Charlie Whyman
A maioria das equipas de marketing B2B está sobrecarregada e sem foco. Os pipelines ficam estagnados porque as campanhas privilegiam a atividade em detrimento do conhecimento do cliente, e os responsáveis comerciais não conseguem estabelecer uma ligação clara entre os gastos com marketing e as receitas. A pressão atual é gerir o marketing como um sistema comercial disciplinado, e não como uma função criativa acoplada às vendas.
Charlie Whyman é um líder comercial na área do B2B e criador do OTTER Framework, que ajuda as organizações a transformar a curiosidade dos clientes em decisões de marketing estruturadas e em receitas.
Full Profile
Por que razão as organizações trabalham com Charlie Whyman
- Um modelo operacional de marketing B2B que funciona. O OTTER Framework proporciona às equipas comerciais uma estrutura de planeamento em cinco etapas que associa os objetivos às ferramentas, à formação, às expectativas e à avaliação, utilizada na sua consultoria e no seu atual cargo de diretora-geral.
- Credibilidade prática, não teoria de consultoria. Ela dirige uma empresa especializada em serviços de aviação como diretora-geral da TGIS Aviation, pelo que os seus conselhos comerciais são recebidos como algo que já está a ser aplicado no topo da demonstração de resultados.
- Uma perspetiva sobre a curiosidade do cliente como disciplina comercial. O seu podcast, «The Curiosity Key», e o seu trabalho como oradora defendem que um melhor questionamento dos clientes é o contributo que a maioria das equipas de marketing B2B ignora e do qual a maioria das estratégias comerciais depende.
- Uma via direta para a experiência de mulheres que lideram em setores comerciais dominados por homens. Construiu a sua carreira nos setores automóvel, mineiro, marítimo e da aviação, e fala com credibilidade a organizações que procuram levar essa conversa para além dos slogans.
Destaques da biografia
- Diretora-geral da TGIS Aviation Ltd, nomeada em 2024
- Fundadora da Curious B2B Marketing, em 2017
- Criadora do OTTER Framework, um sistema de planeamento de marketing B2B em cinco etapas
- Apresentadora do podcast «The Curiosity Key»
- Fundador da Palmavera, uma empresa premiada de azeite da Sardenha, em 2006
- Orador principal na Conferência Anual da BHBIA de 2025
Biografia
A maioria das funções de marketing B2B está repleta de atividade, mas carece de perspicácia. As campanhas são criadas antes mesmo de as questões dos clientes serem colocadas. É essa lacuna que Whyman tem vindo a combater ao longo da última década, primeiro através da sua consultora Curious B2B Marketing e agora através do OTTER Framework, uma estrutura de planeamento em cinco etapas que integra objetivos, ferramentas, formação, expectativas e avaliação numa única conversa comercial.
É invulgar que ela combine esse trabalho prático com uma função operacional. Em 2024, foi nomeada diretora-geral da TGIS Aviation, uma empresa britânica especializada na gestão da aeronavegabilidade para proprietários de aeronaves e motores. A nomeação surgiu a partir da própria carteira de clientes, depois de ela ter liderado a estratégia de crescimento enquanto consultora. Isto coloca-a no conselho de administração de uma empresa comercial de nicho, ao mesmo tempo que continua a lecionar e a dar palestras.
A sua carreira abrange setores que a maioria dos profissionais de marketing evita: automóvel, mineração, transporte marítimo e aviação. Fundou uma empresa premiada de azeite da Sardenha em 2006, superou duas demissões e criou a Curious B2B Marketing em 2017. Apresenta o podcast «The Curiosity Key», onde o argumento recorrente é que a curiosidade intencional em relação aos clientes é o recurso comercial mais barato e menos utilizado à disposição dos líderes B2B.
Para as organizações, o valor é direto. É uma diretora-geral em exercício com um método estruturado, uma posição clara sobre o objetivo do marketing e a experiência vivida de uma mulher a liderar em setores que, naturalmente, não lhe abrem espaço. Dirige-se às equipas comerciais como se fosse uma de entre elas e ao público de liderança como alguém que acaba de sair da área de resultados financeiros.
Principais temas das palestras
- Estratégia de marketing B2B e sistemas operacionais
- A curiosidade do cliente como disciplina comercial
- Alinhamento entre vendas e marketing para líderes comerciais
- Coragem e ação nas decisões profissionais e comerciais
- Mulheres na liderança em setores dominados por homens
- Estratégia de crescimento em empresas especializadas em B2B
Ideal para
- CMOs, diretores de marketing e líderes comerciais B2B
- CEOs e diretores executivos de PME especializadas ou técnicas
- Equipas de liderança de vendas e marketing sob pressão para demonstrar o impacto no pipeline
- Conferências setoriais nas áreas da engenharia, indústria transformadora, ciências da vida e aviação
Resultados para o público
- Um teste claro para determinar se o plano de marketing atual se baseia em insights sobre os clientes ou em suposições
- O Quadro OTTER como estrutura de trabalho para o planeamento de marketing B2B
- Uma visão mais nítida sobre como a curiosidade, o questionamento e a investigação junto dos clientes alimentam a estratégia comercial
- Linguagem prática para falar sobre coragem e ação quando as decisões profissionais ou comerciais ficam num impasse
- Uma perspetiva sobre a visibilidade e a influência das mulheres que atuam em ambientes comerciais dominados por homens
Talks
Uma palestra sobre a razão pela qual a ação, e não a confiança, é a condição prévia para o progresso comercial e profissional.
Pontos-chave:
- Como o medo se manifesta nas decisões comerciais e paralisa líderes e equipas
- Uma nova perspetiva sobre a coragem como o primeiro passo disciplinado, em vez da ausência de dúvidas
- Um método prático para avançar em meio à incerteza em contextos empresariais
Uma palestra sobre como utilizar a curiosidade estruturada do cliente como motor do desempenho do marketing B2B.
Pontos-chave:
- Um processo de cinco etapas para fundamentar as decisões de marketing com base no conhecimento do cliente
- Por que razão a maioria das equipas B2B ignora a etapa da curiosidade e o que isso lhes custa em termos de pipeline
- Como transformar as perguntas dos clientes em campanhas comerciais direcionadas
Uma palestra dirigida a profissionais que representam uma voz minoritária no seu ambiente comercial.
Pontos-chave:
- Como posicionar a diferença como um trunfo comercial, em vez de uma barreira
- Criar redes de apoio dentro de organizações que não foram concebidas a pensar em si
- Padrões práticos para se fazer ouvir em ambientes técnicos dominados por homens