Jia Jiang
De fleste organisationer præsterer under deres potentiale, ikke fordi deres medarbejdere mangler ideer, men fordi de ikke tør bede om mødet, budgettet, aftalen eller forfremmelsen. Frygten for afvisning er den største og mest pålidelige hindring for salgskonvertering, intern mobilitet og innovationsprocesser. Uddannelse tager sjældent direkte fat på dette problem, fordi den færdighed, der trænes, er følelsesmæssig og ikke teknisk.
Jia Jiang lærer salgsteams, iværksættere og medarbejdere at omdanne afslag til et brugbart aktiv, idet han trækker på et dokumenteret eksperiment med 100 på hinanden følgende afslag og den bestsellerbog, der kom ud af det.
Full Profile
Hvorfor virksomheder samarbejder med Jia Jiang
- Han har skabt et af de mest sete TED Talks om afvisning, med et publikum på flere titusinder, og omsætter det samme materiale til struktureret virksomhedstræning i stedet for en engangs-motiveringspræsentation.
- Hans metode er empirisk, ikke teoretisk. Hvert princip er forankret i en reel, filmet situation fra hans projekt »100 Days of Rejection«, hvilket giver salgs- og frontlinjepersonale en konkret model, de kan efterligne.
- Wuju Learning afholder strukturerede workshops med målbare adfærdsmål, der er særligt velegnede til salgsteams, hvis præstationer afhænger af deres vilje til at spørge.
- Toastmasters’ Golden Gavel 2019, der hvert år tildeles en enkelt hovedtaler, vidner om, at hans evner som taler står mål med indholdet – hvilket er afgørende, uanset om publikummet består af en fuldtallig salgskickoff eller en global medarbejderforsamling.
Højdepunkter i biografien
- Bestsellerforfatter til »Rejection Proof« (Penguin Random House, 2015).
- TED-taler; foredraget har over 10 millioner visninger på tværs af platforme.
- Modtager af Toastmasters Internationals Golden Gavel 2019.
- Grundlægger og CEO af Wuju Learning; ejer af Rejection Therapy.
- Har holdt hovedtaler for blandt andet Google, Dell Technologies, Johnson & Johnson, Visa, Allstate, LinkedIn og Citi.
- BSc i datalogi fra Brigham Young University; MBA fra Duke University.
Biografi
Frygt for afvisning er den mest udbredte hindring for organisatorisk præstation, og den, der sjældnest nævnes. Den viser sig som den uafgivne præsentation, den usendte e-mail, den aftale, der ikke blev indgået, fordi ingen bad om ordren. Jia Jiang har opbygget et værk, der konfronterer dette som en færdighed, der kan trænes.
Arbejdet begyndte i 2012 med et personligt eksperiment. Jiang satte sig for at blive afvist én gang om dagen i 100 dage, filmede hvert forsøg og offentliggjorde oplevelserne online. Serien gik viralt. Den blev grundlaget for hans TED Talk, som siden har nået over 10 millioner visninger på tværs af platforme, og bestsellerbogen *Rejection Proof*, udgivet af Penguin Random House i 2015.
Ud fra dette materiale opbyggede han Wuju Learning, en uddannelsesvirksomhed, der omdanner eksperimentet til strukturerede workshops for salgsteams, iværksættere og medarbejdere i frontlinjen. Blandt kunderne er Google, Dell Technologies, Johnson & Johnson, Visa, Allstate, LinkedIn og Citi. I 2019 tildelte Toastmasters International ham Golden Gavel, som hvert år uddeles til én hovedtaler.
Jiangs vej til dette arbejde er en del af dets troværdighed. Han kom til USA fra Beijing som 16-årig, tog en uddannelse i datalogi ved Brigham Young University, en MBA ved Duke og arbejdede som marketingchef hos Dell, da en af hans tidlige start-ups gik konkurs på grund af en enkelt investors afslag. Det arbejde, der fulgte, bygger på netop det øjeblik.
Vigtige foredragstemaer
- Afvisning som en færdighed, man kan lære
- Modstandsdygtighed i salgs- og forretningsteams
- Adfærdsmæssigt mod og evnen til at spørge
- Personlig effektivitet og selvledelse
- Disciplin og vedvarende præstationer
- Iværksættermæssig modstandsdygtighed efter fiasko
Ideel til
- Salgs- og indtægtsorganisationer, der afholder årlige kick-off-møder eller begivenheder i forbindelse med kvotejustering
- Grundlæggere, ledere af scale-up-virksomheder og start-up-miljøer
- Lærings- og udviklingsafdelinger, der udvikler modstandsdygtighed eller undervisningsforløb i salgskompetencer
- Alle medarbejdere og frontlinjepersonale, hvor engagement og initiativ er det underliggende problem
Resultater for målgruppen
- En konkret metode til at spørge oftere og komme sig hurtigere efter et nej
- En ny måde at se afslag på som data om anmodningen, ikke om den, der anmoder
- Konkrete taktikker hentet fra filmede virkelige situationer, ikke abstrakte principper
- Et fælles sprog og referencepunkt, som teams kan bruge på arbejdspladsen allerede næste dag
Samtaler
Det grundlæggende hovedbudskab, der stammer direkte fra eksperimentet og bestsellerbogen, og som omdefinerer afslag som en færdighed, man kan lære, inden for salg, ledelse og personlig effektivitet.
Vigtige pointer:
- En metode, der kan gentages, til at omdanne et »nej« til et »ja« ved at stille bedre spørgsmål
- De adfærdsmønstre, der adskiller dem, der bliver ved med at spørge, fra dem, der stille og roligt giver op
- Praktiske øvelser, så salgsteams kan anvende den samme tilgang i samtaler om salgspipeline
Et andet hovedindlæg om bæredygtig disciplin, hvor det fremhæves, at langsigtet præstation bygger på tilknytning til selve arbejdet snarere end viljestyrke.
Vigtige pointer:
- Hvorfor viljestyrke og smertetolerance ikke fungerer som langsigtede drivkræfter
- Hvordan man opbygger daglige systemer, der forstærker hinanden på tværs af salg, læring og personlige mål
- En praktisk model til at opretholde indsatsen i ambitiøst arbejde over flere år, ikke blot uger