation; publiken går därifrån med en tydlig diagnos och konkreta verktyg, inte med en energi som avtar redan nästa måndag.
Höjdpunkter i biografin
- Grundare av Advanced Marketing, som etablerades i Irland 1990 efter en karriär där han slog försäljningsrekord inom bygg- och tillverkningssektorerna i Irland och internationellt
- Författare till fem affärsböcker, däribland *Do! The Pursuit of Xceptional Execution*, rekommenderad av Tom Peters, medförfattare till *In Search of Excellence*
- ”How? When You Don’t Know How” sålde i 15 000 exemplar i Irland – en bästsäljare för en oberoende irländsk författare med sin första bok
- Utvecklade videoserien ”Xceptional Execution” för Microsofts globala partnergemenskap; utsågs till bästa talare vid Microsoft World Partner Conference 2015 med ett publiknöjdhetsbetyg på 92,5 %
- Återkommande huvudtalare vid Million Dollar Round Table (MDRT), en av de mest exklusiva årliga plattformarna för finansproffs världen över
- Har talat inför publik i mer än 35 länder, med namngivna företagskunder som GE Healthcare, KPMG, Hologic, Hang Seng Bank, Lane Crawford och ICON Clinical Research
Biografi
Det centrala problemet i de flesta säljteam är inte brist på kunskap. Det är brist på konsekvent genomförande. Kevin Kelly, grundare av Advanced Marketing, har under 30 år utvecklat en metodik baserad på denna insikt: tesen att konkurrensfördelar inom försäljning och ledarskap inte uppnås av det team som har mest insikt, utan av det team som omsätter vanliga idéer i praktiken med extraordinär disciplin.
Hans ramverk, Xceptional Execution, har sitt ursprung i strukturerad forskning med entreprenörer och företagsledare över hela världen: människor som uppnått enastående kommersiella resultat, inte genom originellt tänkande, utan genom repeterbara, disciplinerade handlingar. Boken *Do! The Pursuit of Xceptional Execution* sammanfattar denna forskning och har hyllats av Tom Peters, medförfattare till *In Search of Excellence*, som den bok som Peters själv alltid velat skriva.
De ramverk som Kelly använder i sina sessioner – Triple A (Attention, Awareness, Authentic Action) och Storytelling – är utformade för att omedelbart kunna tillämpas av sälj- och ledningsteam när de återvänder till sina arbetsplatser nästa morgon. Vid Microsofts World Partner Conference rankades han som den mest framgångsrika talaren i ett program med sex talare, med ett publiknöjdhetsbetyg på 92,5 %. Sedan dess har han hållit huvudtal för Million Dollar Round Table och för affärspublik i över 35 länder inom finansiella tjänster, hälso- och sjukvård, teknik och professionella tjänster.
Kelly är bosatt i västra Irland, har en examen i marknadsföring och inledde sin karriär med att slå försäljningsrekord inom bygg- och tillverkningsbranschen innan han grundade Advanced Marketing 1990. Hans första bok, *How? When You Don’t Know How*, sålde i 15 000 exemplar i Irland. Hans efterföljande författarskap (totalt fem böcker) återkommer gång på gång till samma övertygelse: att prestation, både på individ- och organisationsnivå, nästan alltid handlar om genomförande snarare än ambition.
Viktiga föreläsningsämnen
- Försäljningsresultat och kommersiellt genomförande
- Uppmärksamhet och övertygelse på marknader präglade av distraktioner
- Xceptional Execution-metodiken och ramverken
- Berättande och affärskommunikation
- Ledarskap, engagemang och teamprestanda
- Entreprenörskap och tillväxt genom disciplinerat agerande
- Kommunikation och inflytande i mångkulturella miljöer
Perfekt för
- Försäljningschefer och kommersiella ledare som vill överbrygga klyftan mellan försäljningsutbildning och hållbara resultat ute på fältet
- VD:ar och ledande befattningshavare som ansvarar för genomförandekulturen i distribuerade eller internationella team
- Partner- och kanalorganisationer – särskilt inom teknik och finansiella tjänster – där resultatet beror på att man möjliggör försäljningsbeteenden hos tredje part
- Branschorganisationer och konferensarrangörer som riktar sig till entreprenörer, aktörer inom finanssektorn eller säljare (inklusive nätverk av MDRT-typ)
Resultat för målgruppen
- Ett namngivet ramverk (Triple A och Storytelling) för att strukturera säljsamtal och fånga uppmärksamheten hos överbelastade, skeptiska köpare
- Ett perspektivskifte från försäljning som övertalning till försäljning som disciplinerat genomförande – med specifika metoder som skiljer mellan att veta och att konsekvent agera
- Praktiska verktyg för berättande som får kommersiella budskap att fastna i distraherade, mångkulturella miljöer med lågt förtroende
- Tydlighet kring de specifika beteenden och tankesätt som skiljer genomsnittliga team från de som presterar konsekvent under press
- Strategier för att omvandla oengagerade medarbetare och motvilliga prospekt till aktiva förespråkare – baserade på Xceptionalists-forskningen från Do!
Utvecklingssamtal
Ett huvudanförande om hur man bygger förtroende och avslutar affärer på ett mer effektivt sätt i en hyperuppkopplad men förtroendeskadad affärsmiljö, med hjälp av ramverken Triple A och HERO.
Viktiga slutsatser:
- Den grundläggande övertygelsen som skiljer exceptionella kommunikatörer från genomsnittliga aktörer, samt de myter som undergräver de flesta säljsamtal
- Triple A-ramverket och HERO-ramverket för att skapa ett övertygande säljargument
- Hur man skapar en god relation med motvilliga samtalspartner, läser av stämningen korrekt och lyssnar efter berättelser istället för att bara berätta dem
En session om försäljning, övertalning och förhandling som ger teamen konkreta strategier för att tränga igenom distraktioner och övertyga skeptiska köpare.
Viktiga lärdomar:
- Varför uppmärksamhet är den mest knappa kommersiella resursen och hur man medvetet vinner den
- Hur man omvandlar kritiska röster till förespråkare och går bortom transaktionsbaserat nätverkande
- Att praktisera samskapande, leda med nyfikenhet och bygga affärsrelationer som vilar på förtroende snarare än säljargument
Ett ledarskapstal som tar upp utmaningen att behålla, attrahera och engagera talanger i en tid präglad av lågt förtroende och många distraktioner.
Viktiga slutsatser:
- Hur man går från ett befälsbaserat ledarskap till en modell med en Chief Caring Officer som driver på ett genuint engagemang
- Konsten att lära sig snabbare än förändringstakten och den specifika inställning som möjliggör detta
- Hur man undviker de idéklippare som hämmar teamets prestationer och hur man bygger en kultur av Xceptional-genomförande inifrån och ut
Ett huvudanförande om ledarskap som bygger på Kellys egna intervjuer med högpresterande ledare och hans två decennier långa erfarenhet av affärskonsulting.
Viktiga slutsatser:
- Den trefaldiga ledarskapsutmaningen: den välinformerade kunden, den oengagerade medarbetaren och den frånkopplade ledaren
- Fem praktiska nycklar till att skapa äkta engagemang och vinna teamets uppriktiga uppmärksamhet
- Hur man förverkligar en gemensamt skapad vision som bygger på värderingar och utvecklar den självinsikt som krävs för att bygga en kultur präglad av starkt förtroende
Ett huvudföredrag om motivation, entreprenörskap och personlig genomförandeförmåga för en publik som strävar efter att prestera på en högre nivå.
Viktiga punkter:
- Varför medveten uppmärksamhet är den enskilt viktigaste affärsinvesteringen som finns tillgänglig för varje individ eller team
- Hur man ser på misslyckanden som feedback och med tiden bygger upp vanor för enastående genomförande
- De praktiska stegen för att fokusera på dina mest värdefulla aktiviteter och konsekvent prestera bättre än genomsnittet
Ett huvudanförande om hur man använder berättelser som ett verktyg för marknadsföring och ledarskap för att bygga upp varumärkeslojalitet och se till att budskapen når fram och fastnar.
Viktiga punkter:
- Vetenskapen bakom varför berättelser fungerar i en miljö präglad av uppmärksamhetsbrist, samt de vanligaste misstagen som förstör engagemanget
- HERO-elementen i en berättelse som förvandlar en lyssnare till en förespråkare
- Hur man utformar och förmedlar en tydlig organisationsberättelse som kan användas konsekvent av ledare och säljteam