Colleen Francis

Pourquoi les entreprises font appel à Colleen Francis

• Elle redéfinit la source réelle de la croissance. Sa thèse « Right on the Money » soutient que c’est la base client existante, et non l’entonnoir de prospection, qui constitue le principal moteur d’une croissance ambitieuse, et fournit aux responsables des ventes un guide pratique pour mettre cette approche en œuvre.
• Elle comble le fossé entre la stratégie commerciale et le comportement des commerciaux. Son travail auprès de Chevron, Merck, la Royal Bank, John Deere et Dow se concentre sur ce que les commerciaux de terrain et leurs responsables font concrètement différemment dès le lundi matin.
• Elle apporte une discipline couvrant l’ensemble du cycle de vente plutôt qu’une simple tactique ponctuelle. Son ouvrage « Nonstop Sales Boom » s’articule autour de la fin du cycle d’expansion et de ralentissement grâce à un engagement continu, à une qualification partagée avec l’acheteur et à une hiérarchisation rigoureuse des priorités.
• Elle possède les références attendues par un public de cadres supérieurs sans pour autant s’en prévaloir. Son intronisation au Professional Speakers Hall of Fame et au Canadian Speaking Hall of Fame en est la preuve ; le terrain est prêt pour le débat.

Points forts de sa biographie

• Fondatrice et présidente d’Engage Selling Solutions.
• Auteure de *Right on the Money: New Principles for Bold Growth* (Morgan James, 2022), *Nonstop Sales Boom* et *Honesty Sells*.
• Intronisée au Professional Speakers Hall of Fame.
• Intronisée au Canadian Speaking Hall of Fame et ancienne présidente de l’Association canadienne des conférenciers professionnels.
• Nommé « Top Voice » sur LinkedIn dans la catégorie Ventes.
• Conférencier principal à Dreamforce et à la MDRT Experience, ayant travaillé avec des clients tels que Chevron, John Deere, Merck, Abbott, Experian, la Banque Royale, Dow, Adobe et Salesforce.

Biographie

La plupart des entreprises B2B continuent de fonder leur modèle de croissance sur l’acquisition de nouveaux clients. Les chiffres révèlent pourtant une réalité bien différente. Les comptes déjà dans le portefeuille sont généralement sous-exploités, sous-tarifés et confiés aux équipes de service dès la signature du contrat. Colleen Francis passe depuis plus de vingt ans à démontrer que c’est là que se cache en réalité une croissance audacieuse, et à mettre en place les systèmes qui permettent aux responsables des revenus d’y parvenir.

Cet argument constitue la colonne vertébrale de *Right on the Money*, publié par Morgan James en 2022, et le fil conducteur d’Engage Selling Solutions, la société qu’elle a fondée et qu’elle dirige. Son ouvrage précédent, *Nonstop Sales Boom*, expose l’autre volet de cette discipline : mettre fin au cycle trimestriel d’expansion et de ralentissement en traitant la génération de pipeline, la progression des dossiers, la fidélisation des clients et l’expansion des comptes comme un système unique et cohérent, et non comme quatre systèmes concurrents.

Ce travail s’appuie sur des données concrètes issues des clients, et non sur de la théorie. Engage Selling a mené des programmes avec Chevron, John Deere, Merck, Abbott, Experian, la Banque Royale, Dow, Adobe et Salesforce, entre autres. Francis intervient sur les principales scènes où ces clients sont présents, notamment Dreamforce et MDRT Experience, et a été nommée « Top Voice » de LinkedIn dans le domaine de la vente.

Ses références ne manquent pas – intronisation au Professional Speakers Hall of Fame et au Canadian Speaking Hall of Fame, ancienne présidente de l’Association canadienne des conférenciers professionnels –, mais la raison pour laquelle les responsables commerciaux de haut niveau font appel à elle est plus simple. Elle indique à une équipe commerciale ce qu’elle doit cesser de faire, avec des détails concrets, puis ce qu’elle doit faire à la place.

Principaux thèmes d’intervention

• Stratégie commerciale et croissance commerciale
• Développement des comptes et fidélisation de la clientèle
• Discipline du pipeline et prévisibilité du chiffre d’affaires
• Leadership commercial et gestion de première ligne
• Comportement des acheteurs et vente B2B moderne
• Transformation commerciale dans les entreprises matures

Idéal pour les

• les directeurs des revenus, les directeurs commerciaux et les vice-présidents des ventes à la tête de grandes organisations commerciales décentralisées.
• Les cadres supérieurs des ventes au sein d’entreprises B2B où la fidélisation et l’expansion sont plus importantes que le volume de nouvelles signatures.
• Les responsables des partenariats, des canaux de distribution et des grands comptes chargés de développer l’activité auprès des clients existants.
• Les réunions de lancement des ventes et les conférences annuelles à la recherche d’un discours d’ouverture à caractère commercial, s’appuyant sur une méthodologie concrète et éprouvée.

Résultats attendus pour le public

• Un argumentaire commercial clair en faveur du traitement de la base de clients existante comme principal moteur de croissance, étayé par des indicateurs pertinents.
• Des comportements précis qui distinguent les équipes commerciales stables de celles soumises à des fluctuations, tant au niveau des commerciaux que des responsables.
• Une vision plus précise des points de fuite dans le pipeline (qualification, transfert, planification des comptes) et de ceux qu’il convient de corriger en priorité.
• Un vocabulaire que les responsables commerciaux seniors peuvent directement réutiliser lors de leur prochaine réunion QBR (revue trimestrielle des résultats) sur la fidélisation, l’expansion et la rigueur des prévisions.