Colleen Francis

Perché le organizzazioni collaborano con Colleen Francis

• Lei ridefinisce la fonte reale della crescita. La sua tesi "Right on the Money" sostiene che sia la base clienti esistente, e non il funnel di acquisizione, il motore principale di una crescita ambiziosa, e fornisce ai responsabili delle entrate una guida pratica per agire di conseguenza.
• Colma il divario tra strategia di vendita e comportamento di vendita. Il suo lavoro con Chevron, Merck, Royal Bank, John Deere e Dow si concentra su ciò che i venditori in prima linea e i manager fanno effettivamente in modo diverso il lunedì mattina.
• Introduce una disciplina che copre l’intero ciclo della pipeline, anziché limitarsi a una singola tattica. Il suo libro “Nonstop Sales Boom” è incentrato sulla fine del ciclo di espansione e contrazione attraverso un coinvolgimento continuo, una qualificazione condivisa con l’acquirente e una definizione disciplinata delle priorità.
• Possiede le credenziali che un pubblico di alto livello si aspetta, senza però farne un punto di forza. L’inserimento nella Professional Speakers Hall of Fame e nella Canadian Speaking Hall of Fame ne è la prova; lo spazio per la discussione c’è.

Punti salienti della biografia

• Fondatrice e presidente di Engage Selling Solutions.
• Autrice di *Right on the Money: New Principles for Bold Growth* (Morgan James, 2022), *Nonstop Sales Boom* e *Honesty Sells*.
• Insignita della Professional Speakers Hall of Fame.
• Insignita della Canadian Speaking Hall of Fame ed ex presidente della Canadian Association of Professional Speakers.
• Nominato “Top Voice” su LinkedIn per il settore delle vendite.
• Relatore principale a Dreamforce e MDRT Experience, con collaborazioni con clienti quali Chevron, John Deere, Merck, Abbott, Experian, Royal Bank, Dow, Adobe e Salesforce.

Biografia

La maggior parte delle organizzazioni B2B continua a basare il proprio modello di crescita sull’acquisizione di nuovi clienti. I numeri raccontano però una storia diversa. I clienti già acquisiti sono solitamente poco sfruttati, sottovalutati in termini di prezzo e affidati ai team di assistenza non appena viene firmato il contratto. Colleen Francis ha trascorso più di vent’anni sostenendo che è proprio qui che si nasconde la crescita audace, e sviluppando i sistemi che consentono ai responsabili delle entrate di raggiungerla.

Questa tesi è la colonna portante di *Right on the Money*, pubblicato da Morgan James nel 2022, e il filo conduttore che attraversa Engage Selling Solutions, l’azienda da lei fondata e guidata. Il suo libro precedente, *Nonstop Sales Boom*, illustra l’altra metà della disciplina: porre fine al ciclo di boom e recessione trattando la generazione della pipeline, l’avanzamento delle trattative, la fidelizzazione dei clienti e l’espansione dei clienti come un unico sistema interconnesso, anziché quattro sistemi in competizione tra loro.

Il lavoro si basa su dati concreti dei clienti, non sulla teoria. Engage Selling ha condotto programmi con Chevron, John Deere, Merck, Abbott, Experian, Royal Bank, Dow, Adobe e Salesforce, tra gli altri. Francis interviene sui principali palchi a cui partecipano questi clienti, tra cui Dreamforce e MDRT Experience, ed è stata nominata “Top Voice for Sales” su LinkedIn.

Le credenziali ci sono – è stata inserita nella Professional Speakers Hall of Fame e nella Canadian Speaking Hall of Fame ed è stata presidente della Canadian Association of Professional Speakers – ma il motivo per cui i responsabili senior delle vendite la ingaggiano è più semplice. Spiega alle organizzazioni di vendita cosa smettere di fare, fornendo indicazioni specifiche, e poi cosa fare invece.

Argomenti chiave delle conferenze

• Strategia di vendita e crescita commerciale
• Espansione del portafoglio clienti e fidelizzazione
• Disciplina nella pipeline e prevedibilità dei ricavi
• Leadership nelle vendite e gestione del personale in prima linea
• Comportamento degli acquirenti e vendita B2B moderna
• Trasformazione delle vendite nelle aziende mature

Ideale per

• Chief Revenue Officer, Chief Sales Officer e Vicepresidenti delle vendite a capo di grandi organizzazioni di vendita distribuite.
• Dirigenti senior del settore vendite all’interno di aziende B2B in cui la fidelizzazione e l’espansione contano più del volume di nuovi clienti.
• Responsabili di partner, canali e clienti aziendali incaricati di favorire la crescita all’interno della base clienti esistente.
• Eventi di avvio delle vendite e conferenze annuali alla ricerca di un intervento chiave di carattere commerciale che presenti una metodologia concreta e ben definita.

Risultati per il pubblico

• Un chiaro caso commerciale a sostegno dell’idea di considerare la base clienti esistente come il principale motore di crescita, corredato da metriche a sostegno di tale approccio.
• Comportamenti ben definiti che distinguono i team di vendita costanti da quelli soggetti ad alti e bassi, sia a livello di rappresentanti che di manager.
• Una visione più nitida dei punti deboli della pipeline – qualificazione, passaggio di consegne, pianificazione degli account – e di quali di questi risolvere per primi.
• Un linguaggio che i senior leader delle vendite possono utilizzare direttamente nel loro prossimo QBR (Quarterly Business Review) in materia di fidelizzazione, espansione e disciplina nelle previsioni.