Colleen Francis
La mayoría de las organizaciones de ventas siguen considerando la cartera de clientes existente como un problema de servicio y el carrito de ventas como un problema de captación. El resultado es previsible: trimestres de altibajos, obsesión por los nuevos clientes y pérdida de margen en cuentas que deberían ser las más fáciles de hacer crecer. La pregunta más difícil para un director de ingresos (CRO) no es dónde encontrar el próximo contrato, sino por qué la cartera actual de negocios no lo está generando.
Colleen Francis ayuda a los responsables de ingresos a crear organizaciones de ventas que crezcan a partir de su cartera de clientes actual, en lugar de alternar constantemente entre campañas dirigidas a nuevos clientes, gracias a la experiencia adquirida durante más de dos décadas al frente de Engage Selling Solutions.
Full Profile
Por qué las organizaciones trabajan con Colleen Francis
- Ella replantea de dónde proviene realmente el crecimiento. Su tesis «Right on the Money» sostiene que la base instalada, y no el embudo de captación de clientes potenciales, es el principal motor de un crecimiento audaz, y ofrece a los responsables de ingresos una guía práctica para actuar en consecuencia.
- Cierra la brecha entre la estrategia de ventas y el comportamiento de los vendedores. Su trabajo con Chevron, Merck, Royal Bank, John Deere y Dow se centra en lo que los vendedores de primera línea y los directivos hacen realmente de forma diferente el lunes por la mañana.
- Aporta una disciplina de canal de ventas de ciclo completo, en lugar de una simple táctica. «Nonstop Sales Boom» se basa en poner fin al ciclo de auge y caída mediante un compromiso continuo, una calificación compartida con el comprador y una priorización disciplinada.
- Cuenta con las credenciales que espera un público de alto nivel sin necesidad de hacer alarde de ellas. Su incorporación al Salón de la Fama de los Oradores Profesionales y al Salón de la Fama de los Oradores Canadienses es la prueba de ello; el terreno está preparado para el debate.
Aspectos destacados de su biografía
- Fundadora y presidenta de Engage Selling Solutions.
- Autora de *Right on the Money: New Principles for Bold Growth* (Morgan James, 2022), *Nonstop Sales Boom* y *Honesty Sells*.
- Miembro del Salón de la Fama de los Oradores Profesionales.
- Miembro del Salón de la Fama de los Oradores Canadienses y expresidenta de la Asociación Canadiense de Oradores Profesionales.
- Nombrado «Top Voice» de LinkedIn en el ámbito de las ventas.
- Ponente principal en Dreamforce y MDRT Experience, con experiencia trabajando con clientes como Chevron, John Deere, Merck, Abbott, Experian, Royal Bank, Dow, Adobe y Salesforce.
Biografía
La mayoría de las organizaciones B2B siguen basando su modelo de crecimiento en la captación de nuevos clientes. Las cifras cuentan una historia diferente. Las cuentas que ya forman parte de la cartera suelen estar infraaprovechadas, mal valoradas y se transfieren a los equipos de servicio en cuanto se firma el contrato. Colleen Francis lleva más de veinte años defendiendo que ahí es donde realmente se esconde el crecimiento audaz, y creando los sistemas que permiten a los responsables de ingresos alcanzarlo.
Ese argumento es la columna vertebral de *Right on the Money*, publicado por Morgan James en 2022, y el hilo conductor de Engage Selling Solutions, la empresa que fundó y dirige. Su libro anterior, *Nonstop Sales Boom*, expone la otra mitad de la disciplina: acabar con el ciclo de altibajos trimestrales tratando la generación de oportunidades, la progresión de los acuerdos, la retención de clientes y la expansión de las cuentas como un único sistema interconectado, en lugar de cuatro sistemas que compiten entre sí.
Su trabajo se basa en datos de clientes, no en la teoría. Engage Selling ha llevado a cabo programas con Chevron, John Deere, Merck, Abbott, Experian, Royal Bank, Dow, Adobe y Salesforce, entre otros. Francis participa como ponente en los principales eventos a los que acuden estos clientes, como Dreamforce y MDRT Experience, y ha sido nombrada «Top Voice» de LinkedIn en el ámbito de las ventas.
Las credenciales están ahí —su incorporación al Salón de la Fama de los Oradores Profesionales y al Salón de la Fama de los Oradores Canadienses, además de haber sido presidenta de la Asociación Canadiense de Oradores Profesionales—, pero la razón por la que los altos directivos de ingresos la contratan es más sencilla. Ella le dice a una organización de ventas qué debe dejar de hacer, con detalles concretos, y luego qué debe hacer en su lugar.
Temas clave de sus ponencias
- Estrategia de ventas y crecimiento comercial
- Ampliación de la cartera de clientes y fidelización
- Disciplina en el proceso de ventas y previsibilidad de los ingresos
- Liderazgo en ventas y gestión de primera línea
- Comportamiento del comprador y ventas B2B modernas
- Transformación de las ventas en empresas consolidadas
Ideal para
- Directores de ingresos, directores de ventas y vicepresidentes de ventas al frente de grandes organizaciones de ventas distribuidas.
- Público de altos directivos de ventas dentro de empresas B2B en las que la retención y la expansión son más importantes que el volumen de nuevos clientes.
- Responsables de socios, canales y cuentas corporativas encargados de impulsar el crecimiento entre los clientes actuales.
- Reuniones de lanzamiento de ventas y conferencias anuales que busquen una ponencia comercial con una metodología práctica y concreta.
Resultados para el público
- Un argumento comercial claro para tratar la base de clientes existente como el principal motor de crecimiento, con las métricas que lo respalden.
- Comportamientos concretos que diferencian a los equipos de ventas consistentes de los que tienen altibajos, tanto a nivel de comerciales como de responsables.
- Una visión más nítida de dónde se producen las fugas en el canal de ventas —calificación, traspaso, planificación de cuentas— y cuáles de ellas deben solucionarse primero.
- Un lenguaje que los altos directivos de ventas puedan aplicar directamente en su próxima revisión trimestral de resultados (QBR) sobre retención, expansión y disciplina en las previsiones.
Charlas
Una ponencia sobre cómo las empresas B2B consolidadas logran un crecimiento espectacular al crear sistemas de ingresos en torno a los clientes que ya tienen.
Puntos clave:
- Por qué las cuentas actuales, y no los nuevos clientes, son la fuente más fiable de crecimiento en un mercado en desaceleración.
- Cómo identificar y eliminar las barreras internas que impiden las ventas y que, de forma silenciosa, merman los ingresos de las cuentas existentes.
- Cómo funciona en la práctica un sistema de retención y expansión, y quién es el responsable del mismo.
Una ponencia sobre cómo poner fin a los ciclos de ventas irregulares al considerar todo el ciclo de vida de los ingresos como un sistema continuo.
Puntos clave:
- Por qué los trimestres de altibajos son un problema de diseño, no de esfuerzo.
- Cómo deben compartir la calificación los compradores y los vendedores, y qué cambia cuando lo hacen.
- Cómo priorizar la inversión en crecimiento en aquellas cuentas que realmente lo merecen.