Colleen Francis
De fleste salgsorganisationer betragter stadig den eksisterende kundebase som et serviceproblem og salgspipeline som et problem, der handler om at finde nye kunder. Resultatet er forudsigeligt: kvartaler med store op- og nedture, en besættelse af at skaffe nye kunder og marginer, der forsvinder fra de kunder, der burde være nemmest at skabe vækst hos. Det sværeste spørgsmål for en CRO er ikke, hvor den næste aftale skal findes, men hvorfor den nuværende ordrebog ikke genererer den.
Colleen Francis hjælper salgsledere med at opbygge salgsorganisationer, der skaber vækst gennem deres eksisterende kundebase i stedet for at skifte mellem kampagner rettet mod nye kunder, og hun trækker herved på mere end to årtier som leder af Engage Selling Solutions.
Full Profile
Hvorfor virksomheder samarbejder med Colleen Francis
- Hun sætter nyt fokus på, hvor væksten egentlig kommer fra. Hendes tese i bogen *Right on the Money* går ud på, at den eksisterende kundebase – ikke prospekteringsprocessen – er den primære drivkraft bag markant vækst, og hun giver indtægtsansvarlige en handlingsplan til at udnytte dette.
- Hun bygger bro mellem salgsstrategi og salgsadfærd. Hendes arbejde med Chevron, Merck, Royal Bank, John Deere og Dow fokuserer på, hvad sælgere og ledere i frontlinjen rent faktisk gør anderledes mandag morgen.
- Hun introducerer en disciplin, der dækker hele salgscyklussen, frem for en enkelt taktik. ”Nonstop Sales Boom” bygger på at bryde boom-and-bust-cyklussen gennem kontinuerlig kontakt, kvalificering i samarbejde med køberen og disciplineret prioritering.
- Hun besidder de kvalifikationer, som et seniorpublikum forventer, uden at læne sig op ad dem. Optagelsen i Professional Speakers Hall of Fame og Canadian Speaking Hall of Fame er signalet; der er plads til argumentationen.
Højdepunkter i biografien
- Grundlægger og præsident for Engage Selling Solutions.
- Forfatter til *Right on the Money: New Principles for Bold Growth* (Morgan James, 2022), *Nonstop Sales Boom* og *Honesty Sells*.
- Optaget i Professional Speakers Hall of Fame.
- Optaget i Canadian Speaking Hall of Fame og tidligere formand for Canadian Association of Professional Speakers.
- Udnævnt til LinkedIn Top Voice for Sales.
- Hovedtaler ved Dreamforce og MDRT Experience, med kundeopgaver for blandt andet Chevron, John Deere, Merck, Abbott, Experian, Royal Bank, Dow, Adobe og Salesforce.
Biografi
De fleste B2B-virksomheder bygger stadig deres vækstmodel op omkring at skaffe nye kunder. Tallene fortæller en anden historie. De kunder, der allerede er i porteføljen, udnyttes som regel ikke fuldt ud, prissættes for lavt og overlades til serviceteams, så snart kontrakten er underskrevet. Colleen Francis har i mere end tyve år argumenteret for, at det er her, den virkelig markante vækst faktisk gemmer sig, og hun har opbygget de systemer, der gør det muligt for indtægtsansvarlige at udnytte den.
Dette argument udgør rygraden i bogen *Right on the Money*, udgivet af Morgan James i 2022, og er den røde tråd, der går igennem *Engage Selling Solutions*, det firma, hun har grundlagt og leder. Hendes tidligere bog, *Nonstop Sales Boom*, beskriver den anden halvdel af disciplinen: at gøre en ende på cyklusen med op- og nedture ved at behandle generering af salgspipeline, fremdrift i forhandlinger, kundefastholdelse og udvidelse af kundekonti som ét sammenhængende system, ikke fire konkurrerende systemer.
Arbejdet bygger på dokumentation fra kunder, ikke på teori. Engage Selling har gennemført programmer med blandt andre Chevron, John Deere, Merck, Abbott, Experian, Royal Bank, Dow, Adobe og Salesforce. Francis holder foredrag på de store scener, som disse kunder deltager i, herunder Dreamforce og MDRT Experience, og er blevet udnævnt til LinkedIn Top Voice for Sales.
Referencerne er der – optagelse i Professional Speakers Hall of Fame og Canadian Speaking Hall of Fame samt tidligere formand for Canadian Association of Professional Speakers – men grunden til, at ledende indtægtsansvarlige booker hende, er enklere. Hun fortæller en salgsorganisation, hvad den skal holde op med at gøre, med konkrete detaljer, og hvad den i stedet skal gøre.
Vigtigste foredragstemaer
- Salgsstrategi og kommerciel vækst
- Kundeudvidelse og kundefastholdelse
- Disciplin i salgspipeline og forudsigelighed i omsætningen
- Salgsledelse og ledelse af frontlinjen
- Køberadfærd og moderne B2B-salg
- Salgstransformation i etablerede virksomheder
Ideel for
- Chief Revenue Officers, Chief Sales Officers og salgsdirektører, der leder store, geografisk spredte salgsorganisationer.
- Ledende salgsledere i B2B-virksomheder, hvor fastholdelse og ekspansion er vigtigere end antallet af nye kunder.
- Partner-, kanal- og storkundeledere, der har ansvaret for at skabe vækst hos eksisterende kunder.
- Salgskickoffs og årlige konferencer, der søger en kommerciel hovedtale med en praktisk, navngiven metodik.
Resultater for publikum
- Et klart kommercielt argument for at behandle den eksisterende kundebase som den primære vækstmotor, med målepunkter til at underbygge dette.
- Konkrete adfærdsmønstre, der adskiller stabile salgsteams fra dem, der oplever op- og nedture, både på sælger- og lederniveau.
- Et skarpere overblik over, hvor der er lækager i pipelinen – kvalificering, overdragelse, kundeprofilplanlægning – og hvilke af disse der skal løses først.
- Et sprog, som ledende salgsledere kan bruge direkte i deres næste kvartalsgennemgang (QBR) om fastholdelse, ekspansion og prognosedisciplin.
Samtaler
Et hovedindlæg om, hvordan etablerede B2B-virksomheder skaber markant vækst ved at opbygge indtægtsmodeller, der tager udgangspunkt i de kunder, de allerede har.
Vigtige pointer:
- Hvorfor eksisterende kunder, og ikke nye kunder, er den mest pålidelige kilde til vækst i et marked i afmatning.
- Hvordan man identificerer og fjerner de interne hindringer for salg, der stille og roligt undergraver omsætningen fra eksisterende kunder.
- Hvordan et system til fastholdelse og udvidelse ser ud i praksis, og hvem der har ansvaret for det.
Et hovedindlæg om, hvordan man kan sætte en stopper for uensartede salgscyklusser ved at betragte hele omsætningscyklussen som ét sammenhængende system.
Vigtige pointer:
- Hvorfor kvartaler med op- og nedture er et designproblem, ikke et indsatsproblem.
- Hvordan købere og sælgere bør dele kvalificeringen, og hvad der ændrer sig, når de gør det.
- Hvordan man prioriterer vækstinvesteringer på de kunder, der rent faktisk fortjener det.