Colleen Francis

Warum Unternehmen mit Colleen Francis zusammenarbeiten

• Sie definiert neu, woher Wachstum tatsächlich stammt. Ihre These „Right on the Money“ besagt, dass nicht der Akquisitions-Trichter, sondern der Bestand an bestehenden Kunden der Hauptmotor für kühnes Wachstum ist, und gibt Umsatzverantwortlichen ein Handbuch an die Hand, um entsprechend zu handeln.
• Sie schließt die Lücke zwischen Vertriebsstrategie und Vertriebsverhalten. Ihre Arbeit mit Chevron, Merck, der Royal Bank, John Deere und Dow konzentriert sich darauf, was Vertriebsmitarbeiter und Manager an vorderster Front am Montagmorgen tatsächlich anders machen.
• Sie vermittelt eine ganzheitliche Pipeline-Disziplin statt einer einzelnen Taktik. „Nonstop Sales Boom“ zielt darauf ab, den Boom-and-Bust-Zyklus durch kontinuierliche Kundenbindung, gemeinsam mit dem Käufer durchgeführte Qualifizierung und disziplinierte Priorisierung zu durchbrechen.
• Sie verfügt über die Referenzen, die ein hochrangiges Publikum erwartet, ohne sich darauf auszuruhen. Die Aufnahme in die „Professional Speakers Hall of Fame“ und die „Canadian Speaking Hall of Fame“ ist das Signal; der Raum für die Argumentation ist vorhanden.

Highlights aus ihrer Biografie

• Gründerin und Präsidentin von Engage Selling Solutions.
• Autorin von „Right on the Money: New Principles for Bold Growth“ (Morgan James, 2022), „Nonstop Sales Boom“ und „Honesty Sells“.
• Aufgenommen in die „Professional Speakers Hall of Fame“.
• Aufgenommen in die „Canadian Speaking Hall of Fame“ und ehemalige Präsidentin der „Canadian Association of Professional Speakers“.
• Ausgezeichnet als „LinkedIn Top Voice for Sales“.
• Hauptredner bei Dreamforce und der MDRT Experience; zu seinen Kunden zählen Chevron, John Deere, Merck, Abbott, Experian, Royal Bank, Dow, Adobe und Salesforce.

Biografie

Die meisten B2B-Unternehmen stützen ihr Wachstumsmodell nach wie vor auf die Gewinnung neuer Kunden. Die Zahlen erzählen jedoch eine andere Geschichte. Die bereits bestehenden Kundenbeziehungen werden in der Regel nicht ausreichend erschlossen, unterbewertet und unmittelbar nach Vertragsunterzeichnung an Serviceteams übergeben. Colleen Francis vertritt seit mehr als zwanzig Jahren die Ansicht, dass genau hier das Potenzial für mutiges Wachstum liegt, und entwickelt Systeme, mit denen Umsatzverantwortliche dieses Potenzial ausschöpfen können.

Dieses Argument bildet das Rückgrat von „Right on the Money“, das 2022 bei Morgan James erschienen ist, und zieht sich wie ein roter Faden durch „Engage Selling Solutions“, das von ihr gegründete und geleitete Unternehmen. Ihr früheres Buch „Nonstop Sales Boom“ beschreibt die andere Hälfte dieser Disziplin: die Beendigung des Zyklus aus Boom und Einbruch, indem die Pipeline-Generierung, die Geschäftsabwicklung, die Kundenbindung und die Kundenausweitung als ein zusammenhängendes System betrachtet werden – und nicht als vier miteinander konkurrierende Bereiche.

Die Arbeit basiert auf Erfahrungswerten von Kunden, nicht auf Theorie. Engage Selling hat Programme unter anderem mit Chevron, John Deere, Merck, Abbott, Experian, der Royal Bank, Dow, Adobe und Salesforce durchgeführt. Francis hält Vorträge auf den wichtigsten Veranstaltungen, an denen diese Kunden teilnehmen, darunter Dreamforce und die MDRT Experience, und wurde von LinkedIn als „Top Voice for Sales“ ausgezeichnet.

Die Referenzen sprechen für sich – Aufnahme in die „Professional Speakers Hall of Fame“ und die „Canadian Speaking Hall of Fame“, ehemalige Präsidentin der „Canadian Association of Professional Speakers“ –, doch der Grund, warum leitende Umsatzverantwortliche sie buchen, ist einfacher. Sie sagt einer Vertriebsorganisation konkret, was sie unterlassen soll, und was sie stattdessen tun soll.

Wichtige Vortragsthemen

• Vertriebsstrategie und geschäftliches Wachstum
• Kundenausbau und Kundenbindung
• Pipeline-Disziplin und Umsatzvorhersehbarkeit
• Vertriebsführung und Management an der Front
• Käuferverhalten und moderner B2B-Vertrieb
• Vertriebsumgestaltung in etablierten Unternehmen

Ideal für

• Chief Revenue Officers, Chief Sales Officers und Vertriebsleiter, die große, dezentralisierte Vertriebsorganisationen leiten.
• Führungskräfte im Vertrieb von B2B-Unternehmen, in denen Kundenbindung und -ausbau wichtiger sind als die Akquise neuer Kunden.
• Verantwortliche für Partner-, Channel- und Großkundenbetreuung, die für das Wachstum bei bestehenden Kunden zuständig sind.
• Vertriebs-Kickoffs und Jahreskonferenzen, die eine geschäftsorientierte Keynote mit einer praktischen, konkret benannten Methodik suchen.

Lernziele für die Teilnehmer

• Ein klares wirtschaftliches Argument dafür, den bestehenden Kundenstamm als primären Wachstumsmotor zu betrachten – untermauert durch entsprechende Kennzahlen.
• Konkrete Verhaltensweisen, die beständige Vertriebsteams von solchen mit starken Schwankungen unterscheiden – sowohl auf Vertriebsmitarbeiter- als auch auf Führungsebene.
• Ein schärferer Blick darauf, wo die Pipeline undicht ist – Qualifizierung, Übergabe, Kundenplanung – und welche dieser Punkte zuerst behoben werden müssen.
• Formulierungen, die leitende Vertriebsverantwortliche direkt in ihre nächste QBR-Sitzung zu den Themen Kundenbindung, Expansion und Prognosedisziplin einbringen können.