Rory Sutherland

Por que razão as organizações trabalham com Rory Sutherland

• O seu argumento da Alquimia, segundo o qual as empresas deixam por explorar as suas oportunidades mais valiosas ao otimizarem com base na lógica em vez da psicologia, assenta em 30 anos de prática comercial na Ogilvy, e não em investigação académica.
• Fundou e dirige uma unidade dedicada à ciência comportamental no seio de uma das maiores agências de publicidade do mundo, onde pequenas alterações contextuais produziram resultados comerciais significativos e comprovados, incluindo a triplicação da taxa de conversão de um centro de atendimento apenas através de alterações no guião.
• O seu conceito de «psico-lógica» oferece às equipas comerciais um quadro nomeado e utilizável para as decisões que resistem à modelação racional: preços, posicionamento e experiência do cliente, entre as principais.
• As suas duas palestras TED ultrapassaram os sete milhões de visualizações combinadas, o que significa que os seus argumentos já fazem parte do vocabulário estratégico de muitos públicos de alto nível; qualquer conversa com ele começa num ponto mais avançado.
• Fundou o Nudgestock, o festival anual de ciências comportamentais — tornando-o um construtor institucional na área, e não apenas um comentador da mesma.

Destaques da biografia

• Vice-presidente da Ogilvy UK; cofundador e líder da Behavioural Science Practice da Ogilvy, criada em 2012
• Autor de Alchemy: The Surprising Power of Ideas That Don't Make Sense (Penguin, 2019); coautor de Transport for Humans: Are We Nearly There Yet? (2021)
• Duas palestras TED — «Life Lessons from an Ad Man» e «Sweat the Small Stuff» — com mais de 7 milhões de visualizações no total
• Ex-presidente do Institute of Practitioners in Advertising; ex-presidente do júri do Direct Jury, Cannes Lions
• Colunista quinzenal de «The Wiki Man», no The Spectator; fundador do Nudgestock, o festival anual de ciências comportamentais
• Estudou Clássicas no Christ's College, em Cambridge; ingressou na Ogilvy como estagiário recém-licenciado em 1988

Biografia

Em 2012, Rory Sutherland fez algo invulgar para uma agência de publicidade: criou uma equipa de licenciados em psicologia dentro da Ogilvy e orientou-os para problemas comerciais. A premissa era direta. A maioria das organizações otimiza a versão lógica do que os clientes querem, não a realidade psicológica de como eles decidem. Três décadas de prática comercial tornaram essa premissa difícil de contestar.

O seu livro de 2019, Alchemy: The Surprising Power of Ideas That Don't Make Sense, expõe o argumento na íntegra. A tomada de decisões humana, defende Sutherland, segue uma «psico-lógica», um conjunto coerente, mas não racional, de regras que regem o que as pessoas compram, quanto pagam e o grau de satisfação que sentem. Richard Thaler e Robert Cialdini aparecem ambos nas suas páginas; Nassim Nicholas Taleb descreveu-o como «um livro revolucionário».

A Behavioural Science Practice que fundou na Ogilvy testa estas ideias comercialmente. Pequenos ajustes contextuais — alterações num guião de call center, uma reformulação do posicionamento de um produto, um ajuste na sequência de uma jornada do cliente — produziram resultados mensuráveis. É o tipo de evidência que torna o seu argumento prático, em vez de puramente teórico.

Foi presidente do Institute of Practitioners in Advertising e presidente do júri do Cannes Lions Direct. As suas duas palestras TED ultrapassaram os sete milhões de visualizações no total. Escreve uma coluna quinzenal no The Spectator e fundou o Nudgestock, o festival anual de ciências comportamentais.

Principais temas das palestras

• Economia comportamental e estratégia comercial
• Psicologia do consumidor e tomada de decisões
• Percepção, valor e psicologia dos preços
• Os limites do marketing baseado em dados
• Criatividade e resolução de problemas não racional
• Design comportamental e experiência do cliente
• Teoria do nudge em contextos organizacionais

Ideal para

• Diretores de marketing e equipas de liderança de marketing que estão a repensar a estratégia de crescimento
• Líderes de estratégia comercial e inovação que exploram alternativas à otimização puramente baseada em dados
• Executivos seniores e conselhos de administração que analisam como os insights psicológicos podem melhorar a fixação de preços, o design de produtos e a experiência do cliente
• Público de conferências nos setores de serviços financeiros, retalho, bens de consumo e tecnologia, onde o comportamento do cliente influencia diretamente o desempenho comercial

Resultados para o público

• Um quadro denominado «psico-lógica», para identificar onde a otimização lógica está a produzir rendimentos decrescentes na estratégia de marketing e comercial
• Exemplos específicos e documentados de pequenas intervenções comportamentais que produziram grandes resultados comerciais
• Uma compreensão mais clara do porquê de as medidas de crescimento mais eficazes parecerem frequentemente contraintuitivas e de como defender a sua adoção internamente
• Bases práticas nos princípios da economia comportamental aplicáveis à fixação de preços, à experiência do cliente e ao design de produtos
• Uma análise mais honesta de onde as abordagens baseadas em dados atingem os seus limites e o que se deve procurar em vez disso